我是一个80后老电商人,一路走来经历了很多的坎坷,曾经年营收过5000W,也曾一年亏了300W,没想到今天能以一家新店铺重新起步,如果让我再来一次,我可能会选择放弃。
最早的时候,我在北京东大街卖球鞋,算是国内最早一批玩鞋的人吧,当时线下做到了年销1000W,可是好景不长,电商的兴起,我的生意没了一半,我实在被压得喘不过起来了,最后还是选择了拥抱变化。
我刚来淘宝的时候,也是卖球鞋,那时候还比较顺利,17、18年是淘宝球鞋的红利期,真的是挂张图,随便刷个车,就能卖的很好。一年能卖个5000W,赚了钱我就去租10块钱一平方的写字楼,货都发顺丰,每天光发顺丰就要花掉三四千,现在想想很可笑。
那时候的我飘了,觉得自己无所不能。没想到最可怕的不是对手,得物的出现完全断了像我这样的鞋贩子的后路,价格体系完全被打乱了,除非比他们平台的价格还低,不然就没人买。就这样,从一年能卖5000W的货,我一年就亏了300W。很多员工都走了,家人也劝我不要再做电商。
那是我受到过最大的打击,每天睡不着觉,凌晨三四点不敢回家。我抱怨世界为什么对我这么不公平,我通过自己的努力好不容易到了世界的中央,到嘴的肉却咬不了一口。
最后我还是选择整理自己,拥抱变化。我总结了自己失败的经验:不能做标品,因为标品到最后都是低价竞争,自己没有议价权,所以我决定了做自己的产品。
同时我也发现了现在的趋势:内容他一定是一个趋势,所以我和叶天合作,用内容的思维去做电商。
没想到这套思路没有两三个月就跑通了,我们上一年的销售额是160W,今年按这个情况看,预计可以做到500W。今天我也把自己这套被验证成功的思路,从行业认识,到运营操作,都告诉大家,希望能帮助到大家。
现在可以选择的平台很多,当时我们也慎重考虑了很久。为什么选择淘宝呢?视频里说过了,因为我认为淘宝是最适合做留存和复购的。而且我的整个导流转化的路径,都是基于淘宝设计的,其实淘宝是最能帮助商家想法落地的地方。
为什么不选抖音呢?因为他的电商系统不完善,没有搜索。店铺入口很难找,别人想买个东西,连你的店都找不到。就意味着留存和复购做不了,他们那更多的还是冲动消费。
为什么不选拼多多呢?因为我们做的是半标品,要做自己的品牌,我至少觉得非标和半标在拼多多很难卖。而且如果你电商经验不够多,在那赚的钱还不够罚的,发不出货要罚钱,站外引流要罚钱,你引流的话,被警告三次,就要交10W的保证金。我们都是初创者,这钱说扣就扣,心里不踏实。
这套思路是我一开始就想好的。其实就是利用了淘宝强大的算法。我们只有理解算法,才能去运用他。我按步骤来跟你们说吧。
第一步、站外用垂直的内容挂淘宝链接引流:会点进来的流量都非常精准,通过站外链接进到我们店铺的用户,他们购买、收藏、架构这些动作都会被记录下来,这时候你的这个链接在淘宝的系统就非常精准了。
第二步、积累销量和评价:这时候,你们应该应有一部分成交了。像叶天的带货链接,能点进来的,都是有购买意愿的。他们又是叶天的粉丝,所以评价一般不会太差,这样你的基础销量和评价都有了,这时候去开车,效果肯定比销量是零的时候转化好很多。其实抖音引流,很像以前不会玩电商的人做的刷单的工作。
第三步、开车,增加议价:这时候你再通过直通车或者是超级推荐把这些人圈出来。我把它议价提高了这个货就不停的去找你,他们怎么刷就好多都能看到,你知道你烦,要不你买要,不然你就直接说我不感兴趣了。
带货视频,说白了,就是情、趣、用、品。有正能量,有情趣,或者有用,对消费者有价值。但是有趣的视频,其实他的人群不精准,最后你有了粉丝会发现自己带不了货,还是得去买流量买广告。
叶天就是做的有用有品这一块,是传递实实在在的价值的。他做球鞋评测,内容大致都分为两部分,一部分是试穿,得穿着这个鞋子体验给用户看。另一部分是讲解,你得告诉用户,这个鞋子哪里好,哪里不好。
