“我们认为生鲜是最漫长而辛苦的赛道，所以一定要坚持长期主义。目前大家在生鲜赛道上的创新还只是冰山一角。在这个行业里烧钱是没有意义的，只有做到速度和效率的均衡才能走得更远。”
整理 | 肖超
在11月19日举行的三声2020第五届中国新文娱·新消费年度峰会上，本来生活COO、连锁事业部总经理丁秀洪发表了题为《决胜社区：以生鲜店为基础叠加》的演讲，分享了他对当下生鲜行业的理解。
丁秀洪认为，生鲜电商竞争主要围绕供应链、获客成本和履约成本三个部分展开。其中，供应链上游的创新实际有限；生鲜电商客单价低，线上获客成本相对高昂；以前置仓为代表的履约环节的创新，则有效刺激了行业的增长。
基于这个判断，本来生活从2017年开始，在线上业务基础上向线下拓展，至今，其社区店模型已经迭代到3.0版本。丁秀洪分析，任何有关生鲜的创新都离不开门店这一距离消费者最近的载体，社区店也是最有可能将时下所有热门的生鲜模式囊括在一起的业态。
“我们认为生鲜是最漫长而辛苦的赛道，所以一定要坚持长期主义。目前大家在生鲜赛道上的创新还只是冰山一角。在这个行业里烧钱是没有意义的，只有做到速度和效率的均衡才能走得更远。”丁秀洪称。
以下是《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）根据嘉宾演讲整理的内容：
本来生活是一家做了8年的生鲜电商的老企业，互联网行业里面算是老公司了，我们大概从2017年底开始尝试从线上走到线下。摸索了几年，线上线下生鲜的竞争，这次疫情带来了很多的变化，但整个行业的竞争确实非常惨烈。
我昨天刚刚从武汉回到北京，有朋友问我，现在美团、滴滴、叮咚买菜等等企业都把武汉作为重要战场，武汉什么状况？我说确实是一片焦灼，“血肉横飞”。
我们的线下起步是在武汉和成都尝试做社区店。目前我们在全国有近1000家社区生鲜店，武汉大概200家，主要是围绕社区，门店面积从几十平到两三百平不等。
在今年疫情期间，我们通过门店，确实也给武汉的民众提供了很多保供服务，所以民政部、商务部，以及湖北省的有关部门，把我们作为民生保供重点企业。
我们从2012年开始做B2C，后来做社区店，包括现在也有人做前置仓、社区拼团。在我看来，生鲜竞争的本质，是要解决三个问题，供应链，获客成本，履约成本。
不管采用哪种前端解决方式，生鲜背后的核心一定是供应链。但供应链上游真正的创新很少，是个非常苦的活。
用同样的线上成本买来一个顾客，卖出一台iPhone客单价一万块钱，卖生鲜只能卖两千。这样一比，其实我们的获客成本很高。又想突破这个边界，于是我们尝试到线下去。线下门店一开，每天固定有一千人左右进店，这样的获客成本相对是比较低的。
履约成本，原来的B2C是从一个大仓发到用户家里，所以成本非常高。我们就拼命提高客单价，要把客单价做到250元以上。后来开始有同行创新，做前置仓，把货先搬到消费者家附近去。包括我们把店开到消费者家门口，也是为了降履约成本。
2019年我们自己对于生鲜的几个判断，就是任何有关生鲜的创新，都离不开门店。什么样的门店对用户最有价值？就是离消费者最近的。疫情之前，各种生鲜的模式确实也比较热，我们认为门店可以把所有热闹的生鲜模式都囊括进去。
线下生鲜店的明显变迁是小业态对大业态的取代。当然也有个别友商还在开超级大的店，但实际上扩张更快的是小门店。
对于菜市场这样一个大存量市场的升级改造，也是最近比较火热的话题。所有线下老板都在开始尝试做线上，大家认为线上是一个巨大的机会。
而线上的生鲜，包括我们自己，也包括其他起步比较早的线上生鲜电商，都开始思考如何社区化和线下化。
线上的生鲜一直在围绕时效下功夫。因为生鲜的保存周期非常短，经常不能隔夜，对效率、对成本的挑战很大。
线下的土豆至少卖2.5元/斤，巨头砸到0.99元/斤。从流量的角度来看，线上获客最低200元，但是用线下1斤土豆亏损1元去获得一个客户，成本是很低的。所以为什么巨头疯狂补贴社区生鲜，因为它确实是一个流量洼地。
在长沙、成都、武汉、南昌这些准一线城市，各个小区门口又看到了当年百团大战时候疯狂的拉客、地推，竞争非常激烈。
生鲜业态目前大概有三种分类，社区拼团、前置仓30分钟到家、社区店。社团拼团的爆款始终是在200多个SKU，在个别城市、个别平台可能会稍微多一些。前置仓1500个左右。我们的社区店500个左右，覆盖老百姓一日三餐最基本的需求。
社区拼团的获客成本中等，前置仓的获客成本相对高一些，社区店的获客成本目前来看应该是最低的。履约成本大致也是同样的排序。社区拼团用的是大流量池，前置仓和社区店的流量相对私域一些。
本来生活COO、连锁事业部总经理丁秀洪
我们认为，未来的生鲜应该是以店为基础做叠加，这样的成本和效率是最优的。
本来生活这几年的探索，得到的结论是“一寸近，一寸金”，要想办法离你的用户更近。2017年我们在成都开了一个2000平的大店，2018年缩到200-400平，到今天很多店只有几十平，但我们要做到的就是离老百姓更近。
我们希望从一个社区门口的小店，通过不断的供应链优化、渠道开拓，既是一个线下店，也是一个线上店、一个团购平台、和一个海淘平台。最终我们希望，社区店能够像网络、水电一样，成为社区生活的基础设施。
我们目前在做的基于门店，会把社区店、社区团以及基于仓的B2C的三种业态融合起来，放在小程序上去解决。这样线上线下都有了，能充分利用店的流量。
举个简单的案例，比如很难想象社区店大量卖月饼。但如果把社区店的流量转化到线上，我们今年中秋实验了一下，月饼销量非常可观，单店可以做到1.5万元。
总结来说，我们依然觉得生鲜是个最漫长、最辛苦的赛道，太苦了。一定要坚持长期主义，这个行业从前端到后端要捋的东西太多了，大家创新的目前还只是冰山一角。烧钱在这个行业其实是非常困难的，很难烧出一个真正的长期利润。速度与效益均衡，才能走的更远。
谢谢大家，这是我的分享。
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