笔者是一个从事畜牧行业13年之久的畜牧工作者，饲料和动保的销售工作都曾经做过，这些年来也更换过多种角色：业务员、区域经理、分公司经理和人力资源经理等职位都干过，因此对从事畜牧行业的业务人员现状有很深的了解。在从业和管理过程中，发现有很多新业务员、老业务员都没有职业生涯规划、思想迷茫、工作懈怠、积极性差、没有激情等等，新形势下业务人员的发展规划及销售技能提升，这些如何解决呢?
为了促进饲料和动保行业的发展，更为了畜牧行业内的每一个业务员有个美好人生，辉煌的未来。笔者根据自己的观察思考心得和多年实践经验，总结得出一套新式理论：营销九段论。献给广大听众和读者，供大家参考学习。
棋手有九段，业务员也有九段。我根据饲料和动保业务员知识和技能水平不同，分成九个发展阶层(如图)，低层的是高层的基础，这就是我的营销九段论。《大学》曾子曰：“知止而后又定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”意思是说一个人只要有奋斗目标，持之以恒的追求，就一定会能够成功。因此只要大家认真理解和领悟我的营销九段论，脚踏实地一步一个台阶，把销售当成一生事业，不用达到九段销售员，我相信每一位业务人员就会取得巨大成功!辉煌的业绩!
我的营销九段论具体内容如下：一是九段营销员分类;二是九段营销员理论(包括：职业生涯发展阶段、知识技能要点和每段重要说明);三是九段营销论的要点。
一、九段销售员分类：
| | 职业生涯规划 | 重点工作说明 | 职业生涯发展阶段 |
| 1 | 一段销售员 | “做了解” | 适合加盟公司第1个月的新业务人员 |
| 2 | 二段销售员 | “做联系” | 适合加盟公司第2个月的新业务人员 |
| 3 | 三段销售员 | “做拜访” | 适合加盟公司第2个月的新业务人员 |
| 4 | 四段销售员 | “做分析” | 适合加盟公司第4--5个月的业务人员 |
| 5 | 五段销售员 | “做成交” | 适合加盟公司第5--6个月的业务人员 |
| 6 | 六段销售员 | “做服务” | 适合加盟公司第6-12个月的业务人员 |
| 7 | 七段销售员 | “做培训” | 适合加盟公司第2—3年的业务人员 |
| 8 | 八段销售员 | “做价值” | 适合加盟公司第3—4年的业务人员 |
| 9 | 九段销售员 | “做流程” | 适合加盟公司第4—5年的业务人员 |
二、九段销售员理论：
1、一段销售员：“做了解”。
(1)职业生涯发展阶段：适合加盟公司第1个月的新业务人员。
(2)知识和技能要求：
§ 了解宏观信息;
§ 了解畜牧行业信息;
§ 了解养殖行业信息;
§ 了解饲料或动保原料信息和走势;
§ 了解饲料或动保行业信息和走势;
§ 了解畜禽行业信息和走势;
§ 了解公司发展史和企业文化;
§ 了解公司产品和产品卖点;
§ 了解畜禽饲养和疾病防控知识;
§ 了解动物药理知识或动物营养知识;
§ 了解沟通技巧、时间管理和谈判技能等;
§ 了解吃住行、钱卡物、服包证等出差及生活常识;
§ 了解其他很多相关知识。
(3)本段重要说明：
本段销售员主要是全方位“了解”各种信息和知识，。要了解以上多方面的内容，大量储备。最重的是要了解本企业的概况、文化、产品、人员、发展史、战略等，这是做业务的基础知识储备。
2、二段销售员：“做联系”。
(1)职业生涯发展阶段：适合加盟公司第2个月的新业务人员。
(2)知识和技能要求：
§ 利用各种渠道和关系，搜集市场客户和用户信息;
§ 查看公司历史客户记录，了解情况;
§ 老业务员用各种方式，经常和客户、用户保持联系;
§ 调研当地竞争对手情况，知己知彼;
§ 做客户和用户拜访计划，写《拜访计划书》，要包括很多细节;
§ 访前准备工作(用具和资料准备);
§ 电话联系和预约;
§ 个别电话销售高手：可以做到不见面会拿到订单和收款。
