引言:
现阶段,烟酒店对于酒企来说,其作用仍然举足轻重,厂家如果绕过烟酒店直接面对消费者,不仅需要耗费巨大的人力、物力和财力,其市场运作效果短期内也难有成效。
作为链接上游酒厂与下游消费者的场所,烟酒店对酒企来说作用举足轻重。
一是烟酒店的业务可以更高效覆盖更多厂家所无法触及到的对象,比如企事业单位的采购;
二是烟酒店品类更为齐全,可以配合中高档及高端酒水消费采购需求,比如烟酒茶等的多品类采购;
三是烟酒店可以为消费者提供一定的购物折价体验空间,不像连锁商超和便利店渠道固定价位销售为主。
无论从灵活性、品类齐全性和消费者体验感的角度来看,烟酒店对酒企的意义都非凡。特别是后疫情时代,白酒市场的市场竞争越来越激烈,优质的烟酒店更加成为了酒企的必争之地。
那么酒企要如何抓住烟酒店,有效挖掘烟酒店背后的优质客户,提升产品市场影响力的同时提升产品销量呢?
如今私域运营已是必选项,许多酒企也纷纷加入了建设私域的大潮中,但在实际运营上,很多酒企会发现私域做下来单引流环节就不比公域便宜,用户转化率低不说,转化后的实际留存率也并不高。最后结果就是耗费巨大人力、物力和财力,其市场运作效果短期内也难有成效。
是私域没有用吗?不是,是一些酒企私域建设的路径不够高效。
在白酒行业,酒企如果绕过烟酒店,直接在公域中捕获用户流量,把流量直接抓到手里,不仅耗费巨大人力、物力和财力,其市场运作效果短期内也难有成效,获客成本高昂且转化率低下。
但如果借助烟酒店这一平台,与烟酒店共建共享共赢,利用烟酒店自身的独特优势,去挖掘背后精准的客户资源,再去搭建起自己的私域平台,就更能获取消费者的信任,实现更高的转化,整体获益更多。
但在实际运作中,大多数烟酒店并不愿意和品牌商共建共享,烟酒店会担心酒企会抢占自己的客户,断了自己的生路。
所以品牌商首先就要消除烟酒店的顾虑,真正让烟酒店感受到好处。利益是撬开烟酒店背后优质资源的关键一环,这就需要酒企设定合理的环节利润分配体系,用一定的返利、激励、费用支持等方式实现资源的嫁接、政策倾斜,以利润作为驱动力,调动烟酒店的积极性,让烟酒店愿意配合。
市面上的酒企在对终端返利上通常会用到一物一码数字化工具,把返利直接给到终端,不用担心费用被截留,也能通过扫码的方式了解烟酒店的数据,更好的维护终端客情关系。
品牌商用一物一码在产品包装箱上赋码,烟酒店老板开箱扫码就能获得开箱红包或进货抵扣券,首次扫码需要注册好信息,烟酒店老板开箱越多,扫的越多,拿到的红包也就越多。
同时在产品瓶盖内赋码,设置“扫码领红包”、“扫码有好礼”的营销活动来刺激消费者想要扫码,扫码的前提需要开盖,这就能直接提高消费者的购买欲望,带动产品的销售。
而消费者在哪消费?这就是下一步要做的事情。
除了用真金白银激励烟酒店老板,还要为烟酒店带来长久稳定的流量和销量,才能真正打动烟酒店老板。因此,品牌商还需要借助云店工具,用“一物一码+云店”的组合拳帮助烟酒店引流获客,积累它自己的私域流量池。
一物一码除了可以设置现金,还可以选择积分、优惠券和多种奖品重叠,比如消费者买了一瓶酒,开盖扫码获得现金外,还会获得优惠券,优惠券跳转到云店上领取,云店是由品牌商为烟酒店配置的线上虚拟店铺,能够基于LBS技术打通线上线下流量通路,打造线上、线下、社群交易的双场景。
消费者进入云店领取优惠券后需要到线下门店才能兑换使用,这就把线上的流量直接引导到了线下的烟酒店,给烟酒店老板带来了流量和销量。
其次,优惠券抵扣的现金由品牌商来承担,烟酒店老板只需要对优惠券核销,再到线上进行一键报销就行。相当于烟酒店并不需要花费成本,就能获取更多的流量,自然能够打动烟酒店老板的心。
对品牌商来说,这也不是亏本买卖。通过烟酒店的动销能带动产品的销量,提高产品的市场竞争力和影响力,提高市场破冰效率,稳定区域市场的根基。其次,能够提高消费者对品牌的认知和粘性,挖掘到烟酒店背后的优质客户资源,培育核心消费者。
因为烟酒店能够获取的用户流量,品牌商实际上能够实现共享,品牌商只需分出一点渠道利润给到烟酒店,就能吸引和留存到更多的消费者,所需的拉新成本更低,获得的综合效益更大。
写在最后
烟酒店作为白酒行业的特色渠道形态,未来仍然会成为酒企的主流渠道之一,很多酒企在和烟酒店的合作模式上还可以有很大的改善和创新空间,需要厂家主动去积极引导、整合,强化酒企和烟酒店的紧密合作关系,为酒企业本土或外埠市场稳定基本盘,打好更坚实的渠道基础。
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