SUV，是Sport Utility Vehicle（运动型多用途汽车）的缩写，但在中国市场，它指所有长得像越野车（包括越野车）的产品的缩写，涵盖范围比北美市场这个名词定义的市场更大一些。
从2004年4月24日东风本田第一辆国产CR-V下线至今，国内SUV市场已经发生了翻天覆地的变化，从CR-V到RAV4、途观到翼虎，“加价”的接力棒不断传递着，尽管如此，这个市场从未饱和，除了这些热门产品，近两年来，下面几家车企也因为国内高速发展的SUV市场，不仅企业翻身，赚钱也赚到手软。
纳智捷：凭借一款SUV低调赚钱，快速盈利创纪录！
在纳智捷大7上市之前，国内消费者不知道纳智捷这个品牌，这并非国内消费者资讯匮乏，而是这个品牌确实是2009年1月6日才发布的，作为台湾裕隆进入大陆市场的全新形象，2010年9月正式与东风签约合资，短短10个月后，第一辆国产纳智捷大7便宣告上市，这个速度和效率，已经超过了当年的北京现代。
上市5个月后，大7拿下了2011年国内SUV市场大约1%的市场份额。虽然2011年销量仅有7058辆，但这个销量数据，已经和其在台湾地区2011年的总销量（8600辆）相当。2012年纳智捷大7的销量为3万辆，低于东风裕隆的销售目标，但有趣的是，东风裕隆这个成立仅有两年半的合资公司，却在2012年实现了超额盈利。
SUV一直是国内主流汽车制造商的“利润奶牛”，也是经销商获取高额销售利润的法宝，但对一个全新的汽车品牌而言，SUV则成了“救命稻草”。纳智捷大7最大的卖点，也许不是各种高科技的配置，而是“卡宴的身材，CR-V的价格”，正如“大7”这个名字一样，购买人群更看重的是这款车“大气”的形象和亲民的价格，至于整车平台、动力总成等等看不到的东西，则可以在智能与科技等炫目卖点的光环下，被多数人所忽视。
一款售价25万左右的SUV，一个月销售2000余辆，便可以让一家合资汽车制造商实现盈利，这个细分市场吸金能力确实强大，也诱惑着所有汽车制造商，我们也看到了很多内资车企推出的五花八门的SUV产品，但由于之前品牌定位大多低端，所以推出的SUV产品，价格始终徘徊在10万元以下，尽管可以获得相同的销量和市场份额，但却难以收获相同水平的利润。
对于纳智捷这个新品牌而言，第一款车选择售价25万左右的大尺寸SUV产品，是在正确的时间推出的正确的车型，算得上是“天时地利人和”的结果，这对于任何一个新品牌都非常重要。
举个反例很容易：国内一家国际化背景很深的新品牌，也即将于今年年底推出第一款车型，这个品牌选择的首款车型是国内市场竞争最为激烈、利润率非常薄的紧凑型家用轿车。尽管新车在欧洲和国内车展上备受好评，但却难以凭借一个全新品牌，在这个细分市场上赢得高定价权和盈利空间。不出意外的话，该品牌第一款车型上市，很可能是亏钱销售。那么，盈利之路，也会变得非常漫长。
长城：占尽SUV市场便宜，股价创新高背后的秘密！
2011年9月28日，长城汽车正式在登陆上交所，上市前，长城汽车创下了7.5%的超高申购中签率，上市当天股价下跌1.54%，在接下来的2个月内，长城汽车最低跌至11元以下。
但随着2011年长城汽车年报的发布，2012年长城汽车净利润率为15.85%，成为全球汽车制造企业中，净利润率最高的车企之一。在接下来的一年半时间里，长城汽车的股价一路飙升，2013年9月17日的收盘价格为47.37元，是两年前发行价的3.64倍。
长城汽车的上市，也揭开了国内SUV产品高利润的真相，如果不是长城汽车如实地披露财务报表信息，大家也不会想到这个身居保定的民营汽车制造商，靠着平均单车售价不到8万元的产品线，实现了接近16%的净利润率，这要远高于传统制造业的平均水平。这也和长城汽车差异化的产品策略有关。
以皮卡起家的长城汽车，最早嗅到了国内SUV市场的巨大潜力，早年从皮卡平台改造的SUV产品，在入门级越野爱好者和改装车迷那里积累到了最早的口碑。随着产品销量的提升和研发投入的不断增加，长城逐渐巩固了其在8-15万元价格区间内SUV市场的霸主地位。
