昨晚，CGO给读者例举了洋河/潭酒/李渡/百年糊涂几个标杆案例（详情点击文章：从洋河/泸州老窖/李渡/潭酒的bC一体化实践，看懂酒业发展趋势！），解读了白酒行业的bC一体化营销打法，今晚，CGO将聚焦饮料行业，与大家一起探讨饮料行业的bC一体化模式。
饮料行业因为产品差异性小、开放竞争等特性，历来都以更丰厚的渠道或终端利润来提升渠道推力。而在传统的销售体系中，分销体系复杂，每增加一环销售流转就会多一份费用流失的可能，保障费用的实投率一直是品牌渠道营销中的棘手问题。
同时饮料产品更多地是满足消费者“即饮”、“便利性”等需求，所以对品牌商来说，距离消费者最后100米的传统小店尤其重要。但小店的货架及黄金位置非常有限，同时同品类竞争越来越激烈，品牌商如何抢占小店货架份额，高效检查执行标准都成为重要问题。
且伴随着新业态、新技术、新模式的不断崛起，“场货人”关系被重构，饮料行业实现了从“扩张为王”、“渠道为王”到“消费者为王”的“人货场”的转变。营销费用只能一定程度上刺激小店进货，而最终选择权依然由消费者决定。如何赢得消费者的青睐，改变C端动销势微的状况，提升整体销量也成为品牌商的考量点。
而bC一体化能做到从用户需求角度出发，用数据真正赋能管理，提高人效，不仅能解决买与卖的关系，还能让bC形成关系，相互交互，形成正向反馈，成为品牌商实现增长的突破口。
也正因为如此，行业一些优秀品牌几乎都采用了bC一体化模式，只是自身实际情况不同，具体实施也略有不同。
东鹏特饮/可口可乐/消时乐是如何落地bC一体化的？
东鹏特饮
从模仿红牛的跟随者蝶变成功能饮料民族第一品牌，东鹏特饮能有今天，除了精准定位功能饮料这一黄金赛道之外，更重要的是自身在营销数字化上不断苦练内功，其中，bC一体化模式贡献良多。
东鹏的bC一体化主要借助一物一码数字化工具，通过“一元乐享”的形式，让门店愿意配合东鹏特饮的终端促销，利用终端门店的推力，加强终端消费者的品牌拉力，同时深度连接、绑定终端门店和消费者，实现促销活动价值的最大化，解决以往动销不畅、与消费者脱节的痛点。
在具体操作中，东鹏特饮借助一物一码，采用“开箱扫码”的方式，终端小店进货扫箱码，领取红包、完成注册，品牌商完成与终端小店的连接，在连接的基础上，可以切入不同小店的精准营销，完全可以根据不同小店的需求、商圈、销量打造不同的定制化营销方案。
在建立连接的基础上，品牌商能对小店的营销与管理直接采取线上手段有效开展，譬如陈列、导购等等，并赋之相关的激励政策，提高小店的整体管理效能，解决以往品牌商的市场管理痛点。在利益的驱动下，东鹏特饮深度绑定了160万左右终端门店，完成了百万终端的触达，借由b端的势能，东鹏特饮能把第二步的“一元乐享”促销动作放大百万倍。
在“一元乐享”促销活动中，消费者凭借有奖盖内码到达门店兑换，门店核销成功之后，双方均可获利，消费者可以用一元换购东鹏特饮系列产品，门店老板可以获得佣金和返货券。通过刺激C端，让利b端的方式，东鹏特饮能把营销资源有效投入到直接面对C端消费者的营销上，解决终端动销问题，同时也能借助b端让C端与品牌高度连接。
用“开箱扫码”和“壹元乐享”这套组合拳，东鹏特饮不仅促进终端活动推广的效率，大大提升终端动销力，还让整个促销活动在线化实施，使营销费用精准滴灌到b、C两端，实现品效合一和降本增效。东鹏特饮的业绩也在不断高速增长，不断超越逆袭，跑出了惊人的成长速度。
太古可口可乐
