最近,不少石材矿主都忙着建自己的B2B平台。他们把“扁平化”、“ 减少层级商”、“ 降低中间成本”等术语挂在嘴边,扬言要消灭中间环节,把产品直接卖给消费者。
就像那句“没有中间商赚取差价”口号所透出的信息那样,自古以来,人们就把经销商及同性质的掮客、小贩、中介、经纪视为吸血鬼,恨不得斩尽杀绝。
经销商的存在价值
但经销商却一直存在,究其原因,可以从现代营销学之父科特勒大师《营销管理》里著名的“经销商经济效果图”找到答案。
从第一张图可以看到,如果从生产者直接到消费者,那三个生产者各自接触三个顾客的话, A系统的交易联系多达9次。而第二张图,当三个生产者把产品都交给一个分销商,由经销商直接面对3个顾客后,B系统的交易联系只有6次。
由此可见:经销商长久存在有其独特价值,他让复杂的市场交易环节大量减少,从而大幅降低交易成本。没有经销商,产品的“最后一公里”将走得无比艰难且昂贵万分。
那些踢掉经销商后引发的血案
电商扁平化渠道,真的可以绕开经销商创造销量奇迹?先看一个流血的案例:
自建渠道的种种不靠谱
许多矿主都寄希望于建设自己的电商扁平化渠道,以独占全产业利润。但石材的特性,注定它不便运输与展卖,而产品集中的矿山又都环境恶劣,如大面积建设展示店馆,等于全盘接下经销商的投入;自主建设渠道后,又会面临着推广、寻觅精准客户带来的巨额广告投放费,为了拉单与洽谈,还得投资创建一支业务团队……
就像那个隐士想喝自家产牛奶的故事:为这个目的,他不得不养一头牛,然后是请个牧童、为牧童盖间房子、每月支付牧童的工资与伙食费……最后一杯自家牛奶,可远比跟山下老农买的贵多了。
拥抱大经销商是矿主最佳选项
说了这么多,其实就一句话:即便是互联网时代,石材矿主更要借力大经销商来开疆拓土。这是因为:
在拥抱大经销商的同时,矿主要对小经销商有壮士断腕的勇气。无数血淋淋的案例都证明了,放任过多小经销商野蛮生长,必将陷入价格战。而最终受伤者必定是矿主及其产品。
今天,社会化大分工是时代的显著特点,合作是共赢的主流模式。矿主如果挤掉经销商,等于是在自断手足情况下,单枪匹马闯入竞争激烈的虎狼之地,独揽所有成本与风险,挑战众多陌生的巨人。这种少伙伴、多工作量的不利情况下,纵然算盘拨得山响,最好的结果也不过是像百草味那样,快速上升后迅速陨落。
矿主们,你还会迷信电商扁平化渠道而踢掉经销商这样的好伙伴吗?
来源:矿山网
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