长城汽车从2009年至今的销量增长速度，也创下了国内自主品牌的新纪录：2009年销售新车22万辆，同比增长77%；2010年销售39万辆，增长77%；2011年受市场因素影响有所放缓，但仍销售46万辆，同比增长27%；2012年销售62.5万辆，同比增长28%。得益于哈弗品牌全线SUV产品的销量高增长，今年3月29日，长城正式宣布将哈弗品牌独立出来，打造类似Jeep、路虎这样的专属SUV品牌。
如果从数据上看，2011至2013年，长城汽车的销售增长，主要来自于旗下SUV产品销量和市场份额的提升，长城轿车类产品面临着较大的市场竞争压力，产品销量和盈利能力都远逊于SUV产品。做精7-15万元的SUV市场，并成功突破10万元价格天花板，是过去两年来长城汽车在SUV市场最大的收获。随着哈弗品牌的独立和一些更高端车型的陆续推出，笔者预计哈弗有望在未来两年内跻身20万元价格区间的SUV市场，凭借差异化的产品和高性价比，赢得消费者的关注和购买。
长城高利润率的秘密来自于SUV产品，其实合资品牌的SUV产品本应更赚钱，但由于合资的股比模式，一款车型的毛利润也许高于长城，但合资车型还有高额的技术转让费、研发费等摊薄到单车成本中去，相比之下，长城的这部分成本非常低。
据笔者从一些主流车企获得的信息，一般合资品牌A0级产品的净利润率（不含经销商部分，厂家出厂价基础上计算的利润）在5%以内，A级车在5-15%之间，B级车一般在10-15%左右，而紧凑型SUV和国产合资高端品牌产品，净利润率一般都在15%-25%之间。
JEEP：“祖师爷”价格到位，一年之内从第十到第一的蜕变！
说完了国产品牌，让我们看看高速增长的中国SUV市场给进口品牌带来的巨大福音。说到SUV热，那么JEEP是不得不提的SUV品牌，这个原本专注于专业和全尺寸SUV车型的企业，在北美是市场的SUV热潮中，也推出了很多针对家用市场的产品，比如目前在国内非常热销的指南者和自由客。两款全进口的JEEP品牌SUV产品，售价在20-30万之间，这是一个非常明智的定价策略。
也许在配置、动力和内饰细节上，JEEP指南者和自由客会比国产的热销车途观、翼虎等稍差一些，但价格确实是最大的卖点，因为这两款车型的价格区间都在22-28万之间，2.0L和2.4L也是主流排量，CVT拖了后腿，但最新上市的产品将会弥补这个问题。
JEEPEP品牌硬汉的形象和这些潜在购买群体的价值观非常契合，这个价格区间的SUV市场在2012年持续升温，置换和改善的购车群体，都希望能够开上一辆坐姿高、空间大的SUV车型，这些市场利好加上JEEP务实的价格策略，让JEEP的销量在2012年坐上了火箭，一飞冲天。
2011年JEEP在中国市场销售新车22,294辆，2012年这个销量数据同比增长117%，达到了4.8万辆，其中最热销的指南者和自由客销量同比增长124%，成为国内销量最高的进口SUV车型，2013年JEEP在国内市场继续保持着高速增长。
JEEP的这一高增长，还体现在了海关统计的整车进口量上。2013年7月，JEEP品牌首次超过宝马，成为2013年7月国内进口量最大的单一品牌。今年7月JEEP进口新车11,300辆，一年前仅有3,600辆左右，足足增长了3.2倍。
除了品牌营销方面的不断创新与努力外，JEEP在中国市场近两年的成功，最大的原因是合理的定价策略和宽泛的产品线布局，低端车型指南者和自由客成功分享到了国内20-30万价格区间紧凑型SUV市场高增长的红利。尽管JEEP从未公布每款车型的具体销售数据，但笔者从2012年的增长统计估算，JEEP在华销量增长的绝大部分，都来自这两款低价产品。