作为比较早接受bC一体化的快消饮料企业，太古可口可乐拥有超过10000名销售人员，维护200万+线下终端，服务超过7亿消费用户，成功把深度分销从终端延伸到C端，并结合内源管理数据与外部在线数据快速定制数字化决策，不仅能根据终端的不同情况采取不同的销售策略，还能对消费者做多维度的分类，做到针对性的服务。
比如郑州太古可口可乐实现bC一体化的逻辑是：小程序（可口可乐优享汇）+LBS+一物一码。通过一物一码数字化技术，在消费者购买开盖后，通过“优享汇”小程序扫码，一旦中奖就可以到终端门店兑奖，终端门店老板会对中奖进行核销，帮助门店提升销量的同时，实现对用户的锁客，提高用户的复购率。
同时终端店主在核销到一定次数时，超过系统的设定规则，系统就会自动下单，厂家会及时补货，在线化完成产供销全链路模式。
在这个过程中，郑州太古可口可乐能够把原来的分段数字化F2B、B2b、b2C完全打通，将数据集中在统一的CDP客户数据平台，赋能终端门店更好地连接用户，针对用户的需求制定出与用户更加匹配的促销活动，线上运营用户，反哺到线下销售，实现千人千面、千店千策营销效果最大化，在节约可口可乐的销售成本外精准地把分销从终端延伸到了消费者，形成bC一体化的良性营销闭环。
消时乐
定位“中国消食饮品专家”的消时乐，用一款山楂饮品在短短几个月时间取得了700余家渠道商的超速布局，上市一年直接销售过亿，且在疫情最严重的情况下，完美地经受住了考验，还实现了市场的逆势增长。
消时乐攻克利基市场的关键在于实践bC一体化打造万件核心乡镇模式，利用数字化对于单店精准加持资源，实行线上线下立体交叉，双向激活店老板和消费者，从而带动整个渠道，最终实现区域的覆盖，完成渠道的铺市动作，快速找到下沉市场的销路。
首先消时乐借助经销商销售网络，激活优质小B端，通过定向铺货、场景化陈列、广泛体验和地推活动等动作，通过攻克大的核心网点，取得他们对品牌的信任。配合线上群活跃、群传播、及时激励等方式，影响更多消费者以及辐射更多终端小店，高效激活单点单店，形成高密度核心网点。这不仅有利于活动在整个市场的推进，也可以让消费者形成品牌印象。
其次借助一物一码数字化手段，开展“买消时乐抽电瓶车”促销活动，配备b端门店、线上线下传播等辅助动作，将费用精准、高效地投向区域目标消费者，实现多点交叉传播，实现定时定点引爆，从而在区域内形成热销势能，将市场氛围烘托到制高点，由此扩大C端广度，加强促销活动的影响力度。
在一系列操作下，消时乐不仅能实现C端倒逼b端从而驱动渠道，同时也为渠道赋能实现b2C。如此B、C端互为杠杆，相互被激活，随之带来的就是产品动销率的极大提升。
bC一体化将会是未来饮料品牌持续增长的新动力
在过去，饮料品牌主要是靠渠道推力，用人海战术布局海量网点，凭借营销费用抢占网点库存和货架份额来促进产品动销，但过去的营销模式已经失效，仅靠b端无法在新时代站稳脚跟，品牌商需要打破并全面融合传统营销与互联网的边界，把营销从终端做到C端，构建C端护城河，以适应现在不断变化的市场环境。
但像饮料这种低值高频消费品，其特点决定了b端和C端完全在线有很大难度。而bC一体化的特点，恰恰是高在线化率的情况下，通过杠杆效应激活B端，释放存量，找到增量。
所以品牌商需要用数字化思维满足bC在线化的条件，促进bC一体化运营，重构渠道链价值，让销售人员有更多精力开拓新客户，让渠道商提升服务用户的质量和效率，让消费者加强对品牌商的粘性和忠诚度。
今天对饮料行业的篇幅到此为止，明晚将会给大家带来食品行业，不要错过~
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