袁毅明：你到底准备靠什么赚钱？你准备好了吗？

你到底准备靠什么赚钱？你准备好了吗？

前些日子，我和几个LED行业的朋友聚会聊天。
这些朋友，有和我一样做LED灯珠产品，也和做LED电子元件平台，还有做国外贸易的朋友。
做LED灯珠产品，就是负责将工厂生产的LED灯珠卖给需要的客户。
做LED电子元件平台，就是把LED灯珠商家和LED元件买家聚在一起。
做国外贸易的朋友，主要是卖成品，半成品配件，都有。
我们聊到了一块。
我问做平台的朋友，我说，如果把我们的产品，放到你们的平台中去。
你们靠什么赚钱？
或者，我把我们的产品授权给做国外贸易的朋友，他又会通过什么能赚钱。
企业要发展，个人要生存，赚钱，是天经地义的。
但是，你准备通过什么能赚钱，你又准备怎样去赚钱？
大家开始思考，开始了一段有趣的交流。

— 1 —

有人说，我能赚产品的差价，是因为我平台里面聚集了很多的资源，我跟渠道商和客户供应链关系也不错。
有人说，我能赚产品差价，是因为我能把你的产品推荐给我国外的销售渠道和人脉资源。
有人说，我能整合客户资源，优化供应链，我有LED行业的产业链资源。……我说，这些模式，听起来感觉都不错，都有合作的可能，但是，我觉得还是有疑问。
是什么？
我给你说个故事。
我有个朋友，他也是做电子元件平台的。他花几年做了个不错的平台。
平台里面既有自营产品，也有寄售产品。
常规的物料是自营的，寄售的产品是刚开发的。
具体来讲，他相当于卖产品，有自己的客户资源，卖自己的平台产品。
他在自己的平台上，做自营，做撮合交易，做寄售。
当然，他不可能所以的产品都做自营，毕竟电子元器件是重资产的行业。
平台，是轻资产。
那么，他是靠什么赚钱呢？
从平台模式看，他自营产品，赚的是差价，但撮合交易，不赚钱。那为什么还要做撮合交易，是为了把客户聚集在平台上。
而且，撮合客户在平台交易，还产生了平台担保，金融，和产品的供应链需求。
而且，平台上和积累的客户和商家多了，有了信任，很多商家还把公司滞销的产品寄售在这家平台上，给的底价还比出厂价低。
这样，平台，自己就不用出钱进货，卖寄存货，赚取差价。
所以，这家平台，看起来商家和客户撮合的交易额还不低，
但是，平台真正赚钱的还是自营卖产品，寄售卖产品和衍生的供应链和报关服务。

有一段时间，寄售的产品，因为存放时间长，卖到终端客户，产品出了问题。
他很着急，出现品质问题，要处理客诉，要更换和返修产品。
于是，他找回原商家，要求处理客诉。
寄售商家，已经联系不上了，工厂倒闭了。
连仓库的存货也没有收回了。
最后，他赔了不少钱，才了结了这个案子。
为什么客户寄售产品，和寄售的产品，有没有存在品质隐患，他是不知道的。
你所能依靠的，只是之前平台上的信任。
你靠建立的平台依存关系和客户资源赚钱。
这个钱其实也建立在一定的风险之上赚的。

— 2 —

听完这个故事后，回来前面的问题：
卖产品，到底是通过赚差价还是什么赚钱？
平台商，到底是自营卖产品还是撮合卖会员或卖服务赚钱？
外贸商，到底是卖产品，还是铺货去渠道寄卖赚钱？
大家重新思考之后：
有人说：我作为产品商能赚差价，是因为我有自己的客户资源和团队的业务员，帮他们卖产品。
我说，那你可以通过卖产品赚钱？
一般的公司，没有自己的稳定获客渠道，没有自己的供应链合作资源，没有团队，不可能大规模地卖产品，这是你的产品和渠道资源赚钱。
所以，你靠什么赚钱？
你靠自己的销售网络和团队业务销售来赚钱。

另外一个平台商说，我能赚差价，是因为我有平台客户资源，我会给客户经常BOM表，配单，资源利用率高。
别人找到我们，都是把电子元件方案给到我们，让我们给他们匹配BOM，整合供应链资源，所以，同一个客户，他合作的深度和广度，以及复购方面，都要比别人多。
我点点头，你赚钱的，是整合平台供应链和客户资源的钱。
什么叫客户复购率呢，客户在你这边这个月购买了产品，下个月还要购买产品，这就是复购。
就是你的客户粘度高。
所以，你是赚平台资源和客户资源，赚整合资源的钱。

另外一位代理商说，我能赚差价，是因为我的资金周转率高。
别人投入4个亿的资金，一年能做8个亿的生意，他的资金周转次数是2次，而我的周转次数是7次，所以我赚到的利润比别人多。
我总结说，你赚的，是资金效率的钱。

还有一位外贸朋友说，我能赚差价，是因为，我在国外有自己的客户渠道，每个客户每年，都会带动很大一块的方案或项目采购。同时，我还联合很多外贸的商家，拼船拼柜，有自己的通关流程和资源。
我说，是的，这就是你优势的地方。
你在外贸这块，有着别人没有的国外渠道和客户资源，以及自己的外贸链条。
别人过关的流程成本，货运成本比较高，而你的成本比他们低，你赚的就是信息和渠道的资源成本差价。
所以，你是靠不断地整合这些低成本的外贸渠道资源和客户来赚钱。
最后的话

每一个朋友，都有自己赚钱的方式和能力，都有着自己优势的地方。
接下来，我们再思考一个问题。
去除掉每个朋友自身积累的渠道和客户资源优势，所有的人也可能赚到钱。
这要靠什么？
换句话说，卖产品为什么能赚钱？平台商为什么能赚钱？外贸商为什么能赚钱？
假设外贸商受疫情影响，不再做外贸了，假设平台商不再受信任，不能撮合交易卖货，假设都需要各自自己去找客户卖货赚钱了？
这个行业，会发展成什么样，是不是，一下子又成了红海。
为什么？
今天，我们强调产业链，强调供应链，强调资源整合，强调合作共赢，是我们发挥了我们各自的专业，专注的优势。
找到你的核心竞争力，借力和发力你的核心竞争力。
最后，你到底准备靠什么赚钱？你准备好了吗？

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