在东西部大会期间，海正药业旗下全资子公司海正动保宠物部门负责人王俊接受了宠业家的独家专访。
问及海正为什么布局到宠物行业，王俊告诉宠业家，一方面海正最早给多家跨国药品公司提供原料供应，仅米尔贝肟单个原料从2010到2015年间出口营收超过4.5亿人民币，之后做部分的代工业务；同时公司注意到国外大部多数人药公司涉及动保业务，比如辉瑞、拜耳、默沙东、礼来等。于是，公司进行了市场调研之后决定布局到动保行业，并在2009年斥资近4亿元建设“海正药业富阳动保基地”。
另一方面是因为宠物业务作为动保行业的重要板块，国外动保公司已经在宠物药市场有数十年的布局，当下国内宠物产业已经有20多年的沉淀，正处于高速发展期，对于国内兽药企业来说是一个潜在机遇；公司从2012年开始着手在国内布局宠物药业务，2014年在国内首家拿到犬用米尔贝肟成分驱虫药海乐宠的批文；2015年，海正在国内首家拿到米尔贝肟原料药的批文；同年，在国内首家拿到猫专用米尔贝肟吡喹酮成分驱虫药海乐妙的批文，并在2015年的东西部大会期间进行的产品的推广；之后公司陆续上线了一系列适用于宠物的抗生素和抗炎药产品。
宠物药研发三大难点：
资金实力+持续研发+建立壁垒
谈及宠物药研发的难点，王俊表示，主要有三个方面的挑战：
“一是资金实力是基础，我们认为宠物行业是一个需要长期投资的行业，不能是短期投资，因为宠物行业现在的体量还很小，未来5-10年保持在一个持续向上发展阶段，短期来看很难实现很好地投入产出比，所以要做“耐得住寂寞”的长远规划。目前宠物用药品的注册对国内企业来说，是一个很大的挑战，研发周期比较长，一般仿制药要在三到五年时间，而且这里说的是“仿制药”是指制剂，如果没有原料的话，研发投入期至少在六年以上时间。
二是注重研发，只是有资金实力还不够，还要备有创新、有特色、有专利的产品。因为企业最后的市场竞争都要回归到产品的竞争力上，这就要求企业长期注重研发投入，为未来做好战略储备，就像今天华为一样，懂得居安思危，抓住核心竞争力；同样海正坚持多年来的研发投入，公司在产品线上的储备在未来是可以做大做强的。
三是未来的竞争格局，目前大多数的国内动保公司的生产研发是以大动物为标准的，对于宠物药品生产研发要求还需要适应和提升，未来政策的风向标对于布局物药的公司要保持关注。同样值得关注的是，未来抢宠物药饭碗的不一定是兽药企业而是人药企业，毕竟目前兽药研发能力强的企业并不多。而海正正是依托于人药背景，具备有竞争力的研发能力，同时按照人药质量管控，海正产品质量标准是高国标的，这一点对于大部分企业来说是比较难的，海正的定位是创新型、高附加值、高品质、跟国际接轨的企业，我们做就要做到高于国标的企业标准。”
宠物药渠道销售状况：
厂家与经销商合作是目前最适合的方式
王俊表示，宠物药的渠道销售要看产品属性。因为宠物用药产品有处方药和非处方药，有预防的也有治疗产品，这就决定了不同产品适用于不同的销售渠道。“不过，无论是什么药品，首先需要重视的是兽医教育，这就决定了我们的重心会放在宠物诊所和医院渠道建设上，尤其是处方药产品的团队和渠道搭建上，在产品宣传、技术支持以及培训等方面持续投入；而对于非处方药，我们未来会尝试在电商渠道进行布局。”
目前，海正动保主要是线下经销商渠道合作为主。王俊指出，很多兽医师会觉得跟厂家直接对接业务比较好，但是从渠道端来看，销售不只是买卖一款产品这么简单，其中整个产品的流通销售过程中包括了配送服务、信息沟通、理念传递、售后服务等。同样，不同于海外成熟的兽医师体系建设，教育兽医相对简单，而对于国内兽医而言，厂家直销需要投入更高的市场费用，团队时间和精力，短时间内很难将产品快速覆盖到市场终端；此外，中国国土面积幅员辽阔，每个地区的市场发展状况不一，目前采用厂家与经销商相结合的方式符合当前的阶段，能够给到客户更好的服务。
