收到了老林同学发给我的这篇老段的文章，到目前为止，我已经读了三遍。受益颇多。也更加坚信了我请大家都积极参与分享的初衷，只有聆听战斗在市场一线发出的声音，我们才能更好的判断市场的趋势和走向，才能让我们所谓的理论得到真正的验证。再次感谢老段，给我们大家分享这么多的经验。
这是我们SP大咖群输出的第一篇文章，希望好的势头继续延续下去，在这里，每个人都是超级大明星。另外，在此表示严重抗议，老林同志，你把我评论的活都抢了，还讲得这么好，还让我以后靠啥吃饭？（老穆笑言）
首先感谢林总，让我能有机会在此和大家交流，第一次加入全国性的汽车金融交流群体就是佰道汽车金融行业交流联盟，从这开始认识了很多同行业大咖，后来魏亚平魏总又把我引荐进了穆海龙老哥的群，得到了更多的帮助，借此机会表示衷心的感谢，同时欢迎大家来国际庄（石家庄）做客，我一定好好招待大家。（风倾城：以后不能搞这套，涉嫌溜须了。让我无从下手了。）
林总在大咖工作室这个群里给我的这个任务之前，我其实已经隐约的预感到我也得写点啥了（风倾城：哈哈一个都跑不了），并非是我太瞧得起自己，而是林总看的起我拉进这个群，每个人都要分享而已。（风倾城：有得也得有出嘛，一进一出，才能维度平衡。）可是在看了那么多大咖分享我只有仰慕巴望的份，深感和人家的差距实在是太大了。可是朋友的场是一定要捧得，我就把这几年的摸爬滚打经历给大家分享下，希望能对现在公司上班想创业还有刚刚准备入这行的朋友，有那么一点点的帮助也就达到目的了。
我从07年进入汽车行业，从一线的销售顾问开始直至2015年辞职自己创业，做过新车，二手车融资租赁等业务。可以说也赶上了汽车行业的黄金时期。这几年汽车销量增速逐渐的下降也看在眼里。从原来汽车金融只是单纯的零售，简单的分期增值业务，到现在庞大繁杂，俨然已经是自成体系的过程也是亲身经历。
当初从公司辞职时，其实是想跳槽的，却得到我的人生路上贵人章总的提点：你年纪也不小了跳来跳去都是给别人打工，打一辈子工吗？就是这一句简单明了的话，直指我心底的触动，点燃了我那颗本就不安分的心和躁动的青春与激情。于是我就开始组建团队与公司。当然还是老本行，就是汽车金融贷款服务。
我们对接了一个国内知名的融资租赁公司，做了代理商，也就是所谓的SP。产品的模式很简便，而且没有坏账责任；开始做的初期感觉没什么，业务体量也不错，（可能是我比较容易知足哈，自我感觉还可以），看到了赚钱的希望。但是到了16年春节后，客户的逾期率突然接二连三的出现，资方公司对我的态度也是急转直下，为此还被暂停过几天系统，现在想起来也让我心有余悸。
后来经过反复的总结思考，终于明白自己没有向老话说的那样：屁股决定脑袋。虽然我的屁股已经坐到这里，但是我脑袋还是原来公司上班时为工作而工作的那样的思想。虽然我从11年广汇创立汇通信诚融资租赁开始就接触这块业务，而且在公司操作业务是业绩也不错，还扶持了3个SP让他们赚到了钱，但是这些经验只能算是业务经验。不能算是做生意和做公司的管理经验。我在原公司上班时只是负责自己销售业务的那部分，对于催收和运营根本不用操心，自己开公司后也是一心的上业绩没有考虑到风控催收运营的重要性，到最后结果业绩到是突飞猛进，可是一大堆的逾期也是蜂拥而至，险些让我阴沟里翻船。
可能有些新入行朋友在想逾期率高，资方风控呢？资方的审核呢？而且又不用兜底，经销商这边应该没有什么损失。在此，我想郑重的警告有这些想法的朋友，这样很危险！！作为我们经销商来说，上接资方下接车商客户，我们的立身之本就应该是对资方的资产安全要有一定的负责精神和以最好的服务精神来面对车商和客户。（风倾城：我喜欢老段这话，予人玫瑰，手留余香，得到和付出一直都是成正比的；接上面老段的一段叙述，你的逾期率和风险率决定了你做代理的时间长短和命运。市场上资方的资产如果都出现风险，那么就有可能造成多米诺骨牌效应，到最后，皮之不存，毛将焉附？）
对资方负责，就是在贷前做好我们份内工作，至于贷后管理、催收也要积极配合。我们看似放出去的是钱，但是其实是风险。不得不说现在零首付等形式诈骗团伙还是非常猖獗，而资方通过我们经销商把钱放给客户，我们作为首先接触并且唯一能亲自接触客户的人，有义务有责任也应该有能力来甄别客户资质是否符合要求和是否存在骗贷嫌疑，不应该事事都推给资方后台风控审核的，当然出了问题，这个审核的体系也是有很大的漏洞和责任，但是这项工作是需要我们一起去努力完成的。（风倾城：是的，直面客户的是我们，先正视听，把客户的真实情况做个记录、分析和判断，然后在资方风控审核过一关，真正的骗贷和恶意逾期，都是存在内鬼和无职业操守上造成的因素居多。）
如果说我们经销商闯荡市场犹如行军打仗，那么资方就是我们的集团和粮草大后方，风险控制就是我们的战略，催收就是我们的后援。在拓展市场以前就要让公司全体人员在脑子里绷紧风控这根弦，所有的一线业务人员必须要经过严格的风控知识学习及实操演练才能正式上岗，而且在平时工作中还要不断的加强学习复习不断提醒。讲的私心一点这也纯粹是为了经销商自己好。
