近期看到了一篇文章，是罗戈研究院出品的2018年新能源物流车行业应用报告。报告从行业背景、市场现状、产业链和发展趋势四个方面进行了阐述。在认真研读以后，一直在思考一个问题，作为一块新蓝海，新能源物流车的发展趋势基本已经明朗，那么我们金融从业者又该从什么角度去了解这块市场，去布局和深耕这个市场呢？于是利用每天早起的两个小时，写出了这篇文章来和大家一起分享。
整篇文章会从三个角度，共计9个方面展开，分别是“三懂”、“三适应”和“三搭建”。试图通过整个体系的宏观描述来梳理出一条新能源物流车金融的发展之路。
第一部分：三懂
1、懂车
熟悉商用车的朋友都清楚，客户购买商用车主要用于运营，是谋生的工具。就势必会对车辆的性能比较重视。而商用车又不同于乘用车，不同品牌、不同型号的车辆在不同区域使用都会有明显的差异性。所以说，做商用车的金融服务业务，首要前提是要懂车。
商用车的选择一般要看品牌、看性能、看部件、看价格、看售后和看口碑。我们做金融服务其实和客户选车是一样的道理，也要先把车看明白。
看品牌，其实就是要把所有新能源物流车的品牌进行一个分类，哪些是一线，哪些是二线。品牌知名度如何？车型主要适用于哪些行业？哪些区域？市场占有率如何？
看性能，就是要了解车辆的出勤率、行驶里程、充电速度、驾乘舒适度和操控感觉。
看部件，就是要看看主要总成和零部件的品牌。用的什么电池，电池的密度如何？用的什么电机和电控，是否高效和安全？
看价格，就是要看看市场标价和补贴后的价格，从我们的角度来看，价格高低不仅影响着客户的购买选择，更能分析出造车企业是否存在着骗补的可能性。当然不同的价格意味着不同的细分市场和客户。但总而言之，价格的高低是一个需要综合考量的因素。关键还是要靠市场的认可度。
看售后，商用车行业的运营性质，决定了其对于售后服务能力的高标准。对于我们金融行业，售后服务的水平直接会对客户的还款造成影响。高质量、强售后的品牌和厂商以及运营平台应该是我们最优的选择。
看口碑，商用车行业比较特殊，基本无需过多的广告宣传，一个品牌的车辆如何，更多的事靠使用人的口碑宣传。越好的口碑就会意味着越低的风险。
在开展金融服务业务之前，我们首先要成为懂车的专家，汽车金融如果搞不清楚汽车，那么就不会设计出有针对性的产品，更不会具备优秀的资产管理能力，也就更谈不上良好的风险管理水平了。
2、懂行业
对于行业的了解可以说是从事乘用车金融和商用车金融的最大区别。对行业的了解程度直接回影响金融服务业务开展的质量和规模。在开展业务之前，以至于开展业务的过程中，对于行业的了解和认知是我们金融从业者必须要予以足够重视的一项重要工作。
首先需要我们了解的是新能源物流车适用于哪些行业？一般来说，是以快递和城配为主。目前正在向商超、酒店、餐饮等多元化场景拓展。
知道了适用的行业，就要了解这些行业的特点以及发展周期。我们可以看到，这些行业的总体特点是服务于大众日常最基本的需求，所以说活源是相对稳定的。那么我们要了解什么？不同行业对于运输车辆的要求、运营规律有何不同、运营频率如何？运输距离如何？运输商品有何特别要求？运输商品价值几何？
上面这些是行业对于运输车辆的需求以及自身的运营特点，但是我们应该重视的是，我们客户所服务客户的行业地位如何？这往往是我们最容易忽视和轻视的。所以，我们同样要对我们客户服务的客户进行分析和了解。也就是要从大的行业面分析到具体的行业从业者。从某种意义上可以说，选择我们金融服务产品的只能是我们产品的用户，而他们服务的行业客户也同样是我们的客户。这就是我们金融服务行业的价值链。我们要打通，而不能只做好其中的一节。看明白这一点，您可能就会理解我多年来一直强调的为什么金融服务要做成服务整个产业链的链式服务了。
做金融就永远规避不了风险，风险最直接的表现方式就是能否按时足额还款，能否足额还款就在于用户的盈利能力，用户的盈利能力直接体现在行业客户的盈利能力，行业客户的盈利能力在于行业的景气度和自身的运营能力。如果我们按照这样一条逻辑线索推理，那么风险控制的核心点就呼之欲出了。也就是用户的运营能力和盈利能力。这就要求我们对行业要有足够的了解。夕阳行业不能做，面对替代性较强的行业不能做，经营能力不足的不能做，竞争力不足的不能做。当然，世事无绝对，说这段话的意思是我们设计商用车金融产品一定要根据客户的条件和能力定制化产品，普适性金融产品在这个领域并不太适用。
简单的小结一下，对于行业的了解程度、认知程度、对于行业现状和趋势的把握能力，直接影响着金融服务产品的质量和规模，更对风险的把控起着绝对性的作用。
3、懂模式
本文提到的懂模式包含两个层面的意思。一是知道这个行业你的目标客户的运营模式，二是知道客户对于金融服务产品的需求模式。
客户的运营模式要知道你的目标客户是实体运营，还是平台运营。运营服务对象有无季节性差异，是针对物流运输的单一运营模式，还是提供链式多条线运营服务。客户与司机之间的合作关系，客户与服务商之间的关系，客户从事服务的结算特点以及周期。这些关系的不同，就会造成运营模式的不同。只有了解了这些内容，才有可能实现上文我们提到的定制化低风险金融产品的设计。
针对于客户对金融产品的需求模式，指的是客户更喜欢选用什么样的金融产品。在新能源物流行业，可以分为两大类客户，一种是国有大型企业，他们采购新能源车的动力是为了完成国家下达的指标，本身有财大气粗，所以一般倾向于全款一次性购买。另一种是小型物流公司或平台型物流公司，采购新能源车更多是基于对路权和节约成本的考量。所以更多选用金融产品。
由于新能源车在发展过程中还存在着很多的不确定性，对于残值以及车辆行驶性能尚不明朗和形成标准。为了规避风险，客户更倾向于选用金融产品购置车辆。而金融产品一般包括银行的法人大客户按揭以及融资租赁公司提供的以租代售两种模式。经过上面的分析，我们也就可以清晰地看出，客户的首选应该是以租代售。也就是通过金融产品的选择来有效的规避风险。
其次，融资租赁的模式相对于银行按揭，有着更强的灵活性，所以也就自然会成为客户的首选。但是不能忽视的是，客户通过金融产品的选择进行了风险的转移，那么我们金融从业者又该如何有限的化解潜在风险呢？了解客户的模式是一方面，同时我们必须要有节奏的提升自身的资产管理水平，才是风险化解的最有效方法。
不知不觉中，第一部分还没有怎么展开，就已经写了这么多文字。本想一篇文章全部展现，但是想写的内容太多，于是还是分成三篇文章来和大家分享吧，也是顺便看看大家的反应。如果您喜欢，请多多转发，多多留言，至于多多打赏，那就要看缘分了。哈哈，敬请期待本系列作品第二篇：三适应。
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