孙子兵法说，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
恒大冰泉进入市场时候，是恒大集团最强的时期，他们觉得自己有优势，他们的超强实力做一个品牌，失败很难。就像曹操打赤壁之前，他们的百万大军收复了北方，干掉了刘表势力，他们认为打孙权只是走过场，大军一到这事就结束了。
然后拍脑袋划分了一个高端市场，再打造了一个恒大冰泉这个品牌，向市场投入海量的推广费用，以期能打出一片新的天地，他们用的是长白山的水来渗透消费者的心智，但是长白山的水就代表高端吗？
这里面充满了不确定性，反而是元气森林的打法则完全不同，他们决定出击的时候，是由市场推动的，他们两年时候线上大量的销售，最后是市场选出了这四个产品，所以他们根本不用像恒大那样一砸几十亿，进行市渗透。
他们只是把这群市场本来就有需求，扩大化了然后通知了这群用户，所以他们成长是飞速的。
我们把这种打法叫确定性打不确定性。
我们在做营销的过程中，常常会有很多的东西无法理解，比如立顿红茶，他的市值和销售额几乎是中国茶企的总和。立顿的茶好喝吗？不好喝，包装精美吗？不精美。但是为什么他们销售额能这么高？
肯德基的食物比我们路边店的味道更好吗？不是。价格便宜吗？也不是。但是为什么肯德基就能打遍天下无敌手，很多时候，我们的餐饮企业无论怎么努力都好像拳头打在棉花上。今天我们从4P这个概念框架里，把产品拿出来探究一下肯德基、麦当劳、星巴克、立顿红茶、可口可乐等这些纵横全世界的商业巨头他们是如何理解产品的。
很多营销人大脑中的常识自动认为商业竞争中，每个公司的产品必须要发挥极致优势，不停地追求产品上限的逻辑，比如苹果手机和华为手机的竞争，就是这样的结果。
追求上限对于技术研发的投入要求高，这比较适合高科技企业，但是产品还有一种逻辑正好相反，就是我们的军工标准。
军工产品首先追求的是不容半点差错，它核心逻辑是保障下限。
这种标准一向适用于食品行业、化妆品行业。
军用标准指的是国家是为了保证军工产品的通用质量对其制定的标准和需求，包含可靠性、测试性、维修性、适应性、安全性和保障性这六个方面的性能，故也称为军标六性。
人在职场贡献价值相当于一种特殊的产品，越是职业化，越是要有产品思维，而军标六性对帮助我们完善职场能力体系有非常重要的参考意义。
这个标准也被很多全攻全守型的企业，用来作为人才选拔的基本模型。全攻全守的企业，不录取最优秀的人才，在他们眼前一个人能力不重要，可靠性大于一切。
网上有神拿军标六性和职场中的人进行了比较。
可靠性！
是指产品在规定条件下完成规定功能的能力。意思是枪能开，炮能打，雷能炸，在职场里就是发挥稳定。一个职场真相是马马虎虎中的偶尔惊喜，虽然更容易被人记住，但对公司的价值远不如普通中的不掉链子，领导对一个人委以重任或者公司选一个合作伙伴绝不是想在他身上看到什么惊喜，而是交给你，我放心。这个人的底线在哪里，你有绝对会做和绝对不会做的几样事，就是这样的底线。
你去肯德基，你心里非常清楚肯德基的食物是什么标准，但你去一个路边小店，你需要问清楚老板，他们家的菜系。
测试性
是指产品能及时并准确地确定其状态并隔离其内部故障的一种设计特性，意思是看得出来好不好用，好用到什么程度。职场里，是指随时能让周围人了解自己的状态，就是你光自己闷头干不行，更要让其他人知道你在干活干到了什么程度，大概什么时间可以完成。如果状态不好，也不要硬撑，即使坦诚地表达你想休息和调整的需求，避免合作者对你的预期产生误判，影响合作效果。
维修性
是指产品在实施维修行为后，具备保持或恢复状态的能力，意思是一旦坏了特别好修。在职场里，就是能及时调整状态，快速恢复日常工作中有意外发生，能够在意外出现时及时启动事先准备好的应急预案，保证自己状态恢复正常，工作重新回到正轨，就是一个非常重要的能力。管理中的AB岗，方案中的plan b。工作中的心态调整就是职场维修性的应对手段；
