FITURE想要打造的是一个以镜子为载体，用户体验为核心的居家健身解决方案。
采访 | 邵乐乐 来舒敏
作者 | 来舒敏
这是「新商业情报NBT」报道的第687家创公司
2021年6月15日，FITURE最新上市的旗舰版健身镜出现在薇娅直播间，以3199元的优惠价全网首发。当日全渠道产品销量超3000台。
这是FITURE4月份发布会宣布3亿美元B轮融资之后又一个动作。目前FITURE有两款SKU，一个是售价8000元的尊享版智能健身镜，搭载43英寸的4K显示屏，附赠12个月免费会员，另一个新款旗舰版采用1080P FHD屏幕，会员免费时长仅3个月，售价是尊享版的一半。
前者天猫平台月销量为200多台，累计销量已接近2000台，后者经过618促销短时间内卖出3000多台。从销量数据可以看出，用户更容易接受价格优惠的旗舰版健身镜。
在4月的发布会上，CEO张远声宣布开启免费送出10万台智能健身镜计划和10亿“合伙人共赢计划”。用户可免费体验14天，再决定是否购买。而城市合伙人以经销商的身份开辟下沉市场，将智能健身镜卖到全国二线以下的城市。
与此同时，FITURE正在上海、深圳、成都等一线或新一线城市的高端商场布局直营门店。除了北京国贸店的旗舰店之外，团队原本计划7月中旬在上海iapm环贸商场开设第二家直营门店。
《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）在内外、Pure、蔚来等线下门店看到FITURE智能健身镜。北京近日开业的盒马×会员店也设置了专门的FITURE健身镜售卖区域。
盒马×会员店的FITURE售卖区域
从FITURE如此紧密地布局线上线下渠道可以看出，现今公司的主要任务是卖货。把产品销量提上去，进而扩大用户规模，提高用户日活，是FITURE的商业模式能够成立的基础前提，可以一边弥补前期支出的巨额成本，一边为后续AI交互技术的迭代提供更多数据支持。
张远声接受《新商业情报NBT》的采访时表示，“健身行业并不强调极致性价比，用户体验是FITURE的核心壁垒。”用户体验又包括硬件、软件、内容、AI、服务、品牌、零售、运营这几方面。因此，团队前期不惜重金做硬件和课程内容。
硬件端如产品设计层面，FITURE将曾经服务于Apple的frog设计团队不惜重金纳入公司名下。团队还聘用了前Apple高层员工专门管理供应链相关事宜，保证产品按时交付。张远声将售价7800元的镜子称为“全世界最平整的健身镜”。
内容端，FITURE高薪聘请业内明星教练，在上海布局4000平方米的内容工厂，包含4个专业级运动摄影棚，还建立一套批量内容制作终端“CPT”系统（content production terminal），保证画质、动作流程、音乐、AI四要素的耦合，给到用户沉浸式的健身体验。据悉FITURE每节课的制作成本为数万元人民币。目前已累计超过1000节课，包括录播课和直播课，今年底将实现制作课程5000节的产能。
AI交互技术方面，FITURE组建两个团队，一个是无人汽车驾驶团队，另一个则是大疆OSMO云平台的AI团队，分别负责动作捕捉和识别，两者结合再根据算法为用户进行动作纠错。
面对小乔科技、咕咚、YUPP、亿健以及乐刻旗下的LITTA等品牌的“百镜大战”之争，FITURE已通过资本布局占领先发优势，做好了“打仗”的准备。618大促期间上市3000元价格带的旗舰版智能健身镜是FITURE应战的第一步，接下来是否能像张远声说的“我们就是（智能健身镜）的市场”，仍需拭目以待。
FITURE创始人张远声接受《新商业情报NBT》采访时，就镜子硬件载体、内容制作、AI交互功能、销售策略以及融资策略等方面做了以下回答：
为什么是镜子？
新商业情报NBT：智能健身领域里，单车、跑步机等可交互的设备很多，为什么FITURE一开始选择了镜子？
张远声：智能健身镜品类可以说是我们发明的，是我们推出来的。智能硬件是有定义的。美国的Mirror不是智能硬件，是一个播放器，因为里面没有视觉单元，也没有计算单元。
