通过前几个晚上的分享，我们知道了思维提升的重要性，也明白了应该把卖会员看成是切入市场的战略打法，同时对卖会员进行了深度解剖，一定是通过低门槛，降低决策成本，通过高诱惑让人感觉求不得与占便宜，通过一个超级赠品，最后再给一个理由，做一个加码，最终无法抗拒的购买你的会员。
实际上，光是明白这些可能还不够，在具体落地的时候，还有一些细节是大家必须要掌握的，今晚我们就来聊一聊这个问题。
细节1：赠品必须要塑造价值
不要以为赠品就可以忽略对价值的塑造。这个环节往往扮演了重要的角色。我们在学习老师案例的过程中，不知道大家发现了没有，老师对赠品的价值塑造都是非常重视的，例如：净水机案例中，赠送的很多赠品，其中一个是价值68元的洗衣机清洗上门服务，老师是怎么描述价值的？请看： “因为洗衣机常年处于阴暗潮湿的环境和状态下，内部会有各种各样的残留物、垃圾、细菌，还有化学物质，它的内桶就会非常的脏，用了几年的滚筒洗衣机，有的可以抠出几公斤的垃圾，所以说，我们很多时候，如果洗衣机不清洗的话，就相当于用垃圾桶在洗衣服。”这样一来，价值感就增强了。
如果你送赠品的时候，不会塑造价值，就无法真正实现价值对比的作用，因为只有你的赠品有足够的价值，才可以影响对方对掏出的钱做出判断——到底是掏多了，还是占便宜了。
细节2：赠品要嵌入后续跟进的机会和教育客户的机会
大家记住一句非常重要的话：采用一个绑定赠品的动作，为实现战略目标的多个前提而进行布局。
大家记住一句非常重要的话：采用一个绑定赠品的动作，为实现战略目标的多个前提而进行布局。我们不是为了送赠品而送，除了让消费者做价值对比和判断以外，还有一个很重要的作用，就是为后续的一系列动作做铺垫。
比如，净水机案例中，送的一件赠品是家用净水壶，选择这个赠品主要是在送他净水壶的时候，就可以获得一次教育客户的机会，因为你要介绍净水壶对不对？要塑造价值对不对？这就是很好的机会，去对客户进行教育，为什么要教育？因为你后续的成交动作，往往要建立在客户认可这种理念的前提下，那这种理念从哪来呢？是不是需要教育客户？所以，这个赠品就同时起到了这个作用。还有，水质检测笔，这个赠品的意义在于，客户拿回去以后，是不是要在家里使用，那么，他们自己使用的时候，就达成了自我教育的作用，潜意识里就会产生净化水质的需求;赠送的3次免费滤芯，是为了和潜在客户获得3次接触的机会，培养情感，教育理念，逐步满足成交的前提；赠送洗衣机上门消毒的服务，就是为了获得上门去客户家里了解情况的机会，沟通的机会，成交的机会。
比如，假如足浴店，办会员，再送一个肾部药疗按摩服务，看起来是赠品，实际上，是针对这个产品后续的成交，在教育客户！
比如，洗头店，办个会员，送一个头部XX服务，看起来是赠品，也是一个教育客户的作用，方便后续成交这个项目
说了这么多，这些都是赠品所需要完成的，更重要的意义！大家一定要记住，赠品除了可以给消费者做价值对比判断以外，还有一个很重要的作用，就是为了后续的布局做铺垫的，而不是乱送。如果你的赠品是乱送的，那就一点战略意义都没有了。所以，还是那句话，大家一定要记住：采用赠送一个赠品的动作，是为了实现战略目标的多个前提而做的布局。
细节3：办会员要配合裂变机制一起用
卖会员的意义在于快速的抢人，壮大你的支持者团队，那么，抓人的速度就至关重要了，因为，你必须在卖会员的同时，一定要在主张里面加入裂变的环节进去，以确保你可以更快的完成海量抓人！
裂变的话，一般来讲，这部分的成本，都是从会员费里面的支出的，因此，你在设计赠品的时候，一定要把这部分的空间预留出来，当然，说到这里，就有必要提一个概念，叫做产品布局。这个话题，等晚上给你们加餐再说，就不在这里讲了！
