夫妻、老人买药如何联合销售?搞明白这些分分钟出大单!
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药店竞争愈发激烈,归根结底是针对顾客的竞争,更是体现了药店的综合实力的竞争。药店日常经常遇见夫妻一起来买药、老人单独买药的情况,这类顾客人群占有顾客群体的大半,当他们来到药店时,药店人必须要知道如何接待、销售!
药店智汇今天给大家分享这两种顾客的接待技巧,供大家参考。7月6号,有一对夫妇走进店,大姐说:给我拿一只百多邦。我随后边走去拿药边问:这个药膏是谁用的呢?是什么原因?什么症状用这个药呢?(问清谁是病人才是关键)大姐说:给我儿子用的,他头上长了一大堆东西,晚上睡觉头会疼,上市医院、县医院去检查都不好,烦死了,为了治他这个花好多钱都没见好。我说:肯定的哦,小孩有点小感冒、小病我们都烦,别说这还用了几年。(同意顾客的话,孩子是每个家长的关注点)然后我看到大哥手上提了一个袋子,里面装的都是药,我随口一问:我可以看一下你们买的什么药吗?我打开看见有一瓶维生素D和维生素K,我说:这个也给你们儿子吃的吗?我说:你买这个维生素D跟K很好啊,维生素D是补充维生素加促进吸收,维生素K是改善心血管和皮肤健康的。(在肯定顾客的时候体现自己的专业性)我说:肯定啊,如果你们能再加一个葡萄糖酸钙锌会更好。我说:因为维生素针对调节代谢,钙是可以调节细胞平衡,锌不仅可以补锌,还可以帮助我们皮肤和粘膜底下的垃圾储存运输出去,促进伤口的愈合,当然刚才你们买的钙片也可以一起吃,不会有冲突。我说:现在有活动买二送一,你们可以要一组,这个也不是吃一两次就能治好的,要按疗程服用,还有我建议你们再用一个喷雾器,因为小孩每天用手去摸、抓,细菌、真菌感染肯定是有的。我就拿了一瓶克癣喷雾剂过来给他们看,说:用这个喷干了之后还要擦个乳膏。我说:当然可以 。但是这个百多邦你们用了那么久了,效果也不见好,我建议你们换一个药。我就去抓了一个克霉唑乳膏跟黄金百草膏,我说:这个克霉唑是针对杀菌的,很便宜3块钱,这个黄金百草膏它可以止痒而且不会有黑色素沉淀有修复的作用,就有一点点小贵78块钱。(有价格对比,向顾客表明我们并没有一味地推荐贵的药,打破偏见)大姐说:我第一次听到有人这样介绍的,那我先要一组。后面拿到收银台结账的时候,我又说:这个白蛋白肽修复也是非常好的,今早我见有点头晕,头痛,无力,我就喝了一次,现在好很多了,你们也可以搭配一点。我说:你们可以先要三支回去喝,见效果好了再回来买。我说:可以加一下微信,有什么不懂的都随时可以问,方便的话回去可以把儿子头上的东西拍过来给我看,也可以带他过来给我看看。(售后服务要做好)最后成交一支红霉素软膏+克霉喷雾1瓶+云南白草一组+ 葡萄糖酸钙锌1盒 3支白蛋白肽,一共506。 到7月12号的时候,大姐主动找我聊天说:孩子现在好很多了,目前还有点疼 。大姐说:都是用飘柔、清扬这些,你什么时候上班我过去找你一趟。后面来到店里我说:把那些洗发水都停掉,拿这个康王洗发水回去,每个星期洗两次,平时就用温盐水来泡洗。成交1瓶康王洗发水+1盒白蛋白肽+2盒葡萄糖酸钙锌口服液,一共642。8月2日回访大姐说小孩头上的小疙瘩现在已经不疼了,我感觉能帮到顾客很开心,学习再苦再累都值得。昨天下午一位阿姨进来买康妇软膏,体型偏胖,下半身比较胖,四十多岁。我把康妇软膏给到了阿姨手上,阿姨抱怨一句:用着的时候就能止住痒,不用的话又很痒,反反复复,吃过各种药都没有什么用。然后我给阿姨看了手诊和舌诊,判断这位阿姨有乙肝,肝功能代谢异常,并且还有气虚,寒湿瘀堵比较严重。辩证:有慢性肝炎,体寒,肝功能代谢异常,机体免疫力低下。我问阿姨:您平时都容易腰酸背痛吧,您肯定是有肩周炎或者是腰椎有问题,平时还特别容易感冒,并且还特别怕冷,还容易乏力是不是?阿姨惊呆的眼神看着我说:对对,你说的这些症状我都有,我确实有腰椎病,颈椎也不太舒服,经常都容易腰酸背痛,你是怎么知道的?我说:我是通过你看您的舌诊手诊来辩证您是属于什么体质,已经有什么病该、怎么缓解不舒服的症状和预防未病。