(3)本段重要说明：
本段销售员主要是多多“联系”和搜集信息。无论新老业务员都要注重和客户保持联系，搜集大量的市场信息、竞争对手动态，做好拜访的准备工作。
3、三段销售员：“做拜访”。
(1)职业生涯发展阶段：适合加盟公司第3个月的新业务人员。
(2)知识和技能要求：
§ 掌握《销售的七大步骤》。
§ 初次拜访和多次拜访,注意以下《拜访流程十个环节》：
A:互相认识、互相交流、互相了解、疑难解答、找切入点
B:确认需求、展示说服、试探冲击、洽谈合作、结束拜访
§ 熟练运用《无不推销法》，介绍自己、观念、知识、企业和产品;
§ 充分利用每次好面谈时间，了解市场各种信息，做好记录;
§ 了解竞争对手真实情况及当地养殖情况，做好统计，留备市场分析使用;
§ 传递有关信息和观念：
A: 本企业的概况、文化、发展史、战略等优势方面
B:本公司成功经验;本产品成功案例;有效销售方法
C: 观念、技术、管理方面及其它信息
(3)本段重要说明：
本段销售员主要是做有效“拜访”。正握推销技巧，根据《拜访计划书》，按照《销售流程》，实施《五步销售法》，进行《有效沟通》，控制《拜访的关键点》，有效的完成每次拜访，达到拜访目的。
4、四段销售员：“做分析”。
(1)职业生涯发展阶段：适合加盟公司第4--5个月的业务人员。
(2)知识和技能要求：
§ 根据搜集的各种信息和拜访所得结果进行分析汇总;
§ 深思熟虑，做《市场分析报告》，要包括多方面内容，详细总结和规划;
§ 详细制定《区域经销商开发方案》;
§ 详细制定《规模养殖户开发方案》;
§ 做好再次拜访的所有准备工作：
A:主动向技术、经理等人员提供客户信息，请他们支持你的销售，最好是组成专业团队，集体出击，让客户在各层面，各专业上都感受到你提供的价值，心怀感激，产生强烈的购买欲望。
B:根据客户需求和特点，制定“破冰”的策略，准备好说服客户的一切有效资料和话术及案例，将自己武装到牙齿;
C:产品的FAB与用户和客户的需求对接;
(3)本段重要说明：
本段销售员主要是做综合“分析”。根据市场调研和拜访收获，了解市场需求，做《市场分析报告》，并制定详细《经销商及养殖场的开发方案》。
5、五段销售员：“做成交”。
(1)职业生涯发展阶段：适合加盟公司第5--6个月的业务人员。
(2)知识和技能要求：
§ 能够自己独立全方位介绍公司;
§ 用产品FAB对接客户需求，提供价值，要求订单，争取成交;
§ 详细制定《客户合作计划书》，包括很多细节内容;
§ 要把握成交的机会：
A:会买的信号：再一次拿起产品介绍书;刚才问过价格，再一次问起;新产品的某个优点同意业务员的看法;问合作以后的事。例：货多久能够送到?
B:当看到客户有很高购买意向的时候，立即出击，争分夺秒，快速实现成交，要懂得客户不消费是对他自己的不负责任，也是一名销售员的失职，只有成交才是真正的商业交换，注意，成交不只是收回定金或首期款，最完整的结果是“收回全款”。
§ 一次成交不算成功，持续做好售后服务，让客户能够转介绍他人购买，或再次重复购买，才是销售员最大的成功，因为只有被你感动的客户，才会对你有更多的回报，忠诚客户由此产生，那是你一生有之不竭的宝贵资源。
§ 厂商关系：与客户成为合作关系。
(3)本段重要说明：
本段销售员主要是促使和客户“成交”。根据《市场开发方案》，与客户谈判，对接需求促使合作，并制定《客户合作发展计划书》，提供长期价值，实现销售业绩。
6、六段销售员：“做服务”。
(1)职业生涯发展阶段：适合加盟公司第6--12个月的业务人员。
(2)知识和技能要求：
§ 业务员要成为“专业化” 的咨询型营销员;
§ 为客户发展出主意，不断创新;
§ 指导客户和用户以及相关人员的产品使用;
§ 解决客户销售中的难题(各种知识学习和提高);
§ 对客户的合理要求，从公司争取支持，协助客户，促其发展;
