前篇 “瞎”
虽提的是“物流金融”，主要还是信贷领域，心想着都是信贷，和以往的小微信贷共通点肯定居多，“摸着石头”过河，也能顺利趟过去。以往接触过物流公司、也接触过运输挂靠公司，而且都还做过服务于两个群体的信贷产品，没想到还是“瞎了”。通过2年的时间，我走访了超过300家物流公司，50余家运输挂靠公司，20余家各类物流互联网平台，数家涉足物流金融的服务机构，甚至跟车跑货，油站蹲点，慢慢地，才知道自己“瞎”在哪儿？（老穆笑评：作者聊聊几句就说出了这个行业的核心，行动一定要大于理论。）
一、不简单的“物流行业”
哪里有商品的流通，哪里就有物流的存在。物流是一个分类复杂的聚合系统，不同的分类维度可以将物流业进行细分。按照地域划分，有国际物流、国内物流、沿海物流、内陆物流等；按照承运载体划分，有水路、公路、航空、管道等；按照服务分工不同，有三方/四方物流、快运、快递、专线物流、综合物流等；按照物流生产环节划分，存在着运输型、仓储型、流通加工型、配送型、综合服务型等；按照是否从事“真实物流业务”，又有业务型、挂靠型、兼具型等物流企业；随着信息技术、移动互联网的普及，近几年更是出现了“大车队”、“互联网物流平台”、“数据与信息服务商”等新兴的物流从业主体。（老穆笑评：看完这段，就知道作者确实努力的研究了这个行业，而且很有方法，商用车行业还是非常缺乏这样的选手的。）
我相信众多金融服务机构也很难全面准确地对如此庞大的物流系统进行分析，更谈不上熟知，因此，大部分的融资机构会根据自身资源能力去主攻某一领域，很难建成大而全的物流金融服务体系，如中国银行擅长于国际物流金融，平安银行主要提供大型企业应收账款保理、仓储融资等供应链金融服务，阿里网商银行期望通过共享信息管理与账户体系从物流企业或平台内部产业链里取得突破，部分民间类金融机构植根园区做专线物流等。
二、眼花的“产业链”
物流的定义看似简单，大多将其定义为从供应地向接受地的实体流动中，根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等功能有机结合起来实现客户要求的过程。从定义本身来看，物流的过程即是服务的过程，而这个服务并没我们想象的那么简单。单从长途公路运输来说，较为全面的服务链条是：货主—大三方/大快运/大快递—小三方/大车队/大专线—小专线/小车队/个体车老板—司机，你往往看到的是某某物流企业，或者路上跑货的司机，没有深入了解，根本无法清楚知晓中间是怎样的承接模式。
举细分的快递业来说，你（货主）在淘宝广州卖家购买了一个剃须刀，收货地为北京，卖家委托或者你自己选择某快递公司（大快递）派送，快递员在广州卖家仓储接货后将其送至快递加盟网点再到广州分拨中心，此时，快递公司可选择自有车队或者其他大车队、大专线进行广州到北京的干线运输，而大车队、大专线的车辆很可能来自于小车队或者个体车老板，而真正运货的则是司机，剃须刀经过干线运输到了快递公司北京分拨中心，又开始配送至加盟网点，直到快递员将剃须刀送到你的收货地址。然而，以上的链条并不是唯一的选择，加之物流互联网平台的发展，不同的物流企业通过组合不同的运输单元，将会形成不同的业务模式，如此以来，融资机构对拟融资对象的业务模式进行梳理时变得更加困难。（老穆笑评：商用车金融难点就在这，如果不了解整个产业链的运作模式，就会一头雾水，就会是一种无处下手的感觉。）
三、难辨真假的“物流公司”
是的，各行业在科技、互联网、大数据的冲击下，都存在“挂羊头卖狗肉”的情况。科技公司做金融了，金融公司做平台了，而金融是国计民生的行业，趋势当然是国家的审慎监管；出租车公司可能并没有出租车，而互联网公司却开始跑出租了；物流互联网平台的出现也同样出现了科技公司干物流的情况，无车承运人的政策应运而生。我所说的难辨真假的物流公司还有更让人恍惚的，那就是全国可能接近70%工商注册名称里有“物流”、“运输”二字的并不从事真正的物流运输业务，我们统称为“运输挂靠”公司，这部分公司他们只做货运车辆的挂靠生意，私人车主买车挂靠在其名下，获得上户、保险、金融、年审、二手车交易等服务，全国的这一业态在不同省市的具体运营模式又有差异，且不说物流让你头晕脑胀，就是运输挂靠公司的模式方式差异也够你喝一壶的。（老穆笑评：所以说，商用车金融产品的设计，一定是要根据客户的运营模式进行定制设计的，这对从业人员的经验和能力是一个巨大的挑战。）