阿姨说:我在医院都开过好多药,该吃的都吃过,当时有效果,不吃药了外阴又经常容易反反复复的,搞得好烦!我说:您会出现这种状况是因为你体内有寒湿,寒湿久了就容易伤阳气。阳气是我们体内的“小太阳”,阳气不足就很怕冷,万物生长依赖于太阳的温煦,而我们体内也有一轮“小太阳”,它就是阳气,没有太阳万物就会失去生机,而如果我们人体缺少阳气,身体就像一座塌了城墙的城堡,将自己赤裸裸地呈现在敌人的眼皮子底下,而这个敌人就是致病的邪气,也就是湿气。(利用专业比喻,带着顾客了解自己的身体)这个寒湿都堆积在了您的下焦,就是下半身,但是这个寒湿又无法往外排,是因为你机体新陈代谢慢,阳气不足动力不足,无法快速地把体内的寒湿给排出去,就容易导致妇科疾病反反复复。寒湿无法往外排,并且你还气虚,气是在我们体内起到推动的作用,所以你想解决根本的话,就必须要升阳补气、加强机体新陈代谢,阳气足了寒湿就没有地方可藏了,就会寒化为饮,饮随气行,最终化成水气,寒湿就会往外排,就比如烟雨蒙蒙的大雾天,是不是有太阳的时候这些雾就会随着太阳的温度升高而弥散掉。阿姨问我:你这比喻太神了,我算是听懂了,那要吃什么,反正我都吃了好多药了都不管用。我说:想要解决这个反反复复的疾病就要先从根本治疗起(要先治疗根本问题)百病生于气,您现在就是要升阳补气,给体内补充阳气提升体温散寒湿,加补气加强动力和机体新陈代谢!我说:用金匮肾气丸搭配黄芪颗粒,给您体内加一个小太阳和补气加强动力的。阿姨接受了。(由于阿姨经济条件的原因就没有搭配其他的,先解决她主要的问题)搭配:两盒金匮肾气丸+一个疗程黄芪颗粒+妇科用药。早上一个大爷进店要买达喜,我边拿药边问大爷:是您自己吃吗?
把达喜给到大爷(顾客第一满足原则),问:你胃不好是烧心还是有吐酸水啊?胀吗?问:你平时是不是喜欢吃凉的,冰的东西,或者胃周围这片地方容易感觉凉凉的?答:没有感觉凉,就是胃热的时候我就吃点凉的黄瓜,喝点凉水,吃点冰膏就好点,它热了,吃点凉的它不就凉点,就不热了,不过有时候热的时候吃凉的下去它还是热,你说它怪不怪?还是热的时候,我就吃一片达喜它就不热了。我微笑着跟大爷说:是的,达喜是一个对胃热效果比较好的药(认同顾客),因为它可以中和我们的胃酸。你知道你为什么你饿的时候会胃热吗?我说:是的,大爷,我们的胃就像一个大袋子,袋子是装东西的,我们的胃是装我们吃进去的东西的,你装东西的时候,装得过满它会把袋子撑变形,装带刺的东西,它会把袋子划破或者刺破,我们的胃也是一样的。当我们平时不注意饮食,长期吃得过饱,过硬,肌一顿饱一顿的,喝酒等都会损伤我们胃的内壁,这个胃壁叫粘膜,胃粘膜损伤就跟我们手上破一层皮一样,当我们手上破一块皮的时候,碰到清水他都会疼,更别说伤口碰到醋了,碰到醋会更疼甚至会感觉灼热。平时干活有遇到过伤口见水的那种痛吧?我:我们胃里面有胃酸,这个胃酸它的酸度比硫酸还要酸,你说它酸不酸?我:当我们胃粘膜受损破皮,你饿的时候胃是空的没有东西,只有胃酸,这个胃酸就刺激,灼烧你这个受损破皮的地方,你就会感觉胃热,你喝点水吃点东西,它能稍微的中和胃酸,减少酸度,你就感觉胃热有缓解,但这些水和瓜果不是专门中和胃酸的,它有时候有效,有时候没有效。所以它不是因为热了加点凉的就成温的了。大爷:原来是这样啊,我不懂,以为热了喝点凉的就不热了,所以还是得找你们专业的人才懂。我微笑说:今天跟你讲了,你知道这个原理了,你对这个胃的知识也是专业的了,你身边有这样的朋友,你可以把这个知识传给他。你以后有什么用药不明白的都可以来找我,只要我知道的都会帮助你解决。我跟大爷说了胃粘膜的保护和修复,手诊指甲有竖条纹。由于大爷带的钱不多,所以先解决胃的问题,等胃的症状缓解了,脾胃一起调。最后成交了3盒枸橼酸铋钾+1盒达喜+1盒猴菇饮+2瓶香砂养胃+1盒b族。单不在大小,主要是能通过学到的专业知识去帮助顾客,让顾客健康,感谢药店智汇,感谢洪老师。如果你也想和她们一样
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