比如，99元的会员费，出去赠品成本，或者是消费卡成本，一共假如是65元的话，还剩39元，那么，你还要预留比如19元或者29元的资金，作为采购裂变赠品的成本。
如果是预留19元，那你就还剩20元，如果是预留29元，那你就还剩10元，总之，这部分资金一定要在规划的时候留出来。在还有空间的情况下，你还可以再拿出一部分，作为员工每办一张卡的奖励。
细节4：关于采购赠品的价值放大问题。
一般来说，控制在3倍是合适的，什么意思呢？比如我用20元的成本采购一个赠品，那么，他的市场价格大约在60元。这就是放大3倍。
如果你选择的产品价值放大的太大了，就容易出现2个问题：第一，产品质量不好，用不了多久就坏了，那样一来，最后还是砸你的口碑。第二，就是消费者不会相信的。所以，一般来说，价值放大在3倍就差不多了。
还记得我们前面讲到的价值趋近原则吗，放大3倍以后，可以趋近消费者实际掏出的现金，或者是超过，就更好了。比如，服装超市办会员的案例，消费者实际掏了99元，那么，后面获得的一项赠品当中，其中一种，就是价值120元的家用小电器，而实际上，这个赠品的采购成本也就是40元左右，刚好放大了3倍，同时也超过了99元。那么，裂变赠品的采购也是一样的道理。
最后，关于裂变条件的设定
这就要具体看你这个行业属性来定了，到底是介绍2个人给奖励，还是3个人，还是1个人就可以了，就要具体问题具体分析了，一般来说，主要看你的主张给的强大不强大。如果你前面办会员的主张比较强大，可以做大无法抗拒，那么，对方介绍起来的难度就比较低，可以说是介绍1个成1个的话，那么，你的要求可以多点，比如3个，或者4个；如果你的主张难度比较大，介绍起来比较费劲，可能1-2个吧，总之，你要具体衡量和测试。
那么，以上几个细节是大家在执行中一定要注意的问题，这对于提高你的执行成功率有很大的帮助。那么，最后，既然学了这些知识，6天了，以上全部6天的内容，到底你一定要记住哪些重要的部分呢？
又该如何连贯起来理解呢？请看下集——你必须牢记的几句话。下面请写下今天的学习感悟吧！我们明晚再见！
附件一：宋老师加餐说---《产品布局》
今天晚上和大家简单聊聊关于产品布局的问题。现在我们很多做生意的老板，大部分都是店里就只有一个主营产品，然后使劲卖，卖了半天也卖不动，感觉生意的进度很慢，有没有这种情况？这里面原因是众多的。
但是，我想说的是，其中有一点，那就是产品布局的问题。什么是产品布局呢？我举个简单的例子，你就明白了。
假如，你现在就是带兵打仗的首长。这个时候，是不是啥也不管就往上冲？不可能吧！要做的事情太多了。起码你要配备各种不同的兵种，对不对？比如，侦察兵、通讯兵、警卫连、步兵、骑兵、炮兵等等很多，是不是？这是第1个角度。第2个角度，你是不是还要决定，哪里是主战场？哪里是周边战场？哪里是引诱敌人进包围圈的战场？哪里是布置疑兵的战场？对吧？这是从第2个角度来分的。
生意也是一样的道理！你必须要规划出不同的产品，不同的战场。比如，哪个产品是抓别人注意力的？哪个产品是用来引流的？哪个产品是做利润的？哪个产品是做影响力的？哪个产品是做竞争的？这些不知道大家有没有！
另外，从战场来说，哪里是你的主战场？哪里是你的副战场？比如，前面说的案例当中，一个做幼儿园的老板，前端在自己的幼儿园里面，建了一个小的游乐场，免费给那些家长带2-3岁的孩子来玩，就是搞关系，熟悉幼儿园环境，熟悉老师，以后孩子满3岁半，就已经很愿意在这里报名了！那么，他的主场站就是幼儿园，副战场是什么？就是小游乐场。
