近日,小白路过了东本4S店,本想着一瞅INSPIRE的尊荣,顺便了解一下销售情况,却在无意中发现一个有趣的现象:
刚进门口,一小伙子提着一袋子一脸尴尬带着唉声叹气走出了门口。作为秉承打破砂锅问到底宗旨的好奇宝宝,听到了使命在呼唤!
小白急忙拦住了这位姑且叫小张的帅小伙:哥,你咋啦?车不满意吗?
小张:嘿,别说了,你说人家雅阁名声多响!这个叫英思派的车,说跟雅阁是亲生兄弟,名听都没听过,连个名字都叫不上,你说我钱都提好了,买回去怎么跟大伙...?
小白:可是,你连名都叫不上,怎么还提着钱来啊!
小张:我这不是不知道本田还有东本和广本两家吗?看到本田,脑子一热就冲进来了....
这确实是一件挺尴尬的事儿,虽然是小概率事件,但也反应了一件事儿,雅阁的光环实在太大太亮了....亮到足以撑起全村的希望!
而INSPIRE呢,可能东本将它定位高于雅阁的原因,所以它连个中文名都不愿意起吧!
兄弟车型 销量相得不益彰
广本雅阁卖得风生水起,而作为雅阁的亲生兄die,东风本田INSPIRE销量却是可以用“处变不惊”、“风平浪静”......来形容。
INSPIRE与雅阁近三个月销量对比
上表是雅阁和INSPIRE近三个月销量的对比,看表会发现INSPIRE的销量最好时也不足雅阁的四分一,刚上市那个月只有不到十分一。
而相对1月份春节假期的销售旺季,INSPIRE的销量为3,750辆,比去年12月份的4,887辆还少;按理1月份的销量怎么也得比去年12月份高才对,麻烦评论区的营销达人给分析分析,小白实在是百思不得其解。
这两辆车的外观相似度是非常高的
销量出现这样的反差,感觉又回到以往雅阁与思铂睿的旧路。
可是INSPIRE被东风本田定义为全新的车型,事实上,它确实是全新的车型。
INSPIRE诞生于1989年,到现在已经是第六代车型了,只不过发展到如今,它的底子和雅阁基本没什么区别,唯一小的差异,记住,INSPIRE只是在国外,会采用了更高规格更高动力的引擎,而国内和雅阁基本一致。
那凭什么INSPIRE就定位高于雅阁呢?可能车身稍长一点,可能配置多了一两项,也可能是东本想和广本打个差异化,不想走思铂睿的老路吧!
东本:我信了你个鬼,运动化是走不了,高端化还走不了吗?
思铂睿:这个锅我不背!
运动化本来市场就小,卖得不好可以理解,INSPIRE虽然定位高端,但实际价格却和雅阁重合,底子一样,配置也没相差多少,这本质上跟帕萨特和迈腾一样嘛,但大众双车战略却一如既往的好,两者不仅不会冲突,而且还相得益彰!
帕萨特/迈腾:INSPIRE,你这个锅我们也不背!
什么原因导致INSPIRE销量不振?
那INSPIRE这疑难杂症症得如何化解呢?
小白再次走进了东本4S店了,试图找到问题的根源,销售一上来,可能条件是反射,直接来了句:“来了,老哥,这车你看对了!讴歌血统,价格差不多,却比雅阁还高半档呢~”
我霎时间语塞,想了一会,冒出来一句:我是来看雅阁的!
此后销售就没搭理过我了......
回到INSPIRE和雅阁的销量问题来,INSPIRE上市的时间比较晚,而且作为全新的品牌名字,消费者对它的认知还很少,这对它的销量有一定的影响,但小白觉得这个并不是主要的,主要的原因有:
第一,口碑的问题。
INSPIRE虽然被厂家作为全新的品牌来推广,但是在消费者的印象中,它就是思铂睿,还是之前那款B级车啊。
而思铂睿固态的运动化形象影响了INSPIRE,让广大消费者还是以运动来看待它!短时间内,导致它销量并不好;虽然现在新车的外观内饰,以及动力与雅阁几乎一模一样,但口碑这东西还是需要时间慢慢去搭建。
而雅阁进入国内已经有20多年的时间了,在销量榜上曾无数次获得冠军,因此在大街小巷,我们可以看到不同时期的雅阁,这是INSPIRE无法比拟的。
上图INSPIRE,下图雅阁,内饰几乎一模一样。
有时候不是产品好就一定销量好,但口碑好销量不会差,甚至很好。这里小白跟大家说说从众心理,研究表明超过2/3-3/4的人有这种心理,如果在汽车领域我们也可以把它当成是口碑。
在购买汽车时有很多人会考虑口碑,大家都买肯定错不了,即使错了也还有很多人一起错,不只是自己吃亏。口碑是要时间或很多人实证才能形成;不然,那些汽车品牌为什么需要做好自己的口碑。
这个好比如果朋友要买SUV,必定有不少人推荐汉兰达一样。
举个例子,很多网友咨询小白要买什么车时,我在他们列出来的清单中挑选了一款车型,认真、详细......不厌其烦的解释为什么要买它,结果很多人买的车却不是我推荐的;小白询问过个中缘由,他们说身边的朋友买了某某车,感觉挺好的,所以还是选择了与朋友一样的车型。
这,就是口碑的魔力。
第二,终端的优惠力度不大。
INSPIRE作为刚上市几个月的车型,它在终端的优惠力度并不大,据了解现在终端优惠普遍在8000元左右,部分地区最高可以优惠1.5万元;相对于雅阁优惠幅度普遍超1万元,有些地区甚至有近2万元的优惠,INSPIRE的优惠相对就荡然无存了。
INSPIRE的终端优惠相对比较小
雅阁良好的口碑+不小的优惠力度大,促成了可观的销量。
此前,小白有位朋友购买了刚上市2个月的新雅阁,优惠幅度已经有1.2万元,这也是他购买雅阁的动力之一。
第三,或许是自家的思域帮了倒忙。
怎么说?
因为INSPIRE外观被很多人看作是思域的MAX版本,相似度超过80-90%;但是思域的价格优势摆在哪里啊,INSPIRE的低配即使再怎么优惠,也是比思域的顶配价格高;而且思域顶配车型配置丰富,该有的都有了,Honda SENSING基本配齐等等。可能思域的空间等方面有欠缺,但思域的方方面面已经足够了,消费者如果要买东风本田的轿车产品,估计首选大热的思域。
思域:大哥,你这锅不要甩给我!
如果需要选INSPIRE这种尺寸的B级车,估计又跳回口碑上了,它要面对竞争力更强的对手。这些或许是导致INSPIRE销量与雅阁有较大差距的原因。
全文总结
东风本田INSPIRE的销量与广汽本田的雅阁形成这么大的反差,产品不是问题,毕竟是兄弟车型。
问题估计在口碑和优惠幅度等体现软实力的地方。至于要怎么才能提升它的销量,小白觉得还需要时间做好INSPIRE的口碑;如果要走直径,麻烦扩大车子的优惠幅度,提升对消费者的吸引力,以价换量!
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