当时在选择类目的时候,我花了两三个月,啥事不做,每天在那看生意参谋上的数据。像我们这些中小卖家,其实很多大的生意做不了,那我们该怎么从生意参谋上去找到哪些适合我们的行业呢。我分享一下我的方法:
1、看行业交易指数:你看你交易指数它有没有增长,是增高了,还是降低了。如果降低了就证明你这是一个,下行市场,那就没的做了。
2、看天猫和C店的占比:我们去看行业的店铺排名,如果头部几个全是天猫,那基本上是打不过他们的,这时候我就会选择放弃。
3、看同行店铺的流量构成:如果大部分的是直通车比较多,你就得权衡自己的车技跟他们能不能比,自己口袋里的钱够不够跟他们比。
4、看关键词:如果别人的都是品牌词,就别玩了,人家都是品牌了,你再做个品牌,三年都做不起来,对吧。
上新的节点很重要,我们要学会利用节日的流量去带我们的新品。节日其实分为线上节日、线下节日,自造节日。
线上的节日,我们基本上就会迎合着淘宝的节奏去做这些节点去做上新、或者是收割或者是清仓。你的粉丝也得提前去预热。
线下的节日,像我们一款袜子,它的名字叫“日落东单”,其实就是去迎合有名的篮球赛事“日落东单“。我们为了跟这个赛事同步上线,还延迟了新品发布的时间,结果证明我们的选择是对的,袜子一上线就卖的很好,现在也成为了我们的爆款。
自造节日,如果没有合适的线上节日和线下节日,就在店铺和粉丝群自造节日,弄个会员节什么的。
我对袜子来话的理解是这样的,功能上,一是增强运动保护;二是再是提升应用、提升运动表现;三是彰显个性。
价格带上也会有区分,20元以下,20~50元,50以上。20以下的竞争很激烈了,这批下沉市场那种,这些人做的大多数就是那种OEM贴牌,供应链很成熟,然后通过低价,做排名,和运营技巧,就能做的很好,这一块我进去肯定是打不过的。
50块钱以上呢,就是品牌货。他们做的主要是提高运动表现,这一块,我们没那技术,别人都是有专利的。我相当于找了一个灰色地带,在夹缝中求生存那种,跟品牌比有性价比有个性,跟20块以下的有质量,因为我找的工厂也是在耐克他们的产业带那,原料,做工什么都是能匹配的上的。
详情页非常重要,无论是我说的那套站外引流,还是平时开车。其实最终的落脚点,都在我们的详情页上。
详情页第一页:罗列痛点
我们要去收集同行的产品评价,把那些消费者的问题列出来,那些都是行业的痛点。然后我们,把这些痛点换一种表述变成亮点,放到自己的详情首页上。
详情页第二页:展示场景和主题。你的产品在什么场景使用,或者体现了什么主题,把他用可视化的方式表达出来。
私域我觉得是必须做的一个事情,因为以后的流量会越来越贵。叶天本身是网红,现在他的私域有两千多人了。
一般粉丝进来后,我们会做以下几件事情:鼓励大家换球鞋的信息;粉丝答疑,叶天会定期为大家答疑,解决大家购买鞋的困惑;发布球鞋咨询,帮大家把最新的资讯整理好,你一发,互动就有了。
听我一句,千万不要急着去做转化,先耐心把圈子经营好。
1、不做低价商品,也不做高价商品,选取中间价位。跟低价比质量,跟品牌比个性。让你的每一款有主题,有设计,有个性。让消费者为产品的精神价值买单。只有这样你才能有议价空间。
2、站外利用内容引流配合直通和超推来获取大量精准用户。垂直内容带来的站外用户都是非常精准的流量,他们在店铺的购买,收藏等行为会被淘宝的系统识别。这时候配合直通车和超级推荐,可以把转化率做到最高。
3、淘宝内部也可以通过短视频获得大量流量。在站内分发短视频有机会获得大量流量,视频中的商家因此一个月店铺涨粉一万。
4、要让带货视频拥有流量和转化的四字口诀:“情”、“趣”、“用”、“品”。也就是视频要有情绪共鸣,要有趣,要有用,有选好品。其中对消费者有用、有消费喜爱的商品的视频,可以获得最大的转化。
5、淘宝才是电商的根据地。相比其它平台有两个大优势,一个是适合做品牌,另一个是适合做用户留存和复购,这是任何平台都不具备的。
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