首先代表主办方再次欢迎大家的到来，欢迎大家参加上海场的私域流量大会。上海的主题是零售私域峰会，它更垂直、更专业，也吸引了更多的人到来。本次大会从发布开始到截至销售，现在还在有人不断要求进来报名参加，可见大会受欢迎的程度，也可见大家对私域流量的关注程度。
我今天分享的主题是关于被市场验证过的私域打法和典型的运营模式，实际上，私域是去年6月份新品千人峰会上提出的私域流量崛起，当时提出后，基于市场研究通过大会平台提出了这个概念。在当时，这个概念行业了解比较多，但大众层面了解不多。当时我们商量是不是可以做一个大会，去年年底在北京做了一场，今年在深圳，今天在这里做了一场。
我们在这个过程中不断研究、寻找和拆解各种各样的私域玩法，今天我会从技术、运营、内容层面给大家带来一些分享。这些是我们的观察，希望给大家带来一些启迪。在此，私域流量的背景还是有必要说一下，人口红利下降、存量竞争、用户碎片化、圈层化，我们的信息已经被不同的媒体形态分割，再就是我们在经营过程中发现平台运营流量导入会越来越贵，每个行业的获客成本都很高。我前几天跟一个教育行业头部平台聊到说他们的获客成本达到了3000元一个人，这个成本就会非常高。但他通过内容获客的成本就非常低，几乎是零成本，这是他们做的6500私域流量池。
我们对私域流量能够产生一个概念、变革、需求，很多大的需求产生都有充分条件和必要条件。我们把前面三个条件成为私域流量产生的充分条件，真正导致私域流量被大家应用、关注来自最后一个必要条件——营销技术进步大大提升的营销效率和精细化的运营程度。什么是营销技术？它是对于管理运营和追踪评估营销活动、效果的工具。它是一套用户数据的智能解决方案，核心是大数据、人工智能、AI，它的价值是为大家积累数据资产，这是我们对于营销技术的认知和解释。它推动了整个私域流量的产生，这是整个背景。我把它定义为碎片化时代的必然，共建用户之间的矛盾关系，这是我们对于私域流量的基本认知。
这里有一个定义，它是一种流量体系的分层，本质是企业能够自主掌控的资源，也是品牌或者IP粉丝数据的私有化行为，目的是通过用户、资产运营和生命周期管理提出运营效率，实现用户资源的多次转化。本质上就是积累数字资产从而实现用户生命周期管理，这是我们对于它的基本认知。从条件来说，它一定是私有化数据，并且是自由支配、多次免费使用、用户画像清晰、信息直达并形成一定的互动的，这是私域的重要条件。
这里有两个链路，一个是单一结构模型，单一结构模型实际上就是现在微信生态。我们在交流的时候，有私域的产生肯定是因为有微信，那实际上而言，对于私域玩法的核心，现在的主流玩法就是通过微信生态进行，所以整个布局生态基本上都是微信为核心。通过这个生态玩法我们也产生了很多服务商，很多公司都通过这种方式运营。
第二种生态是全域的生态，这种生态是大企业玩的。比如数据平台管理，这里能够玩的起的，大部分企业至少是私域层级才能用的起这样的数据，它才需要打通这么多平台做这个事情。但对大部分企业来说，我们发现前面那个是最多的在应用这个模型。对于私域流量，刚才说它的一个本质、两个链路、三个要素，三个要素是什
么？
首先是内容IP，IP是我们对用户、运营主体的定位，比如你做私域运营的时候必须有一个IP作为主体。接着是技术作为骨架，这个意思是你要构建私域流量池，你要用底层技术才能把数据管起来、流动起来、建立用户标签、营销自动化，没有技术很多事情就完不成，互联网最大的意义就在技术。但光有技术够吗？我们发现很多公司买了很多技术以为这就够了，然后配很少的人做这个事情，其实这远远不够。因为真正能把项目运作起来、把私域运营运转起来必须有内容，我称内容为血肉，这是整个运作私域流量的重要一环，后面是拼内容的时代。