试想你取得了一个很好的资方产品在市场做的风生水起，但是对于风控这方面不管不顾只是盯着业绩，那么恭喜你必然会成为诈骗团伙首选的猎物或者是“优质合作伙伴”，而你的逾期率高的必定哇哇叫。
如果说你做的是不担责产品，资方会马上采取行动来保全他们的财产安全，其中包括不仅限于暂停你的佣金发放，严重的直接停掉系统，你的保证金更不可能要回来，且明里暗里会调查你是否会与诈骗团伙勾结等。
如果你做的担责产品，而你的家底又不太殷实，那将会有吃官司和倾家荡产的危险，严重的还有可能牢狱之灾。而且这个圈子并不大，你的这些光辉事迹马上就会传开，以后再有好的产品资方也不敢找你，更严重的有可能会导致这个区域不被资方看好，比如汇通信诚就因为个别经销商逾期率异常严重停掉整个山东和福建的业务。
好多资方相比业绩更看重的就是逾期率，业绩可以慢慢上来的，但是风控一定要把关好。如果你的运营机制很完善有一个优秀的风控团队帮你把控，你的事业必将会越做越大,大到可以和资方定制你的专属产品，说不定还有风投来给你注资。（风倾城：质高于量，量大而无质，风险大到数据都无法持平和覆盖的话，那么再大的量都是笑话。）
立身之本的另外一项是以最好的服务精神来面对车商客户。至于为何这么做不用我过多赘述了，但是能做到让人说好却不是件容易的事。每个行业里都有它的灰色地带，里面充斥着各种灰色收入，有的利润高到吓人，行内人士虽然都知道，但是大家都心照不宣而已。在我们这个行当里，由于竞争激烈，所以大家和车商之间也必然存在这样的事情。如果想在这个行业里混下去就不要破坏这些规矩，看不惯也要先忍着，这是做好服务的基础。
某金融公司在我们这里有很多业务员，他们都受过很好的培训，业务知识专业技能都没有问题，而且他们也知道为了多上业绩要服务好车商，所以很多员工没事了就帮车商擦车，搞卫生等，客户贷款出问题了也会第一时间积极解决，不可谓服务不到家。可就算是这样也有业务员让车商看见了就满广场追着打，就是因为这个业务员把收费的一些灰色套路一点不剩吐露给了买车的客户，让车商蒙受了损失。虽然我这么讲让有些朋友接受不了，觉得我市侩。但我还是要奉劝新入行的朋友一定要引以为戒，否则你难以立足。（风倾城：看昔日与今时，先打破游戏规则却又赢得游戏的例子很少，多方博弈，先出局的一定是打破游戏规则的人。因为只有能源有限先顶不住的人，才会加这一棒槌。短而快，没有职业道德和操守的，到最后一定被人人喊打落井下石。）
对于车商来说，做分期卖车固然能增加收入，而且我们做金融服务也会有收入。但是我们更应该看清的本质是只有车销售出去这一切才有可能实现。所以我们在做业务时候不要单纯为了业绩而做业务，应该是想办法帮车商多卖车多产生利润才是根本，宁可这单贷款没有完成也不能耽误车商卖车。当我们业务员收单的时候就要甄别客户是否符合本业务的资质，如果符合就要利落的不出纰漏的完成这一单。如果不符合就不要硬收单勉强试单。现在车商卖个车也不容易，客户这一秒决定了下一秒就可能后悔，要是因为贷款没有批下来导致客户来车商这里退定金，第一次还好说，第二次以后肯定不会再来找你。各种机构多了去了，为何要在你这个树上吊死。所以我给我的员工说的就是：争取收一单成交一单，不要拿客户做小白鼠！
此外在收单时一定要多检查几遍，车商和客户一旦提交了资料恨不得分分钟能审批通过。我们也肯定想尽快审批完成，但是什么叫做快？是业务员甲收一个单子5分钟，业务员乙收一个单子10分钟，我们就说甲快吗？这是不对的，应该说：不出错既是最快的！
如果业务员在收单时因为一时马虎大意或者一味图快，而导致有些必要信息没有收到，那必须再找客户去复收，而这时客户很可能已经回家等消息了，耽误了时间还会让车商和客户抱怨和怀疑你的专业性。内勤在系统录单时更应如此，一旦因为检查不到被退回再重新提交就不知道排队到哪里了，也会造成车商和客户不满意，如果因此毙单就更悲催了。收单录单时多检查就几分钟时间，谁都耽误的起，但是意义却是重大的，所以我们说：不出错既是最快！
终于快3000字了，水平有限而且好长时间没有码这么多字了，难免有诸多纰漏，全做抛砖引玉吧，欢迎各位拍砖，我都接下。还有一些市场拓展和寻求二级合作的经验下次给大家献丑下吧，谢谢！再次感谢穆哥和林总创建的这些平台，让我能与大神面对面交流，获益良多！谢谢！！
四处奔波了几天，今天忙完回到办公室已然子夜，老段的稿子提交了几天，因小林琐碎事情缠身，而耽搁了稿子的发表，罪过罪过。感谢老段如此的语重心长和分享，希望很多刚入行的和一些在汽车金融行业里涉入未深的朋友们细细消化；本来文章里老段开头这段文字涉嫌捧红我们哥几个的话，我想像端窝点一样端了个干净，但是想想，要尊重原著，所以就留下了。大家别喷我们几个就好。其它地方只是稍加了一些小小的改动和批复，所以还是原滋原味的，大家可以自己增加喜欢的口味，番茄酱、草莓酱都可以哈，哈哈。-----风倾城
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