新商业情报NBT：视觉单元是指？
张远声：就是感应器。说白了它就是一台电视，所以你不能把它叫成智能硬件。它跟FITURE的差别，就是诺基亚功能机和iPhone智能手机的差别，所以在智能健身镜品类里面，我们是第一个推出来的。
为什么选择镜子呢？这个还得从哲学角度和市场角度说这件事。
新商业情报NBT：先说市场吧。
张远声：今天的线下有共享单车房，但如果中国人真的喜欢用单车来健身，那现在就应该有很多购买单车的，但是没有。中国人的健身喜好跟美国是不一样的，单车在中国需要很长时间教育和培养，大家才会觉得它是一个健身工具。
但是我们看到中国多的是健身房、操房、瑜珈馆、舞蹈房。市场告诉，我们中国人喜欢这类健身。这类健身最好的载体是镜子，不是单车。
从哲学角度来说，镜子第一次出现是在八千年前，是人类历史上真正的一个享受品，没有生存功能，大家可以通过镜子审视自我、享受自我、看到自我。在我们基因里面，健身会分泌多巴胺、内啡肽，会让你快乐。我们认为真正健身有一个很快乐的过程。镜子又是人类第一款享受品，这跟我们对健身的看法和理解是相符合的。
新商业情报NBT：有了镜子做运动的时候就能enjoy吗？因果关系是什么？
张远声：这是哲学层面的共性关联，不是因果关系。
智能健身镜硬件
新商业情报NBT：智能健身镜能把人从健身房或者瑜伽馆里拉出来吗？两者是相互替代的关系吗？
张远声：当然不是一个相互替代的关系，首先我们的用户就不是100%同一拨用户。大家不健身主要有两个问题：开始难和坚持难。开始难又分为两个问题，一个是不方便，另一个不知道怎么开始，需要有人教。坚持难是因为大家觉得这个过程很痛苦，反人性的。
魔镜给到一个整体的解决方案。第一，我们把健身设备搬到家里，利用所有碎片化的时间健身。第二，FITURE有最顶级的教练和最好的内容，通过智能化的设备为你量身定制一套课程，你这个课程跟别人的课程不一样。
关于坚持难的问题，我们的课不是机械化地把动作拆开拼在一起，而是教练一镜到底，不断地跟你互动。第一，你得有顶级的内容，亲和力非常强的教练。FITURE跟教练强调的是，你要通过这面镜子，跟你的用户产生情感连接，要让用户上课有沉浸感。第二必须要有交互，给到用户激励、陪伴的正向反馈。
新商业情报NBT：开始难、坚持难，你觉得目前这一套是可以解决用户坚持难的问题吗？哪些实际数据可以体现出来？一个用户用了FITURE之后，健身频率会提高吗？
张远声：我们跳脱出健身房按小时为单位计算的商业逻辑，制作出符合大众的课程。我们认为效率最高、最符合大众的健身课程是15-20分钟，所以FITURE的课程有5分钟、10分钟、15分钟、20分钟、30分钟，很少有1小时的课，最受欢迎的是15分钟的课，因为这才是真正利用你碎片化时间，起到健身效果。
同时，这是一个智能设备。我们的用户很多时候一天用三四次，每次15分钟，有很好交互，这个是让你很好坚持下去的解决方案。两周课用完以后，会有新的两周课，你身体提升了，会更容易坚持下去。你可以跟其他用户一起有交互、陪伴，上面会形成一个社群，这也是让你更好坚持下去的方式。
现在FITURE的用户平均每个月完课是14节，是线下健身房的28倍，线下健身房用户平均每个月去0.5次。
新商业情报NBT：现在整个用户的规模增长情况怎么样？
张远声：很好。
新商业情报NBT：很好是指？硬件卖了多少台？
张远声：我们现在几乎每个月是翻倍在往上走，我们的目标是在两三年内，出货量百万台。
新商业情报NBT：硬件端需要做怎样的升级？
张远声：一开始做这个事的时候，我们就想好了，迭代是靠OTA来迭代的，和特斯拉、蔚来非常相似。硬件功能都在里面，通过软件的迭代把硬件功能释放出来。举一个很简单的例子，我们已经慢慢开始释放语音交互的功能了。比如，你可以跟它说“魔镜，魔镜，我们要练配乐的15分钟HIIT”，“魔镜，魔镜，你给我播某某的歌”。