对应的立顿红茶，就是属于非常容易维护，打理，不需要一套配合的杯子，一次性的纸杯也不影响谈事的进展。
适应性
是指产品在各种环境下能实现其所有预期功能和不被破坏的能力，意思是在哪儿都能用，比如一把枪能够在极寒、极热、潮湿等极端情况下都能使用。职场里就是工作中要把一些经常遇到的变化纳入到计划之内，很多工作不是自我封闭、完全无干扰的大道更换供应商、业务方向调整中到隔壁公司装修、早高峰地铁停运、小道时不时有个小会、临时加个小破活儿，都是工作环境的一部分。如果这些小理由总是挂在嘴边，对方不会认为活没干好是因为这个人被干扰了，而是这个人经不起干扰才没干好活儿。变化是工作的一部分，适应变化也是工作能力的一部分。
把立顿红茶在任何地方都可以用，无论南北西东还是中外的客人，都可以，不分地理位置，中国的每一个谈商务的地方都可以应付，所以各个宾馆有时也会放上一包。
安全性
是指产品具有不导致人员伤亡、系统破坏、财产损失或不危及环境的能力，意思是别伤自己人。在职场里，它强调的是在合作中是否在成就自己的同时，也会让配合他的人感到满意，成事儿了也让他们沾光，出问题了别甩锅。如果合作几次，大家觉得跟你没有安全感，以后开展合作就会越来越难。
保障性
是指产品的设计特性和相关的保障资源满足平时和战时使用要求的能力，意思是产能说上来就能上来。军工产品一旦打仗，需求量会激增，那么一个产品能否保证高效率的投入战事，需求就需要被充分考虑。职场里就是指关键时刻这个人能不能顶上去，有没有爆发力，一旦遇到紧急情况，能不能利用一些可复制的套路快速应对，或者作为管理者能不能协同其他资源批量解决突发需求。管理扁平化、运营模块化、作业流程化就是能够灵活应对这种状况的有效方法。
简单来说，军标六性分别代表了产品用着不坏，知道好坏，坏了好修。哪儿都能用，用着放心，想要多少都有。这六个性能分别对应职场的专业靠谱、及时反馈、调整恢复、适应变化、愉快合作、紧急应对。
军工产品在战场保底线的，所以肯德基的产品是什么情况，任何一个用户心里都有一个底，但是你说一个路边的沙县小吃有什么？我想你吃过再多次，心里还是没有底。
丰田汽车的产品是什么样的，用户同样也有一个标准，即他们的汽车不追求如同奔驰、宝马、奥迪等汽车那么追求创新。他们反而是遵守军标思维，所以丰田的汽车就有一个口碑，即，极少有小毛病，基本上很少需要车主不断去4S店修这修那。
制定战略并不是要画一个大饼，然后说我想成为中国某某销售前三，我们想要上市等等。制定战略就是在诸多不确定中找到确定性，比如农村包围城市，就是诸多不确定性中的确定性。
打土豪分田地，则是促销中的痛点，针对农村这个目标市场的确定性。
每一个产品都有一个本质，他们的生产战略，是需要遵循一个框架的，在这个框架下，产品才能带给用户确定性。
无论是丰田的汽车，还是肯德基的鸡腿、立顿的红茶、还是搅拌机，他们都有一个方向和框架。
好，我们把确定性打不确定性重新来梳理一下，我们今天所面对的商业环境充满了更多的不确定性，在无数不确定性中寻找确定性，是营销人第一要解决的问题，否则每一个行动都是盲目的，众多的盲目相加，结果就如无根的浮萍。
即：
第一，目标市场是确定的，他们的需求也是确定的，不能拍脑袋想当然，弄个恒大冰泉，觉得这是一个市场空白，实际动作都是废动作。
所以科特勒说“需求”：是购买能力满足的对特定产品的欲望。
第二，是产品确定。类似肯德基、立顿红茶、军工产品这样的保证底限的产品，而不是在产品上加更多的花样，去掉迷雾，你茶叶再多的包装都不过是营销人员无目的自我猜想。
第三，渠道确定。即占有中心化的渠道，而不是一直碎片化的渠道里打转。
第四，促销的确定性，即不管遇到什么情况，其促销都能准确地打目标消费者的痛点。
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