后篇 “干”
经过一年多的市场调研，内部资源整合及产品试投放，如今在物流金融上干的事儿也是越来越多了。
一、“聚焦”与“下沉”是导向
物流行业的分类复杂、链条冗长可以成为融资机构开展业务的障碍，同样也是一种机会，我们可以找到与自身资源相匹配的领域或者链条中的某一环节，聚焦发力。围绕全国货运平台大数据的优势，我们选择线上为主、线下为辅的业务发展模式，做好数据与信息的收集、加工，以极度便捷的线上服务来提高信贷效率、降低成本，同时，以物流行业链条的某一环节为发力点，打造多场景的产业金融模式，做到产业与金融的紧密结合。在需求点捕捉上，从选择物流企业过渡到如何为从事物流运输的基本支出单元提供融资服务，下沉到“人与车”涉及购车、保险、油费、路费、运费。
二、“场景”与“产品”是核心
基于大数据与货运生态APP，我们构建了物流金融的基础场景：购车、购险、加油、过路、运费结算等，目标在于打造信息为原料，场景为支撑，产品为驱动的物流金融新模式。已形成规模的产品有：
（一）卡车分期
“卡车分期”是基于明确的购车支付场景和真实资金用途，以商用车购置按揭、税费、保险等资金需求为切入点，与商用车经销商、运输公司、挂靠公司合作，为车主提供分期金融服务的信贷产品。
（二）中石化联名卡后付费
“中石化联名卡后付费”是基于兄弟公司与中国石化独家合作的“中国石化-中交兴路柴油专用联名卡”在线平台场景，符合授信条件的个人、中小微企业用户可享受先充值加油、账期结束后付费的金融服务，是为物流行业提供的一款安全、信用、便捷的油品资金管理与后付费金融产品。
（三）ETC过路后付费
“ETC过路后付费”是与各地高速公司合作推出的，基于高速通行ETC卡（储值卡或记账卡），围绕物流行业高速通行消费场景，针对货运业务客户提供的基于ETC通行数据的应收账款保理、垫付过路费等金融服务。
三、“延展”与“链条式运营”是未来
基于对行业的了解及基础产品的打造，我们未来依然将围绕“场景”与“产品”进行基础产品的横向延展和汽车经销链的创新合作开展金融服务，简单阐述可以从以下方面实施。
（一）产品的延展
通过一年的运营，在基础客群积累、大数据风控及线上线下综合展业上已初见成效。截至2018年2月，全国货运平台12吨以上重卡入网车辆数已有500多万辆（全国整体约600多万辆）、中石化联名卡办卡已接近150万张（其中开通金融功能约5万张），ETC金融功能卡已完成3.5张的发卡。未来千方金融对车辆出厂的购车，到保险、加油、过路等用户基本开支需求均可提供便捷的金融服务，产品延展性的确立将在用户粘性提升、交叉销售、横向数据共享上发挥重要作用。
（二）经销链的合作
除了全国货运平台的重卡基础数据，目前由兄弟公司运营的车旺大卡APP平台用户数也已突破300万，其中主要群体为车主与司机，这将是一个庞大的购车、换车群体，基于油卡、ETC在该平台的成功推出，未来我们在“参与而不是瓜分”的大前提下会尝试将线下的货车经销商引入线上平台，通过O2O方式来发挥平台用户价值、提升货车交易效率，进而配套各类金融服务，
（三）生态资源的开放
我们将利用货运车联网大数据、行业征信、合作平台数据，重点打造成熟的金融交易场景，将数据、产品共享于各类合作机构，通过与资金方、场景方、终端用户的技术对接，为小微物流经济体、车主、司机等底层客户群体提供嵌入式、自动化的金融服务产品，包括运费垫资、油品后付费、ETC后付费、保险分期、货车分期等场景金融产品。（老穆笑评：蒋科同学的总结太到位了，而且也在正朝着这个方向努力，原理没有什么太大问题，方法就是这样，后面的实践我们拭目以待，关键是转化，如何将理论转化为实际可操作产品的能力。）
期待继续践行在物流交通领域，期待更多的交流能够成为老鸟。
老穆说：看到蒋科同学这篇文章很开心，能够把商用车金融写的这么有条理，有理论高度确实难得也少见。大家可以和老范的文章对照着看，就会有更深的感悟了。
商用车金融操作的难度是如何有效的将各种原理、规划变成可被用户认可的产品和服务，这里不仅仅是产品的问题，更是一种文化的渗透，以及相同频率的搭建和磨合，这篇文章在大方向上给我们指出了发展的路径，至于能发展到什么程度，就需要大家自己去实践了。
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