11月2日，2022CIMA电动两轮车发展趋势论坛在重庆国际博览中心举行。下午的圆桌会议以《跨境电商和视频电商对电动两轮车未来销售模式的影响》为主题，邀请了来自亚马逊、抖音、eBay、微软等电商平台，电动两轮车代表企业以及来自我国电动摩托车主要生产出口基地的江苏省无锡市锡山区相关政府人士，就国内电动两轮车企业跨境发展面临的机遇和挑战，以及电商赋能电动两轮车，是否改变行业销售模式等话题，展开了深入探讨。
11月2日，2022CIMA电动两轮车发展趋势论坛在重庆国际博览中心举行。下午的圆桌会议以《跨境电商和视频电商对电动两轮车未来销售模式的影响》为主题，邀请了来自亚马逊、抖音、eBay、微软等电商平台，电动两轮车代表企业以及来自我国电动摩托车主要生产出口基地的江苏省无锡市锡山区相关政府人士，就国内电动两轮车企业跨境发展面临的机遇和挑战，以及电商赋能电动两轮车，是否改变行业销售模式等话题，展开了深入探讨。
圆桌对话：
跨境电商和视频电商对电动两轮车未来销售模式的影响
主持人：
亚马逊数据分析系统sorftime的CEO、重庆亚马逊卖家孵化培训中心创办人、中国西部跨境贸易中心罗挺。
圆桌嘉宾：
无锡市锡山区商务局外经贸科科长张自强；
eBay西南区商务经理邓锴；
微软电商资深业务拓展经理张驰；
巨量引擎存储业务汽车行业区域西区经理邓微；
摩兽出行CEO陈官平；
浙江希衍科技有限公司总经理施迪。
如今，电商已经成为各个行业未来销售的新趋势，可以预计各类电商平台包括跨境电商平台、社交媒体、短视频网站等，都将在电动两轮车的销售中发挥越来越重要的作用。
eBay西南区商务经理邓锴认为，跨境电商可以帮助车企进行完善的信息交付和产品交付。作为传统的互联网电商平台，eBay在帮助中国品牌出海方面积累了经验。“按照以前的传统贸易的方式，车企想要把新产品卖到海外，除了要找到出口商和进口商，还要等批复文件、选择海外合作伙伴，再到产品销售和售后环节，这个链条非常长，不是一个小型企业可以担负的。运用跨境电商可以帮助企业快速缩短时间和中间链条，有可能从开店到把卖出产品去，再到买家市场反馈，可能几个月就可以。”
eBay西南区商务经理邓锴
此外，如今的两轮车已经不仅仅是被用作交通工具，而是加入科技元素，进行了个性化和生活化的更新，跨境电商的社交属性可以帮助车企为消费者普及电动两轮车个性化或者生活化的功能，打通社群营销渠道。
微软电商资深业务拓展经理张驰，介绍了关于视频电商在产品销售方面的底层逻辑。传统电商是“人找货”，卖家通过搜索关键词去找产品，但视频电商是“货找人”，通过算法机制精准匹配用户的需求，适合车企去做单品的爆品销售。目前，国外的视频电商起步较晚，国内企业可以“后来居上”。
微软电商资深业务拓展经理张驰（图中）
浙江希衍科技有限公司总经理施迪注意到了电商在电动两轮车海外市场受众定位方面的问题。他表示，跨境电商让车企有机会跟国外的终端客户进行即时有效的沟通。此外，电商平台还可以承担市场调研的功能，帮助出海企业铺开销量。
浙江希衍科技有限公司总经理施迪
电商作为外贸发展的新业态，具有带动力强、发展快的特征，但电动两轮车跟快消品的跨境电商仍有本质的区别。
江苏省无锡市锡山区是中国电动摩托车主要生产出口基地，年生产量在1,200万辆左右，占全国总量的1/3。锡山区也是中国八大外贸转型基地之一，出口额在4.08亿左右，近两年增速较快。锡山区商务局外经贸科科长张自强介绍，锡山区这几年电动摩托车跨境电商在发展的过程中主要遇到了三个问题。
无锡市锡山区商务局外经贸科科长张自强