这里从宏观层面来说，我给大家提供一个视角。有了三要素后，它后面有六层的技术应用关系。第一层是大企业用的CDP构建中台驱动、数据驱动。第二层是通过营销自动化（MA）管理，然后做用户周期管理、数据洞察、AI等等，这些属于营销自动化层面需要匹配的，有了CDP必须有营销自动化才能转起来。第三层技术要有客户管理池（会员系统），这个系统在很多情况下跟CRM又是打通的，这里有相互的关系。第四层是销售工具，今天很多嘉宾分享都会提到各种各样的工具，尤其是对销售人员的辅助工具。第五层是触点，微信触点包含了公众号、直播、社群、小程序等等，因为你在营销过程中触达用户，然后把数据反回来就需要这些触点。第六层是传统方式的短信邮件。
在技术应用端里面，从复杂型到单一结构型会涉及到这些具体应用。刚才提到的是有了技术还不够，内容才是最核心的。我们在研究内容管理过程中发现了几种特色（八种内容运营模型），我们是根据企业运营过程中的频率、价值观和专业度三个角度构建模型，不同企业或者内容运营过程中它用的内容方法都会围绕三个角度进行。比如推送时间多少次、用什么样的语言形式、是否以非常专业的语言进行沟通、你的专业度达到多少、需不需要专业的东西，最后怎么传递价值观？
我们分为娱乐资讯型、效用优质型、品牌美学型、专业咨询型、生活方式型等等，根据频率、专业、价值观进行三个分裂。比如我们说品牌美学型，这是低频率、低专业和高价值观。在内容营销有八种特色，这是关于内容运营的分类。这里我罗列了十种打法，也是私域比较典型的打法，这里的打法不全面，但至少代表了现在非常多的私域运营趋势。
这里我列了四种特征，哪四种特征呢？门店流量特征、品牌流量特征、内容流量特征、种子流量特征，分布在这些行业里面。门店是非常重要的流量入口，我们把它分为基础流量和核心打法。比如屈臣氏超过6500万的会员，我跟他们做过一些交流，他们现在自己能掌控的大概有1000万，这些才算核心私域流量，它的基础流量怎么产生？是通过门店换购转化为会员，这是它最早做私域流量的方式。
我们怎么判断私域流量？实际上对于很多行业说私域流量是一个新词，但它就是用户生命周期管理。从另外一个角度来说什么是私域流量？能做会员的就能做私域流量，如果不能做会员的玩法就不一样了，那么实际上会员就等于私域流量。它的玩法是转化会员后导购一对一进行互动，现在是门店进行了数字化改革，后面建立了中台进行用户精准触达，再通过企业微信二次开发建立销售助手。今年屈臣氏经过变革在逐渐的上升，他们的营销技术变革非常激进，同时有几十家供应商服务他们，最高有80多个项目同时跑，所以变革非常大，而这就是门店的流量。
第二种流量是品牌流量，我们说数字化变革或者私域流量不是从天而降的，很多企业已经处于这个状态，那么改变需要怎么办？它要如何调整自己？很多企业已经有天然流量，品牌就是最好的流量来源，这个时候怎么做？欧莱雅构架了全域中台，它可以触达10亿以上的用户数据，而它自己的私域流量至少有几个亿在跑。它是做一些产品内容化购置、打法，加上导购的数字化、中台全域驱动，再加上企业媒体流量形成一套完整的运作，这是关于品牌的玩法。
那内容端就更多了，像完美日记等等都属于内容营销。昨天完美日记上市，很多人都认为完美日记是做私域的典范，实际上它的主要私域玩法就是小红书种草，这主要是靠内容营销。为什么说内容是很重要的营销手段，我今年在千人峰会把它定义为内容革命和数字词语的未来，为什么称为内容革命？因为现在的营销跟以前不一样了，现在的营销都是体验式营销、共情式营销、价值观式营销。
