导读 如今，互联网已成为一种基础设施，打破时间和空间的限制，颠覆传统行业的运行法则。在这其中，“宠物行业与互联网”这一课题的结合同样蕴含着机遇与挑战。
有人说“互联网不懂宠物行业”，也有人说“宠物行业不懂互联网”。宠物行业在2015年那一波互联网浪潮来去匆匆之后，为这一课题的探索实践增加了些许叹息声。不过，这样的探索不会戛然而止，“互联网+宠物行业”的主题依然是主旋律之一，如何找到破局点，答案交给那些依然在路上的创业者们。
今天宠业家采访了主打“互联网+进口宠物商贸”的海际它品，通过“国外工厂-它品APP-宠物店”B2B直供业务模式，找到改变宠物行业原有通路的一种创新尝试。下面是根据海际它品市场负责人郑殿兴口述整理而成。
我是分割线
不到2年拿下20款海外品牌独代
做正规进口好口碑品牌
我是从去年10月正式加入到海际它品团队，主要负责市场方面工作。之前有过婴幼儿奶粉领域的工作经历，因为自己也是一位铲屎官，对宠物行业很感兴趣。我觉得宠物行业虽然在中国已经有十几年的行业历史，但是真正开始正规化或者说比较系统地把它当作一个行业来做的话，其实是这几年的时间。
说回到海际它品，从2016年10月创立至今还不到两年的时间，我们的总体定位是做直供B端客户品质商品（正规进口为主）。因为我们发现，不管是人的消费还是宠物方面的消费，对国外市场品牌的需求还是蛮大的。目前在国内市场上，很多国产品牌产品的品质参差不齐，在宠物的吃和用上并没有能够达到一个很高的标准和要求；相比国外成熟的宠物市场，养宠理念先进，尤其是像欧美这些国家，它们的产品在全球来讲是领先的。刚好国内消费者有这样的需求，所以我们就决定做这样一件事——把国外优质品牌产品进入到中国。其实市场上也会流通一些渴望、巅峰等进口品牌，可能通过海外代购或者其他渠道（比如走私这种不透明的渠道）来做这件事，但这些渠道的产品品质很难把控，所以我们坚持做正规进口，代理海外市场上的优质品牌产品。
在选品上，我们会通过市场调研，包括消费者的调研、宠物门店的，找到对某一个类型的产品或者是对某一个价格段的产品有需求，而在目前中国市场上还没有匹配合适的产品。我们会选择跟海外的品牌合作，把它引进国内，通过采购，匹配到有需求的门店。
而我们代理海外品牌有两个原则：第一个是合规合法，保障门店经营安全。第二个是产品是真正的海外品牌，在海外有历史，真正的，不是“只在中国出现的海外品牌”。目前我们有20款在中国独家代理的海外品牌，其中包括tikicat、渴望、巅峰、爱肯拿、西爪等，采用长期合作模式，与海外品牌商一起在中国市场上打造品牌。
活跃合作宠物店超1000家
2017年实现超3000万流水
在与国外厂商合作之初，采购订单我们进行合理把控，降低库存积压。由于海外品牌真正到中国的时间还是比较短的，特别是进口品牌，这个时间是比较短的。国内消费者对于海外的产品，包括门店的接受时间、接受度也在一步步的提升，采购订单处于逐渐递增的阶段。
为了实现直供宠物门店，我们自主开发了针对B端的它品APP，宠物门店可以通过它品商城直接采购商品，由我们的仓储团队实时配发。目前，它品的注册用户有3000家，活跃用户1000家，线上合作店铺300家，主要以月采购为主，但由于门店的类型不同，每月采购金额从几千到上万不等。其中，年采购货值能够达到20-30万元有10家左右，一般采购货值在2-5万之间。
对于大多单店采购货值较低，主要跟消费者的接受程度不同有关。很多进口品牌真正进入到中国也就只有这两年左右的时间，品牌对于整个消费市场的影响力相对来说还比较低。在未来，随着中国经济比较好的增长，宠主对进口产品的消费接受度以及养宠知识、育宠理念的逐渐提升，未来国外品牌的市场空间还是非常大的。
在合作门店的选择上，不管是线上，还是线下都是属于中高端为主的店铺。这主要跟我们代理的海外品牌的价格区间和用户人群有关，尤其是一线城市消费人群对于高端进口品牌更感兴趣。
采用“工厂-门店”B2B直供模式
降低流通成本让利宠物店
目前在国内采用B2B直供模式的并不多，传统经销商采用的B2B模式，跟我们的模式不太一样。我们属于自营，直接代理海外品牌，只有我们一家与宠物店进行合作。而经销商代理一些海外品牌，但是他们会再招区域代理，层层分级划区，再由区域的代理把货品分配给宠物门店。
我们这个模式实际上减少了中间商的差价，让宠物门店也可以拿到更优惠的价格和利润。因为减少了中间的流通成本，实际上同等品质产品价格不会像传统经销商的价格一样，后者会加提差价，导致一些产品的价格从一级代理分销到最后一级代理，消费者真正购买产品价格贵得离谱。而我们这个模式就是去掉了中间商，让门店可以有一个更优惠的价格来进这个产品；同时门店进货成本降下来，在保证门店利润的情况下，门店也会以一个比较实惠的价格给到消费者。
我们现阶段在保留整体运营成本打平的基础下，拿出费用实现自身与门店方和品牌方的协同效应。我们会帮助合作门店做宠物店运营上的整体提升，包括相关的培训、分享，帮助宠物店更好的管理宠物店，帮助宠物店提升自身调性。比如在线上会在公众号上分享优秀宠物店的经营管理理念给到其他宠物店，给大家提供一个进行交流的平台。
在线下通过销售团队帮助宠物门店解决产品知识、店内陈列、育宠知识、理念的问题，让宠物店陈列更加优化，让它整体的品牌展示更加强化，还给门店提供物料支持，丰富门店的货架。目前销售团队有50多人，负责全国70多座城市线下门店的开发和运维。
此外，在供应链环节，我们有专门的海外采购产品部门负责，包括整体的订单、物流、海关的备案、清关等等，每个环节都有专人处理；同时，还有一个部门负责国内物流的分发、产品的分发、订单的管理工作。目前我们在广州有一个仓储，为了提高体验度和服务能力，我们计划到2019年的时候，在华北、华东、西北新加三个仓。
今年我们规划的目标是：在产品上，再引进几个优质独家代理品牌；在合作门店上，实现3000家左右的活跃合作门店；在销售业绩上，整体销售额实现8000万左右。其中，在提升合作门店的采购上，我们会尝试做三件事：第一、我们会帮助门店解决产品定销的问题；第二、提升门店产品整体的陈列水平；第三、帮助门店做资源的调用，提升消费者对产品的认知度。
结语
海际它品采用的这种B2B直供模式，目前在宠物行业里是一种比较前沿的商业模式。作为第一个吃螃蟹的人，海际它品会是第一个尝到甜头的公司吗？在宠物行业之外，作为家居巨头的宜家，新消费下的名创优品、网易严选等企业，同样在流通环节做出了创新变革，这会是宠物行业未来发展的一大趋势吗？宠业家将持续保持关注。
名字略黄心地纯良的作者：雕兄
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