让客户顺利成交的秘诀:创造被客户帮忙的机会,让他有恩于你
这个观点一出来,估计会有很多人觉得奇怪,作为销售员,理应巴结客户,应当有恩于客户才对,怎么会反过来,让客户有恩于自己呢,这是什么道理。
先来看一个案例:在某单位举办的销售高手经验交流会上,该单位的销售冠军小李跟大家分享的题目就是《创造被客户帮忙的机会,让他有恩于你》,她说,自己每次跟客户打交道,一开始的时候,从来不谈工作,更不会谈自己的产品,而是根据客户的具体情况,提一个请他帮忙的机会,通过事先得知,对方的基本情况,这个忙,对他来说,是能够轻松做到的,比如说,知道客户是宜兴的,可以请他带一点地方特产,竹笋、百合之类的,对方一般都会满口答应,自己拿到东西后,可以加工好了,反过来送自己亲手做的成品给客户分享,一来二去,关系就更近了。再比如说,知道客户朋友圈有做某个微商产品的,就请他帮忙带一些,一举两得的事情,客户肯定不会推辞的。小李的分享,得到了大家的热烈掌声。
从心理学角度来说,每个人心里都有善良的一面,所谓人之初,性本善,说的就是这个道理。每个人都有帮助弱者的愿望,就像看到路边的乞丐,每个人都愿意提供力所能及的帮助,只不过大家的善良,现在被那些心怀不轨的人挥霍掉了,以至于真正需要帮助的人,反而被别人认为是假的,是装出来的,都不愿意去提供帮助了,真的是悲哀呀。
既然从内心深处,大家都愿意帮助别人,那你提供一个让客户能够帮助自己的机会,而且,对他来说,又是轻而易举的事情,何乐不为呢,让他感觉到,你欠他一个人情,让他感觉到自己对别人是有价值的,这样,他的成就感就会爆棚。按照来而不往非礼也的思路,在客户的潜意识里,自己是帮助过你的人,你应该懂得感恩,最起码不会害自己,应该懂得回馈自己,所以他会相信你说的话是真的。这样,在合适的时间里,你跟他介绍自己的产品,他从内心,就不会太拒绝,因为在他心里,你是真实的为他着想,是站在他的立场上的,是想回馈他的,有了这样的心理变化,还怕不会成交么?
假如没有创造一个让客户帮你忙的机会,在客户的潜意识里,你就是来推销产品的,更是来赚自己钱的,有了这样先入为主的想法,你说什么,他都会心存芥蒂,最起码很难相信,总是会打个问号的,这样是不是事半功倍呢?
想清楚了这个道理,大家是不是学着尝试一下呢?
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