以前从产品主义时代1.0到2.0消费主义时代，再到3.0价值观试点、4.0关系营销时代，今天是顾客总体数据驱动时代（5.0）。这个时代内容就变得非常重要，而且内容已经变成产品销售的一部分。我昨天举了一个例子，现在的内容消费从研发就会关注产品，一点点给你讲带来什么价值，了解之后你就被种草，种草就会被消费。这个时候产品消费已经前置了，你在这个消费过程中已经在体验这个产品，后面只是结果而已。
这个比较像日本茶道，他的每一个步骤，其实到最后喝茶已经不重要了，整个茶的过程才是最重要的。现在内容营销就是过程营销，过程就是根本，这是我们说为什么用数据沉淀资产，就是这个价值所在。因为有了好的数据沉淀之后，你的销售人员才能有话术，了解这个用户的生命周期，拆解成不同的沟通话术，通过AI整合告诉你怎么回答、怎么应对客户，这就是数据的营销。
这里说一下作业帮，因为很多孩子从小就拍题测作业接管，他从五年级拍到初中，他已经非常惊喜地掌握了孩子情况，知道哪个题会不会。在为海推课程的时候就很方便，这是真正通过大数据做到因材施教，每个人有自己的特点，以前苦于不知道这个人什么样，但现在有了数据分析就知道怎么教他，因材施教就是千人千面，现在做营销也是千人千面，每个人都有不同的需求，你要照顾每个人不同的需求，所以这是内容方面的营销。
种子里面的孩子王、瑞星咖啡，瑞星咖啡是通过朋友圈裂变不断的分销，虽然出现了那么大的风波，但单店现在已经开始盈利了，日子过的很好，它的打法本身还是非常好的。那孩子王怎么办呢？孩子王是大店模式，怎么开店呢？开店前有400家，但每家店开始前先找1万个种子，在周边找到1个人买单，20块钱买一个产品，集够1万人就可以开店。孩子王从2010年开始做这个项目，10年最早定义的是单客经济，这个经济在微信产生前，实际上他们是通过电话、短信实现的，其实这远远不够，因为没有办法做到交互。
但是通过微信出来之后进入移动互联网时代，这个事情发生变化了。他们可以实现7000个育儿顾问服务3800万个会员，这个里面能够达到一对一服务，真正做到精细化运营。他后面还开发了人客合一系统做用户服务，他可以知道这个妈妈今天买了什么，这是我们说的数据价值。将来企业都是这种企业，这也是我们拆解几十家公司达到的营销数据化供电图，以用户资产为核心和长的供应链拓展，这就是B2C。但它又是一把弓，这里品牌IP和内容营销非常重要，全域运营和用户数据很重要。但构成这样的工作底层就是数字中台，通过数据、业务中台驱动，这就构成了现代营销供电图，这是我们对于未来做私域流量价值给出的展示。
其实完美日记能上市就是基于这样的驱动，他们称自己是B2C的平台，他们掌握了数据，未来的发展一定是大数据驱动+品牌并购的多品牌策略，通过大数据的分析对不同品牌匹配不同的人群，有了资本价值它必然如此操作，相信这是未来的模式。
总结
非常感谢梅波梅总的分享。梅总从弯弓的角度对营销数字化和私域流量的发展趋势作出了详细的分析。
私域流量池作为2019年最为火爆的互联网词，在场的嘉宾侃侃而谈。因为大家都想做私域流量，但却不知道怎么办。生怕像12年的电商风口，等大家都知道怎么做了，都已经不是新鲜的事情了，市场的第一桶金已被挖走了，才反应过来自己错过了什么。所以，眼下如何“打造私域流量池”，大家都求知若渴。
私域流量是什么？“私域”其实是“我的”的意思，讲的是随时随地免费触达，“我的地盘我做主”。
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