第一，不同国家的相关法律要求不同；第二，整车企业要保证能在15天内免费退货以及两年保质期；第三，5年之内配件保修。这三大售后瓶颈制约了跨境电商的推进和发展，是行业目前面临的主要问题。
电动两轮车只有把售后环节打通，才有可能把跨境电商业务做大。
如何解决电动两轮车跨境销售的售后问题？
亚马逊数据分析系统sorftime的CEO、重庆亚马逊卖家孵化培训中心创办人、中国西部跨境贸易中心的罗挺提出，视频电商可以提供摩托车的讲解拆分视频和图解，让动手能力强的消费者自己进行零配件的替换。“特别是在北美，电摩消费更喜欢去配件商店自己选购保养品和配件，自己动手装配，享受动手改造的乐趣。”
亚马逊数据分析系统sorftimeCEO罗挺
eBay在平台引入了车型匹配性功能，帮助用户更快地找到合适的零配件。海外消费者下载APP之后，输入车型，平台可以直接匹配到相应型号的卖家，经统计可以减少15%到20%以上的退换货率。现在电摩产业已经是红海市场，毛利润逐渐下降，降低退换货率可以帮助企业降低成本。
专注于做电摩品牌的摩兽出行，在海外采取了国家代理的销售模式。CEO陈官平介绍，魔兽出行目前拥有39个国家的代理商，持续进行投资，组建有资金、有团队、有售后能力、有渠道的经销商团队，通过售后经销商搭配售后网络的方式，处理售后问题。
2018年，两轮电动车产销大概在2,800万到3,500万辆区间，到了2020年已经突破5,000万辆，预估在2023年，产销量可以达到5,700万到6,400万辆区间，前景非常广阔。企业需要把流量、产品、营销模式的人货场“组合牌”打好，在视频电商赛道实现通过商域的流量撬动私域流量的连锁效应，形成可持续的销售逻辑。
摩兽出行CEO陈官平观察，电摩销售套路可以分为两种：高客单价的产品最好采取线上线下结合的新零售模式，线上做电商直播带货引流，线下开展试驾体验、牌照服务等做转化。低客单价产品可以在线上电商平台独立站直销。
摩兽出行CEO陈官平
对于视频电商的运营，摩兽在海外与大量当地公司合作，根据当地消费者的需求产出不同内容、不同语言的视频，然后引流到官方网站，做成国际化的品牌。通过消费者反馈的信息和需求，在线上灵活开展新品预售，这样在线下的交付体验就大为提升。
巨量引擎存储业务汽车行业区域西区经理邓微
电摩产业如何用好视频平台，发挥流量效应？巨量引擎存储业务汽车行业区域西区经理邓微分享了抖音在做汽车产业营销方面的经验。在商域流量方面，电动三巨头“蔚小理”的营销模式是矩阵化，通过种草人群把产品推到市场，搭建媒体平台进行引流。私域流量就比较契合跨境这个主题，以电动车品牌super73为例，它联动了如权志龙、威尔·史密斯等明星，以明星效应扩大品牌的国际知名度。对于视频营销中原创内容的输出，可以根据产品的各个使用场景，比如生活场景、改装场景、驾驶场景产生不同的原生素材，短期内在视频平台达到高曝量。
微软电商资深业务拓展经理张弛提及，通过用户数据分析和专业逻辑算法，快速精准地触达目标客户，进而提升线下客流量。并且在线上收集客户需求后，可以对产品做相应的升级迭代，形成完美的销售全链路闭环。
浙江希衍科技有限公司总经理施迪认为，跨境车企想要做好品牌，抓住终端客户的需求时重中之重。最直接的方法是派人到当地进行市场调研，折中的方案是通过电商平台积累海外终端客户，确定好细分市场之后再针对性地与经销商展开合作。通过终端客户形成影响链条，进而影响到经销商、海外合作点，保证品牌落地。
本文由「房玲杉@36氪重庆」原创出品
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