硬件本身就是一个载体，设计的目的是配合我们整体的解决方案，最后解决开始难和坚持难，给用户一个极致的体验。
新商业情报NBT：设计层面和供应链需要解决哪些问题？
张远声：说到设计，FITURE的首席设计官是Frog中国的总经理和他的团队，我们把整个团队“挖”过来了。Frog是全球最顶级的设计师事务所，特别有名的原因是苹果御用的设计师事务所。我们的产品跟高端家庭里的一些家具放在一起毫无违和感。没有违和感很重要，颜值高也很重要，在很多细节上都很重要。
我们供应链的负责人是苹果在中国供应链的负责人，也是苹果在中国职位做得最高的华人。供应链里有两个最核心的东西，其实并不是便宜，而是交付的保障，保障交付后面还有对质量的要求，接下来才是成本。
课程内容
新商业情报NBT：你们现在积累了多少节课？
张远声：目前已经超过1000节。
新商业情报NBT：用了多长时间？
张远声：差不多一年。现在每个月可以产200到300节课。我们预计每年的更新率是5000节课。不是累计的，是更新的新课。因为对于用户来说，不断提升的新鲜感很重要，不能老给他看同一部电影。这是很重要的一项能力。
新商业情报NBT：你在个人微博里提到，FITURE的课程跟传统的健身课程不一样，而且比其他APP领先一个代际，从用户端或者制作经验角度出发，领先一个代际主要体现在哪些地方？
张远声：这是一个系统工程，其他的竞争对手在今天是做不出来的。它的画质、动作流程、音乐、AI这四个都要耦合，要给到用户一个沉浸式的体验。我们的教练不能说错一句话，不能做错一个姿势，不能出框，而且音乐、AI要完全配起来，这非常难。我们的废课率非常高，一开始的时候甚至超过50%。
竞争对手可能集全公司之力，花两个月时间拍一堂课可以，但是要批量生产这样的课程，要有一整套系统支撑。我们去年花很长时间建立一套系统叫CPT，content production terminal，这是全球独家的，可以批量生产内容。我们有4000平方米的录影棚，这里面有最好的进口设备，但是背后是一整套数字化的，批量生产高质量的可交互内容的系统。这套系统是真正值钱的东西。
新商业情报NBT：这套系统经历什么样的探索爬坡阶段?
张远声：大的版本迭代了六次，小的无数次。小到灯光、化装、拍摄，大到我们的AI怎么做交互，怎么跟交流动作融合在一起，每天都在迭代。
新商业情报NBT：按照这套系统操作下来，一个教练录一节课需要什么样的准备工作？成本是多少？
张远声：一堂课数万元，制作成本很高，因为这其实不仅是费用方面的问题，我们每节交互式内容的课程都需要经过一个囊括了教练、拍摄及后期、音乐、开发和AI等各个团队的协作来完成，所以最开始的时候废课率比较高。
新商业情报NBT：成本具体体现在哪些方面？
张远声：这个东西太精密了，从服化道、摄像机、灯光、化妆到教练的皮肤颜色，包括整个流程都是给每个教练量身定制的。
画质从拍摄到魔镜上呈现出来不受损伤，这个过程其实很复杂。通常录下来以后，是通过云传到服务器上，再传到镜子里。中间码要变好多次，会有色差。哪怕你拍好了，只是一套转化的过程已经很复杂。为什么那么贵，都在这里面。
我们用户很多时候体验以后，说这个课非常好，画质、音乐，沉浸感非常好。但他说不出来到底哪些地方好。原因是你在每个地方都好，就得花很多钱。
今天线下的私教是500块钱一堂课，但在FITURE上享受的课程是上万块一节。当然，我们的成本会摊销会往下降，但还是很高，因为内容是非常高质量的。
新商业情报NBT：说到成本摊销，你们用户规模还很小，但一开始就建4000平方米的摄影棚，很多人表示不能理解。
张远声：为什么花那么多钱，做那么多高质量课？这跟我们理念有关系。我们是一家什么样的公司，很多投资人问我这个问题。
我们其实是一家用户体验型公司，这是我们真正的竞争力。什么叫用户体验？硬件、软件、内容、AI、品牌、零售、社区、服务、运营，全都是用户体验的一部分。这些领域有一个做得很差都不行，做得都很好才可以给用户很好的体验。现在全球有哪几家公司可以说我在那么多领域全都能做好？
