线上线下同价，萌它宠物连锁如何用7-11模式探索宠物新零售

导读：关于“新零售”的话题一直备受热议，但“新零售”依然离不开零售的本质。如何更低成本获客以及如何跟用户要更多价值是两个核心命题。宠物新零售作为宠物行业与新零售的一个结合点，同样出现了一批创业公司开始涌入这一赛道，为宠物行业发展带来全新面貌。

今天雕兄为大家介绍一个来自这一赛道上的新玩家——萌它宠物，团队成员来自于母婴行业的乐友、零售行业的7-11以及日本永旺宠物连锁集团。今天萌它宠物接受宠业家的专访，看看他们是如何探索新零售模式的？下面根据他们的口述整理而成。

上图从左到右依次为萌它宠物新零售总监张瑞、市场总监郭思汛、培训总监安妮、直管运营总监贾琼

目前宠物行业的电商平台红利殆尽，线上流量成本居高不下，购买转化率低和用户留存率低同样是两大难题；相比线下宠物门店的精准获客几乎接近于免费，而门店本身的服务体验有着更高的客户粘性，线下门店的生意开始优于线上电商，但是事实并非如此。

我们发现，传统的宠物门店并没有想象中的那样生意越来越红火，更多门店的经营管理反而越来越糟糕。这样的门店大多表现出零售占比只能做到20%，8成的营收来自于洗澡美容寄养服务，反映到现实大概就是一个“365天无休、忙着洗狗无暇卖货”的宠物店老板，月流水也只能做到5-6万水平的状况。

我们发现，在商品定价上，线下价格普遍高于线上店铺早已成为用户在购买认知上的“常识”，导致进店顾客只会消费服务，基本不在门店购买产品，因为他们心理上觉得这里不便宜，而且自己买个主粮或者猫砂还要拎回家不如快递小哥送到家门口更方便。

在采购选品上，门店对于哪个商品销售好，哪个销售不好，没有建立足够的判断依据，完全依赖经验积累；甚至对于如何给宠主和宠物推荐最合适的产品，大多是哪个毛利高卖哪个，没有能力给到宠主专业化服务。

面对这样的痛点，我们开创的解决方案是招募合伙人一起开店，我们给这种模式取名为“萌它直管模式”，合伙人出资金、铺位、社区资源即可，我们负责所有店铺筹备和运营事务，包括门店的选址、选品、采购、运营、培训、和门店设计等。萌它直管模式里没有加盟费概念，而是合伙开店，共享收益。可以说合伙人是一个真正的“甩手”老板，不用花费太多精力便可以拥有一家业绩比传统宠物店高3倍以上的潮牌店。

在合伙人招募上，我们有几个参考标准作为筛选。因为我们的代运营门店以社区店为主，面积在60-120㎡区间，以商品零售、宠物洗护美容寄养服务为主。门店选址上，我们以小区密度大，覆盖中高等社区人群、临近生活广场为主。我们对资金要求不高，但是对合伙人的要求很苛刻，比如必须是小区业主或者三年以上的老住户；比如必须是重度养宠用户，有一定影响力；比如必须深度认同萌它的理念，贡献出朋友圈。

在门店运营上，我们研究借鉴了7-11便利店在供应链管理、产品服务标准化、信息系统管理等方面的商业运作模式，凝练出我们的运营核心是坚持只做标准化的零售和服务。

为此，我们在零售业务板块上，划分了主粮、零食、保健品、用品、玩具、药品六大产品品类，单店精选300个左右的SKU，将商品统一分为“畅销品”、“一般品”、“滞销品”，根据SaaS及大数据工具筛选出高流转的畅销品，不断优化淘汰滞销品；同时门店商品采取不高于京东、天猫等线上电商平台的定价，打破原有“线下比线上贵”的消费认知，同时与美团、饿了么等平台合作，实现2公里以内1小时送达的到家服务，从而提升了之前传统宠物店难以满足的用户体验。而在门店采购上，我们与宠知道B2B商城达成战略合作，由宠知道统一负责门店商品的供应链和技术支持。

在服务业务板块上，我们同样建立了标准化流程。比如在宠物洗护上，我们门店统一使用团队开发的“18项定义标准化洗护”，简称“萌它18步”，全透明橱窗设计，严格按照每一个流程完成洗护服务；在宠物寄养上，我们坚持不笼养，不放养，一对一管家式寄养。同时，在门店员工管理上，建立了一套自己的培训服务体系，希望每一个美容师，同时也可以是一个销售人才，在宠主有需要的时候给出科学的适度的购买指导。此外，我们也希望员工可以在这里树立长远的职业规划，学到专业化、体系化的知识培训课程，让员工不仅仅是美容师，你也可以成为讲师、管理人员等职业发展方向，打造宠物界的复合型人才。

此外，我们在店内环境上也做出标准化制度的规范。一是气味上，店内不仅无异味，还要有有适用于宠物的纯天然的香薰；二是灯光上，按区域设计不同的灯光强度和冷暖度，给宠主和宠物最舒适的灯饰效果；三是氛围上，大面积采用“防噪玻璃+区域隔离”的设计，保持全透明操作，无噪音无毛发，且有轻音乐伴随的舒缓氛围。

萌它18年7月开始对外开放合作，2个月已经在北京地区新开了3家门店。目前共4家店，其中百子湾店运营时间最长，超过半年时间，该店第6个月流水达到12万（包含洗澡、美容、寄养和零售业务），其中零售占比过半，每个月保持20-30%的增速；最短的店是首都国际店，刚刚试运营一个多月，首月流水超过4万，其中零售占比接近一半；根据我们的运营模型计算，未来成熟单店型的理想零售业务可以做到占比70%以上，平均月流水超过30万，该数字是传统宠物店平均值的6倍。

在未来规划上，新签约的合伙人已经达到20家，年底计划覆盖北京地区50家，明年计划300家。

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