药店管理课堂：员工不会卖药6大解决方案！

很多药店的店员存在一个最大的销售难题------不会卖药

今天我们通过老师和一个药店老板的对话来寻找一下这个难题的答案。

老师：最近在工作中遇到最大的销售难题是？

药店：不会卖药

老师：嗯，这是员工遇到普遍的难题

药店：怎么解决？上火!

老师：我的工作总结希望给大家作为工作中的参考，很多事情和难题我们都要问一个为什么，发现问题解决问题就是进步，总结后就会提升自己帮助别人。

总结

1、员工没有足够的专业知识

2、员工对自己店内的所有商品说明了解不是很透彻

3、作为店长不知道如何教会员工学习，甚至员工不学习

4、员工缺少积极的工作态度

5、员工没有实战的工作技能

6、员工不懂服务

7、员工不会保留顾客，不会培养粉丝顾客

8、员工没有为自己树立目标的习惯（因为很多店长也是得过且过）没有责任感

9、员工不会总结工作经验

10、真正有价值的会议少之又少

药店：实战主要是他们自己不愿意学。

老师：不是不愿意学，而是领导者没有充分的引导学习的能力,老板要给员工以美好的前景，为员工建立可实现的目标计划。

药店：恩，也是吧。说的很对。

老师：激发员工的潜能，从而对企业产生使命感，每个人都有优点，用人之长弥补其短，在我的店里我从不敢轻易的批评一个员工，尊重别人庄严自己。

药店：我要向老师你学习

老师：领导者永远不要做气氛的污染者，永远不要做破场的事。发现问题要如何解决？

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解决方案一：

员工培训学习每天一节柜台药品、关联销售、案例分析、促销方法，让好的员工分享自己的工作总结。

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解决方案二：

要学会认可别人的工作业绩及表现，很多店长担心员工超越自己压制别人的表现，员工常此已久放弃的心态就产生了！

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解决方案三：

学活总结，每次活动总结，学习笔记总结，案例分析总结促销方案总结，要注意总结包括最重要的两点就是：每一个角落的优点和缺点个是什么？总结后感悟得出新的也就是随之而来的创新理念的开始。

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解决方案四：

实战演练，把每天学习到的知识必须用于实战，例如促销案例共享，早会学习后日常工作中马上提醒员工使用，后认可效果，建立员工的自信能力。

证明可用！可使用！可操作性强！最有说服力的效果就是成交后的喜悦，如果您够细心，您就会发现员工使用后成交的那一刻她的眼神是亮的，眉毛是笑的。

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解决方案五：

让所有的员工清楚的了解每一个柜台的药品及关联销售的产品组合，柜台内外的员工，收银台的员工，厂家的员工、、这是提升销售的必需，没有各个柜组的互相了解就无法做做好的关联销售！

如果是都不了解无论是对企业还是对顾客都是一种不负责任。

因为：对企业，我们没有完成最好销售；对顾客没有做好的合理配方；对自己更是没有尽到应尽的责任，内心职业的责任！必需完善！

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解决方案六：

第一时间满足顾客的需求：精神情感+商品需求

亲情化的服务标准严格执行，让您好成为工作中的习惯用于的同时提高了我们的自身素质，对企业的形象负责，对顾客的尊敬。好的习惯是成功的开始，不好的习惯则是向失败敞开的一扇门。

送给大家一句话：任何发生在我身上的事情！我永远是问题的一部分！反省自己！悟己！觉他！

顾客的商品需求：疾病的需要对症治疗问病售药，售药问病的原则！防治疾病的需要，保健的食品+健康饮食的需要、、、、

很多时候顾客找的药品我们没有，如何让顾客得到自己想要的呢？如何满足顾客的需求？

定货，补货的同时感谢我们的顾客给我们带来新的商品信息，无论有没有货都要第一时间通知顾客最详细的来货（缺货信息），而不是告诉顾客没有就结束了，更不是那就“不惜卖吧”！

当我听到这句话时我冒了冷汗，一个店长没有纠正员工的消极想法，反而说：好！一个好字留下了下一次不卖货的理由，好可怕的做法。

作为店长要认清自己！店长就是心脏；员工就是眼睛；经理是左膀右臂。

药店：看明白了

老师：老板是头，如何让自己的头脑被尊重？如何尊重自己的决定该思考了。

药店：对

老师：如何爱护自己的眼睛？如何使用我们的手臂？哪一个部位受伤都会心痛对吗？

药店：对

老师：接下来，我将专门开设《15万年薪药店店长店员灵魂人物培养计划》，一年时间，每周一次， 52个主题，通过授课、作业、讨论、答疑，系统化讲解药店11大类120种常见疾病的专业知识、药品搭配、沟通技巧、药品以外的健康增值解决方案，中医体质辨别、手诊面诊舌诊、个人提升、陈列、商品管理、团队管理、药店营销促销活动、数据分析等全面提升药店从业人员的综合能力。

老师：整个课程7大收益：

1、核心价值专业化服务水平提升：

• 学会手诊、面诊、舌诊，快速专业的诊断，学会常见的20个病种的专业的问话，专业的销售流程，为顾客提供药品+非药品（保健疗法、中医养生等）+增值服务等全面的解决方案。

2、销售技巧：

• 器械、养生中药、健康食品、慢病等品类，如何选出黄金单品提升业绩，如何提升整个品类的业绩，如何做好搭配销售等，例如慢病品类可以把药物分为治疗类、调养类、保养类、预防类等，我们针对不同的症状选择品种做联合用药，这样提升品类业绩就很容易。

3、布局陈列方面：

• 营销氛围布置要合理、清晰、重点突出，商品陈列要合规性、专业性，符合药品管理要求的同时要结合用药关联性、功能集中性等，变化多样、不变中有万变的陈列配以灵活的促销，卖场空间的充分利用，带来业绩的增长和品牌的升华。一个好的氛围布置和陈列能给顾客带来强烈的视觉冲击，促进购买的欲望。

4、商品管理方面：

• 通过对系统库存的分析、对实际库存的盘点、对错误库存的修正、对库存结构的分析等方法，达到合理库存结构、控制库存周转天数、减少库存资金占有率，最终达到提高销售、促进销售的目的。不要有的积压很多库存，甚至变成效期，有的畅销品又缺货，严重影响销售。

5、营运营销方面：

• 什么时候做营销活动？针对什么病种，什么人群做营销活动？达成什么目标才算成功，如何策划活动。基础数据的分析能力：数据一：门店经营目录、销售数据，数据二：商品贡献率: 综合商品的销售、周转率、毛利率、损耗率；供应商的送货准时与准确性、促销配合、售后服务等因素进行评价，进行综合贡献率的排名。做到精确营销，有目的的促销，不是为了搞活动而搞活动，一定要目标明确。

6、会员管理方面：

• 如何发展会员，如何做会员日，如何做会员活动 ，如何管理分析会员的消费情况等。例如睡眠会员、活跃会员分别怎么管理，会员日的准备工作如何来做，怎么落地才能使会员日促销达到最好的效果。

7、自我成长及团队建设：

• 职业规划的建设、提高团队凝聚力和团队执行力，打造构建学习型组织，不断学习不断成长。让我们的团队越来越稳定，越来越优秀。