新商业情报NBT：你觉得是哪几家？
张远声：没有，苹果算一家。但是苹果在用户运营还可以再提升，没有社区。
全球健身领域里，Peloton已经算做的很好，我刚才说的所有东西Peloton都能做，但是它在AI方面还有很大提升空间。
AI交互技术
新商业情报NBT：FITURE的AI到了什么程度？交互方面是否还有改善空间？
张远声：FITURE的AI跟其他品牌的AI不是一个维度上的，我们采用了无人驾驶技术，是降维打击，其他是靠感应器。FITURE可以不靠任何可穿戴设备，靠视觉和靠感应交互。
新商业情报NBT：AI技术在FITURE所有的课程内容里面的利用率怎么样？我们体验下来，大部分课程没有AI功能，就只有HIIT 和力量类训练才有。
张远声：对，要给我们时间，这是一件很难的事情，我们的课程比例已经算高很多了。
新商业情报NBT：现在是多少？
张远声：30%到40%。
智能健身镜示意图
新商业情报NBT：AI技术方面，哪些地方你们做得比较好？
张远声：我觉得动作识别做得还不错。几乎所有动作都可以识别，这还挺难的。为什么说难呢？因为除了识别，还要有一个动作捕捉技术。
我们AI团队一个是无人驾驶团队，一个是大疆OSMO云平台的AI团队。大疆当然是动作捕捉了，因为你无人机在上面就会捕捉动作给你拍照或者录像。
识别再加上动作捕捉合在一起，才能做我们的AI体验。我们的设备一秒钟可以识别30帧，AI还得把那些照片全都有逻辑地串联起来，才能识别到你在做一个开合跳。它还得告诉你哪里没做对，这个是很难的，非常复杂。
新商业情报NBT：哪些地方还有提升空间？
张远声：可能延迟稍微再改进一点，能让我体验好很多。对大部分的用户，已经够了，但我肯定要做最挑剔的那个人。还有就是覆盖率要更高一点，最后要到100%。
新商业情报NBT：你会不会担心FITURE现在的AI渗透能力还没有那么强，用户会不会宁愿买一个没有AI的、两三千的镜子？因为它比较便宜，也能满足基本功能需求。
张远声：我还是想说FITURE的用户体验并不只是AI本身，AI只是动作的识别和纠错，是交互体验里的一部分，并不是所有。交互不等于AI，交互还有很多部分。
新商业情报NBT：你理解的交互包括哪些？
张远声：交互是三个层面的，人和设备之间的交互、人和老师之间的交互、人和人之间的交互。
比如我们的直播课，老师可以跟你说，“我们到最后一个环节，有两个选择，一个是做深蹲跳、一个是做俯卧撑，举手投个票，大家到底做哪个？”你立刻举手跟那边的老师反应。一共100个人，其中60个人说我要做深蹲跳，那我们就做深蹲。
新商业情报NBT：这类交互别的镜子也可以做到。
张远声：它如果是一个播放器，是“看”不到你的。如果有感应器的话理论上是可以做的。但这是要融入整个课程体系里面去，这是一套CPT系统，这套系统是可以做到的，前提是做这个系统的能力。
新商业情报NBT：用户和用户之间的交互，离你们的理想目标还差多少？
张远声：没有理想目标，永远在不断地迭代。现在，用户和用户之间可以PK，可以共享课程。
新商业情报NBT：Peloton的用户互动，是通过Facebook这样的社群组织来完成的，关键是国外有很强的健身文化，健身博主和KOL有非常强的凝聚性，但是在国内这几个点都很难。
张远声：我觉得不难。
新商业情报NBT：你们现在做得怎么样？
张远声：才开始做，我们产品上线才三四个月，你突然让我做到Peloton那样，不可能的。
新商业情报NBT：外界说FITURE App日活200-300，在用户数量和日活还没那么高的情况下，人和人的交互会不会很弱？
张远声：这个数字不太准确，我们用户的后台累积使用数据，也就是训练次数已经超过15万人次，但用户数量的提升这肯定是一个过程，毕竟我们是一个全新的品类。
新商业情报NBT：现在社群对于你们特别重要吗？如果重要，你们怎么拆解这个目标？今年大概会做到什么程度？从哪个角度切入去做这个事情?