同时，在全尺寸SUV市场，JEEP大切诺基57-90万元的价格也较为“亲民”，和日系品牌国产同级别SUV相比，价格还更具竞争优势。JEEP的这一进口车低价策略也引起了其它竞争对手的关注，同在北美的福特已经开始跟进这一策略，福特两款进口SUV锐界和探险者的定价区间同样亲民，覆盖了30-50万元的价格区间，加上国产的翼虎、翼搏，福特在SUV市场的产品线布局，基本完成。
福特：翼虎加价销售，后发制人颠覆市场格局！
踏准了市场步调，让纳智捷合资两年就开始赚钱；吃定了SUV市场，让长城的股价飙升数倍；找准了产品定位，让JEEP成为国内进口车销量冠军。也许你会说SUV市场的机会不多了，市场饱和了，这个观点从2011年车市增长放缓时，就已经出现，尤其是当CR-V和RAV4这类老牌SUV产品不再加价，让利促销的情况下。一些车企会犹豫，还要不要跟进这个细分市场？其实，后发制人永远不嫌晚，比如今年红得发紫的福特。
一年前，福特的经销商日子不好过，仅有一款热销的福克斯，其它都是赔钱货。不过随着2013年1月22日长安福特翼虎发布价格，长安福特的经销商们终于可以挺直腰板做人，数钱数到手抽筋了。
福特翼虎上市至今，仍在多数地区加价或增配销售，长安福特的4S店也变得人气爆棚，SUV热销后，也带动了福克斯的销量提升，全新设计的蒙迪欧也赚足了人气，只要有人进店，车子就不愁卖，福特甚至还引入了非常小众的福克斯ST和嘉年华ST。
一款新车要想迅速切入市场，那么必须具备一些颠覆性的特征，福特的两款SUV翼虎和翼博都具备。翼虎上市后，凭借高配置和合理的售价，颠覆了途观的垄断，让上海大众不得不借助新款途观增配迎战。
翼搏则颠覆了A0级平台衍生SUV的市场和定价规则，之前竞争对手花大力气营造的“15万+”的价格区间，被翼博9.48-12.78万的售价瞬间颠覆，这也让主要竞品的销量大跌2/3。
颠覆性的产品永远具备市场竞争力，这个不仅在手机市场适用，汽车市场也同样适用。
销量的激增也让福特赚取的高额的利润，翼虎和翼博的定价较为合理，单车利润率也没有竞争对手高。但由于长安福特工厂满负荷甚至超负荷运转，则给福特旗下全系产品摊薄了很大一部分设备折旧和生产成本。
要知道在汽车制造业中，工人加班所带来的成本是可以忽略不计的，但一条原本每天两班，每周五天的生产线，如果开足到每天三班，每周七天不间断生产，这里所带来的成本摊薄，是足以提升好几个点的净利润率的。2009年至2010年，国内多数车企都赚到了高利润，也是因为这个原因。
一款好车对一个车企和旗下的经销商而言，是足以改变命运的，长安福特便是一个最好的例子。有热销SUV产品的经销商，今年的日子都不难过，例如上海大众的经销商就要比同城的上海通用赚得到更多的销售利润，因为他们有途观，上海通用却没有不让利或者需要加价的车型。跟着车企混的经销商小伙伴们必须要赚到钱，不然退网、服务变差等情况时有发生，受伤害最大的还是车企和品牌。例如，长城汽车在自主品牌中口碑最好，也和长城的经销商可以持续盈利有着密不可分的关系。
要赚高利润：在中国不能没有热销的SUV车型。
由于SUV热难以降温，这几年的消费趋势也会影响到未来国内新车市场的整体格局，SUV在中国市场的定位和定义也发生了显著变化，SUV在中国市场，替代了MPV和旅行车在家庭用车市场的位置，未来中国新车市场会分化成轿车、SUV比肩的两个主流家庭用车消费群体，也会有越来越多各种各样“挂着羊头卖狗肉”的SUV车型出现。
对于那些还没有找到一款热销SUV产品，或者还没有打算进入这一细分市场的主流车企而言，未来两年是最后的机会，据悉上海某车企已经痛定思痛，打算从明年起推出一系列SUV产品，来弥补前两年在这一市场产品缺失所带来的苦难。
一句话，中国市场的SUV热，已经不再只是一时的流行，SUV这个生于美国、流行于欧洲的车型分类，会在中国找到有中国特色的、全球需求量最大的市场。（文/童济仁）
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