举个例子（不要纠结数据），比如说，水果店，有很多种不同的水果。老板说了，苹果（这个兵种）就是他的引流产品，就是不赚钱，别人卖5块，我就卖2块！然后做一个会员。
1、花39元成为本店会员，送40元的无门槛消费卡一张。
2、持此卡买苹果只要2块钱一斤，终身有效。
3、再送30元的“水果花样切”高级套件一套。（当然，赠品是要靠话术塑造价值的）
4、如果你介绍身边的2位朋友来办会员卡，还送你价值20元的水果消费卡，无门槛，无限制使用。
这就是由“苹果”这个兵种，担任了引流办会员的任务，吸引大量的客流去他店里办会员。我们来假设计算一下这里面的利润空间：
送40元无门槛消费卡，假设这里面有20元是成本，那么，收了别人39，是不是还剩19元？拿出9元来，采购花样切套具，价值30元（放大3倍），是不是赠品出来了，还剩10元，再把这10元作为成本，包装一个20元的水果消费卡，是不是还可以裂变。这个时候注意，裂变条件是介绍2人，那么，每介绍一个人来，收39，除去40元的水果消费卡20元成本，还剩19元，再出去1个9元成本的花样切，还剩10元。
这里10元，不裂变就是老板自己的了！裂变的话，他要带2个人来办会员才能得到！也就是说，3个人办会员，其实一个会得到裂变赠品，那么，大家算一下，就知道，还剩多少钱？是不是还剩10元？这个时候，拿出5元，作为员工推卡的奖励，每推一个39元的会员，就奖励5元！是不是激励机制也有了！最后，老板还赚5块钱！
不仅圈了人，激励了员工，会员卡还赚钱，同时，赠送的花样切，是为了培养消费者使用工具的习惯，后续别人来买水果的时候，再推荐一个削皮机，或者是水果消毒机，是不是就会有一定比例的人购买？这是不是先实现了赠品的意义！
好了，前面我们是不是只说了一个兵种，那就是苹果，它不赚苹果的钱，这个兵种就是引流的！那么，老板说了，现在我还需要一个打造影响力的兵种，于是，他决定，包装一个高级水果套餐年卡，限量100份，花钱都不卖，就是送的！送给谁呢？比如当地的政府官员啊，银行领导啊，知名集团公司的名人啊，等等，这些有名气的人，就是送！
这个兵种的意义，在于造势，比如是不是满足一定的条件，就可以打出一个横幅，写着“XXX银行水果专供站”等，是不是客人来到店里了，还可以说，你看，我们XX银行行长都是在我这里买水果的，XX政府官员都是只吃我这里的水果，这是不是打造影响力，口碑外传。这就是影响力兵种！
再比如，老板说了，那边再过2条街，有一个水果店，我要出一个专门竞争的产品，比如，打个比喻啊，别人的普通芒果卖10元一斤，特级芒果卖15元一斤，好了，老板拿出自己的特级芒果，就卖10元一斤，微利，也就是说，我的特级芒果，和你的普通芒果是一个价钱。这是不是专门打竞争的兵种？如果你就是进一点水果，随便卖，人家是兵团作战，你肯定搞不过别人的！
产品布局，何其重要！今晚给你们的加餐，可以说，非常之重要！这些兵种，产品布局，你有想过吗？如果你想过了，恭喜你，你拥有了兵团作战的意识了！如果你还没有，或者压根就不知道还可以这么玩，那么，你现在充其量算作是单兵作战！对别人来说，只能是搞搞小骚扰了！
大家感觉今晚的加餐如何？回去以后好好消化，结合这6天以来的干货内容，好好思考，希望大家都能有收获！明天晚上是最后一天解读了，我们到时候，不见不散！大家晚安！
…………
4.15日感悟：
超级赠品要一石三鸟的效果：
一抓人（初尝甜蜜）
二抓魂（持续教育）
三裂变（借手抓人）
就一定是让人喜欢有价值的，否则不会让他动心自然不会促成他的行动。
设计赠品是很需要斟酌的：高价值 低成本 有强烈的诱惑力 相关性 再教育的载体。