张远声：还是通过卖设备啊。
销售和发展策略
新商业情报NBT：10万台全民免费健身计划进展如何？
张远声：现在反馈很不错，至少我们可以把魔镜放到所有人家里去免费体验。
新商业情报NBT：有哪些数据可以证明反馈不错？
张远声：转化很高啊。我们的产品体验和不体验的差别很大，你跟他说这里有个智能健身镜，他想象不出来这东西是什么。因为这是新的物种，但是你让他体验完以后，就知道这是一个什么样的东西，他立刻就会感知说，我需不需要这个东西。
新商业情报NBT：开完发布会后，十万台全部送出去了吗？
张远声：没有。
新商业情报NBT：送出去了多少？转化率表现如何？
张远声：具体数字我还没看。销量肯定翻倍了。
新商业情报NBT：这是一个新的东西，很多人不知道，得教育。Peloton是让那些社交网络上比较有影响力的博主先体验，成为死忠粉，利用社群关系做教育，再在某一个单一的市场打爆。前期是社群KOL的引导力，慢慢地再通过线下门店体验，把单品交易做出来。FITURE的教育大概有一个什么样的策略和方向？
张远声：所以我说体验非常重要。我们在一线城市会开自己的直营旗舰店，第一家店在国贸开出来，二线到五线城市会找城市合伙人一起开。
FITURE 北京国贸门店
新商业情报NBT：城市合伙人的定义是什么？
张远声：就是经销商，加盟。
新商业情报NBT：城市合伙人店开了多少家？
张远声：这个数字还真的得看一下。
我们产品在上市销售第一周就点亮全中国，青海、西藏都有人买，我当时很奇怪，为什么这种四五线城市包括偏远地区会有人买。
新商业情报NBT：你们做调研了吗？他们是怎么知道这些产品的？为什么买？
张远声：不知道，就是我们在天猫开始发售，他们就去买，就下单。
而且这个也符合逻辑。第一，在北京、上海这样的一线城市，生活成本非常高。在其他城市，他们的可支配收入要比一线城市多。第二，他们住的房子要比一线城市大。第三，他们富余时间要比一线城市人多，所以有钱、有地方、有时间，但是他们对好的健身内容的选择却没有。突然之间你给他一个跟一线城市一模一样的顶级健身的体验，他们是喜欢的。
新商业情报NBT：今年销售团队的KPI是多少？
张远声：考虑到这是一个全新的品类，今年不会设置硬性的销售KPI，但我们认为这个产品未来两三年是百万级的出货量。
新商业情报NBT：是整体市场还是说你们可以占到百万级？
张远声：我们，因为我们应该就是市场。
新商业情报NBT：想要通过城市合伙人卖货，得让经销商有获利空间。
张远声：它能赚钱活下去。
新商业情报NBT：有几家店能赚钱？
张远声：每家店都能赚钱。
新商业情报NBT：直营店会开多少家？在哪些地方开？
张远声：我们会在全国最好的mall开，全国最好的mall就这么十家。在国贸开一家旗舰店也非常重要。上海的iapm环贸大概7月中会开，成都的IFS也会开，这都是全国前十的商场，深圳也会去。
新商业情报NBT：即使租金很高也要开进来？
张远声：我们是正常的国贸资金。Mall非常喜欢我们。
新商业情报NBT：为什么？
张远声：全国十大Mall是非常骄傲的，不是你有钱就可以开进去。这跟钱没关系，你得符合它的标准。
新商业情报NBT：直营店不承担赚钱指标吧？
张远声：当然有赚钱指标了。但更重要的考核指标是用户体验NPS，我们北京国贸店的NPS到目前为止是100分，这是很高的。
新商业情报NBT：这么高。衡量维度是什么？
张远声：这是一套标准的衡量系统，所以一百分是很高的。苹果在中国应该是30多分，星巴克也30多分。
新商业情报NBT：千店万站计划指的是直营店、经销商门店、快闪店……还包括所有to B端的渠道合作是吗？
张远声：对，包括我们跟内外、蔚来、瑰丽酒店、迪桑特等品牌渠道相关的合作，双方用户承接率很高，这是合作的基础。