宠物药市场缺乏好产品的标准：
“好卖”比“好用”更迎合市场
王俊也指出，目前市场上有一个需要被关注的问题在于目前对于好产品的定义缺乏标准，营销的作用大于产品本身，导致很多渠道从业者缺少对产品选择判断的能力，更多关注产品的依据是在市场上好不好卖，而不是好不好用，这就容易出现“劣币驱逐良币”市场问题，不利于宠物市场的健康有序发展。另外，由于国外品牌进入中国市场比较早，市场推广及培育较为成熟，市场上很多从业者更愿意相信进口品牌，而对于国产品牌褒贬不一，其实部分国产品牌的产品品质在一些领域已经做到比进口品牌的产品更好，也有升级产品，但是市场上存在这样的“刻板印象”，导致对品牌认识有一定偏差。
比如驱虫药，产品最根本的作用是预防寄生虫，使用频次比较高，对于这种经常性用药，首先要保证的是安全性，需要从业者了解清楚药品的成分和代谢情况，对宠物身体的潜在的影响或副作用，甚至有耐药性成分的问题。其次是预防效果和驱虫谱这些都需要兽医了解产品，学会选择产品。
王俊为此表示，在驱虫药市场上，驱虫药产品就像手机一样，各有各的卖点，比如有的驱虫药主打便捷性，有的主打适口性，有的主打驱虫谱。目前对于驱虫药这块，没有一款产品是面面俱到的。目前驱虫药品市场份额最大的几家公司中，大都是世界五百强出身，这对于海正来说会是一种挑战，但是目前海正推出的驱虫药最大的产品优势在于安全性和可靠性，尤其是在口服和体内驱虫方面；其次，在驱虫谱上，口服海正驱虫药可实现体内、体外同步驱虫的作用；再次，海正驱虫药的产品规格比较完善，满足不同体重猫狗的使用。值得一提的是，海正在猫驱虫药上极具特色，其出品的海乐妙是目前国内市场上唯一一个有合法批文的猫专用口服驱虫药产品。
宠物业务超2000万
两款驱虫药单品破千万
王俊表示，目前公司在宠物药市场主打的两款驱虫药产品——海乐宠和海乐妙，分别在2018年实现国内单品破千万的销售业绩，公司在宠物业务的整体营收实现2000多万，年增速在60%以上。
谈及未来发展规划，王俊指出，在产品端，公司将继续在驱虫药上做深做强，如今海正已在驱虫药原料供应市场份额上占到全球非专利市场的40%；除了驱虫药，公司将建立丰富完善的产品矩阵，包括抗炎药、抗生素、皮肤病及内科用药在内的宠物用新药也在上市筹备中，未来希望推出的每一个单品都成为精品；在市场端，公司希望改变中国兽医对国内宠物药的看法，相信国内企业同样可以研发出安全可靠、效果很好的宠物药产品，也希望与更多国内公司能够一起努力做好产品和服务，让国内兽医们真正接受并愿意使用国货产品。
海正药业创立于1956年，2000年国内A股IPO上市，是中国最大的抗生素、抗肿瘤药物生产出口基地之一，业务遍及全球70+国家和地区；坚持每年研发投入占营收的8%以上，实现80%原料药出口，并占据着伊维菌素全球非专利市场40%份额，抗肿瘤药全球非专利市场60%份额，他汀类药物全球非专利市场38%份额；拥有6大生产基地，1200+名研发人员，，50+单元实验室。据同花顺APP数据显示，海正药业2018年营收过百亿，达到了101.9亿元，净利润亏损4.92亿元；2019年Q1营收27.98亿元，净利润3173.1万元。
海正药业于1993年国内首家推出阿维菌素，正式进军到兽药领域；1997年推出伊维菌素，先后获得美国FDA和欧盟COS认证，做到该药在全球非专利市场份额的40%；2005年推出替米考星，同年与礼来药厂战略合作、与先灵葆雅签订恩拉霉素合作生产协议，成为其在国内唯一的生产商；之后于2009年正式注册成立浙江海正动物保健品有限公司（以下简称“海正动保”）；截止目前，海正动保在国内审批注册有3个三类兽药和9个二类兽药。
PS：宠业家子超对此文亦有帮助。
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