§ 循序渐进，按照《计划》开发市场;
§ 不断发觉客户需求和挖掘客户需求，帮助用户发展;
§ 提供服务价值：
A:像秘书一样，提供产品与行业信息供客户参考;
B:像朋友一样，与客户交流工作、生活的体会，讨论客户关心的日常问题;
C:像顾问一样，分析客户的采购的得与失，利与弊，提供性价比最好的解决方案;
§ 厂商关系：与客户成为优先选择关系。
(3)本段重要说明：
本段销售员主要是提供“服务”。做好售前、售中和售后服务，解决好客户各种问题和困难，提供最大客户价值，和客户共赢共发展，按照《计划》实现销售。
7、七段销售员：做培训。
(1)职业生涯发展阶段：适合加盟公司第2—3年的业务人员。
(2)知识和技能要求：
§ 自己做课件，将经验总结下来，各种推广会宣传;
§ 培训经销商及店面人员;
§ 培训养殖场及场内人员;
§ 业务员逐渐成为顾问级的销售人员;
§ 辅助措施：整合其他资源，聘请专家讲师、组织会议、策划推广活动。
A:提高培训经销商能力，帮助经销商发展，帮助养殖户致富。
B:领先同行竞争对手，稳固分销渠道，决胜终端用户。
C:实施公司战略，走持续发展之路 ，增加企业实力。
§ 厂商关系：与客户成为紧密合作伙伴关系。
(3)本段重要说明：
本段销售员主要是做好各种 “培训”。用培训和会议活动，促进科技推广、方案和产品使用，这样能够提高效率，扩大成果。要根据本区域情况设计合理的《营养保健方案》或《健康养殖方案》。
8、八段销售员：做价值。
(1)职业生涯发展阶段：适合加盟公司第3—4年的业务人员。
(2)知识和技能要求：
§ 用价值营销和深度营销，促进客户持续成长;
§ 让客户感觉到超越期望的价值和长期价值;
§ 提升“顾客价值”体现七个方面。详见笔者《价值营销》文章的具体内容。
§ 《价值营销》包括如下内容：
– 战略价值
– 产品价值
– 人员价值
– 渠道价值
– 策略价值
– 服务价值
– 品牌价值
§ 厂商关系：与客户成为战略联盟关系。
(3)本段重要说明：
本段销售员主要是给客户最大化“价值”。给客户提供长期价值和超越期望的价值，全方位的服务客户，促进客户发展和盈利。必须根据市场需求设计一套《价值营销方案》。
9、九段销售员：“做流程”。
(1)职业生涯发展阶段：适合加盟公司第4—5年的业务人员。
(2)知识和技能要求：
§ 构建优秀团队，实施价值营销(含服务营销和深度营销) 。
§ 制定标准：建立制度、规则、流程，用机制管理人的行为。
§ 制定人员岗位职责、确定责任和奖罚。
§ 构建团队：优胜劣汰，打造优秀团队。
§ 熟练运用管理四个要素：计划、组织.领导.控制.
§ 个人的成功一定是在团队中成长的结果，把你从拜访到成交和再成交的过程，写成业务工作流程，有时间节点、有操作要点、有使用工具、有应对方案，让其他同事一看就懂，一用就灵，团队也会回馈你，1+1〉2，团队的成长有你的一分功劳。
(3)本段重要说明：
本段销售员主要是做管理工作，制定销售“流程”。建班子、定战略、带队伍，这是销售高手的最高境界，通过团队创造业绩。
三、九段营销论的要点：
§ 第一个要点：低段的是高段的基础。
§ 第二个要点：不要只向第九段看，达到每一段，你的收获都会很大。
§ 第三个要点：段位升高，职位必然升高。
以上是笔者个人心得体会，通过介绍希望大家对销售工作有一个新的认识，在平凡的销售工作上，今后能够更上一层楼，不断创造佳绩。海尔集团总裁张瑞敏说过：把每一件简单的事情做好就是不简单，把每一件平凡的事情做好就是不平凡。销售员虽然是一个平凡的岗位，但是平凡的岗位也能够创造巨大价值!
最后愿所有业务人员，在畜牧行业微利时代的新形势下，不再迷茫，有自己的职业生涯发展规划，并不断提升自己的销售技能。祝：大家都成为优秀的销售人员!
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