新商业情报NBT：未来FITURE只是围绕镜子做小生态吗？小生态放在国内，它可能会不太成立，会面临大公司的挤压，比如小米做了，大的互联网公司做了，小的自循环生态会被击破 。
张远声：首先我很希望大的互联网公司加入这个领域，推动整个行业快速发展。第二，还是回到我们的核心壁垒，是用户体验，包括硬件、软件、内容、AI、服务、品牌、零售、运营。健身的东西不是强调极致性价比的东西。健身行业它不是一个常规的行业。
新商业情报NBT：你们的愿景是围绕镜子形成的生态吗？
张远声：我们先把魔镜做好了，还会出其他的智能健身之类的产品，第二、第三个SKU。
新商业情报NBT：围绕硬件、软件、AI加内容模块，镜子在你们看来是个特别好的载体。还有哪些产品是符合这个模式的？
张远声：我们有可能两三年以后出个单车呀。我说的单车是打引号的，它是一个智能的、做有氧的器械，有可能是单车的形式。我们还是从用户体验的角度来考虑这件事情。Peloton的单车是不是有氧里面最好的硬件还不一定 。
新商业情报NBT：你觉得Peloton在哪些地方有提升空间？
张远声：首先它没有AI，第二Peloton并不符合真正喜欢骑车的人的需求，动感单车还是夜店体验，骑车人喜欢沉浸在一个自然环境里。所以，Peloton是不是用户体验非常好的东西是可以讨论的。
新商业情报NBT：你之前说在健身行业里边，不太相信平台经济模式。
张远声：我们认为用户需要的是一个健身解决方案，不是信息。但平台模式只解决了信息差的问题。如果你把一个健身内容，放在手机里给到用户，它提供的是一个信息服务，不是健身体验服务，我觉得不太成立。所以我从来不用手机健身内容做任何锻炼。
融资策略
新商业情报NBT：Peloton上市之前大概融了10亿美金， 才把整个模式跑通。FITURE现在融了5亿美金。对于你们来说10亿够吗？还差多少？
张远声：不知道，走一步看一步，我不是神仙。但是国内外顶级资本都站在我们这边，至少对这个赛道、对我们这个团队、对中国是有很强的信心，真金白银放在这边做支持了。
新商业情报NBT：你们现在花钱的速度没有那么快，但还是拿了那么多钱，是为了拿光赛道的钱吗？
张远声：钱是拿不光的。因为这是我们第二次创业，知道坑在哪里。
新商业情报NBT：FITURE的拿钱策略是什么？什么节点上决定拿钱？拿什么钱？
张远声：先回答拿什么钱，首先必须是最顶级的资本。所谓顶级资本是有定义的，第一是它的信誉度，第二是口袋有多深，这是非常重要的。
我们也不能避免以后要“打仗”。打仗的话是需要枪支弹药的，钱就是枪支弹药，弹药的提供者就是军火商，你肯定要找能力最强的、效率最高的、产能大的军火商在我们这边，所以这个是很重要。
第二要真正懂我们。他得理解智能健身镜赛道为什么好，这个团队为什么好，终点目标想要达到的是什么，愿不愿意跟我们一起走这条路。
第三是有战略价值，我们每个投资人都有战略价值。
从三个维度来筛选投资人，结果就是我们可以站得更高，提前抢占制高点。
新商业情报NBT：你认为什么时候会打仗？你们会怎么应对？
张远声：我们只是做好打仗准备。
新商业情报NBT：如果打仗的话可能就是价格战，你们肯定不能降价，但是目前看起来竞品要推出的镜子都比FITURE便宜。
张远声：不是同一类产品。
新商业情报NBT：但用户不知道。
张远声：我们应该做的是让用户知道。用户不知道的话，要么我们没宣传好，要么我们这东西没什么用。
新商业情报NBT：你们对“打仗”有什么预期？
张远声：为什么我们融资那么快，融了那么多钱，有那么多投资人在后面，其实就是先发优势。一开始做事的时候，我们把后面要发生的可能性全都已经想过，比如说某个时间结点，必须要达到什么目标，做到什么样的事情，都想过了。
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