继前篇《我是这样看招股书（中）》，本篇终章，重点说一下管理层讨论与分析部分。内容分为盈利能力、资产负债状况两大类，涉及收入、成本、毛利率、三费、应收票据、应收账款、存货、负债几项内容的分析和关注思路，诸位尽情享用。
财务报表部分主要看合并报表，根据格式指引，只要披露合并报表即可，除非母公司与合并报表差异较大的才要披露母公司报表，但一般都会将母公司报表披露出来。精选层挂牌并发行是直接要求合并报表和母公司报表都得披露。关于报表，我们以前分析过《这样扫一遍报表，才能印象深刻！》
管理层分析部分。此部分系对资产，负债，利润，现金流各个科目的披露和分析，内容出于附注更多于附注，会详细披露科目变动原因。
其顺序先是从盈利能力，即利润表各科目开始分析，然后才是资产负债表各科目（精选层是从资产负债、到利润）。对于负债科目，仅披露最近一期末，对于其他科目均需披露三年一期数据。
盈利能力
一、营业收入
收入按产品/服务分类披露、按销售模式（直销和经销）、按销售渠道（如店铺零售、线上销售、批发商等）、按销售区域（如华东、华南、华北等）、按季度分类，分析各种披露下的报告期波动原因。
C社：通过前述披露和分析，了解企业主打产品是什么，这些产品主要通过什么销售渠道销售，有哪些主要客户，这些客户是否有大型国企、外企或者上市公司，如有，则加分，企业能入围这些企业，说明有一定的品质和市场影响力，从销售区域看企业地域性是否较强，则可能存在地域限制，想外延市场存在困难，如果某年度某区域增长较快，看是哪个大客户、什么销售渠道，是否可持续，毛利率如何、账期又如何，是否存在为拓宽市场，降低毛利率、放松账期等，从季节周期性了解合理性，比如政府关键信息基础设施采购一般实行预算管理和集中采购制度，在上半年制定本年采购计划，年中或下半年进行招标、采购和建设，验收则集中在下半年尤其是第四季度。
二、营业成本
成本按成本结构（料工费，新准则下会多出运输费、配送费、货代费等控制权转移前的与销售直接相关费用）披露并分析报告期波动原因、按产品/服务分类披露并对每类产品或服务下的成本结构波动分析，比如A类产品，其料工费占比波动分析，B类服务，其主要成本构成及波动分析。
C社：首先看成本的波动是否与收入一致，其次看料工费结构，通常料与产量是最直接的关系，人工和制造费用相对影响不直接，有没有生产，这些成本都得支付，从料在结构中的占比看与产量的波动是否一致，产量越大，料的比重越多。
三、毛利率
接下来就是毛利率分析，区分不同产品或服务类别、不同销售模式、不同销售渠道、不同区域、同行业可比公司等披露毛利率并分析差异原因。总体毛利率变动的分析还是要回归本源，先披露不同产品或服务类别的销售比重和对应的毛利率以及报告期变动比例，再挑对毛利率影响比重较大的产品或服务的单价、单位成本、产品结构调整等原因分析毛利率总体变动原因，对于单位成本，区分原材料采购单价变动趋势及原因，单位人工成本、单位制造费用的变动分析。
C社：通读前述详细的波动分析，回顾一下初始看利润表中的疑问是否基本有了答案，能否令你释疑。通常：
从模式上看经销毛利率会低点，留一部分利润给经销商；
从区域来看，通常不同区域消费习惯，对品质的要求不一样，毛利率不同，此外地方远的，运输成本影响，毛利率也会不同。
通常影响毛利率的因素无非单价、成本和产品内部结构调整。而影响单价的因素又多受成本因素以及行业政策影响等，比如材料采购成本上升，对应的也会反应到价格上，比如国家出台利好政策，提升整体质量标准，将一些靠低价竞争的低劣竞争者的生存空间大幅度压缩，企业自始注重质量，能够满足新的质量标准，而满足新质量标准的企业又比较少，企业对价格进行了上调；从产品结构来看，企业降低了低毛利率产品的生产销售，转而将资源投向毛利率更高的产品，导致当期综合毛利率提升。
从成本来看，一是外部采购材料价格影响。看材料采购价格波动是否与行业整体价格波动趋势相符；二是内部管理方面，是否上了新的仓储、物流管理系统，导致对客户需求的响应速度提高，产销量上升，单位成本下降，此外，提供仓储管理水平，加大存货周转率，可以腾出更多的仓储能力在预计原材料价格上涨时提前买入，可以保持毛利率的稳定，所以加大仓库存储，在有效的仓储管理下，不仅仅是储存功能，更多的是对生产成本的降低、对客户的响应加速，对提高销量、降低成本有很大的促进作用。
四、三费
接下来说说三费。一看明细构成，通常薪酬是占大头，二看费用率同行业可比公司比较。
（一）销售费用
新准则实施后，通常不应该再有大额运费在销售费用，此外，销售费用中的市场费用是否较大，通常医药企业这方面支出大，主要是学术推广费和会议会展费，看起来毛利率很高，考虑市场推广费后，利润就会被吃掉很多。
市场推广费不高的情形也很多。比如一些医药企业，将学术推广和会议会展活动直接由配送商（客户）自己负责，那他们对配送商的售价就要低一些，把利润多留点给配送商。
也有本身就不太需要学术推广和会议会展的，比如一些区域性的中草药生产企业，没有全国知名的产品，主要客户是当地的药店、诊所，基本都铺了他们家的货，这种企业收入规模很难上来，客户全是历史积淀，外地的药店、诊所更多的是用西药，除非提价，但由于没有独家产品，产品同质化严重，竞争都比较激烈，提价谈何容易。
还有就是自身产品或服务很强，都是客户找上门，自己很少需要主动推，比如在某些湖泊治理企业，一些独特的治理蓝藻技术，都是政府找上门，或者花费极小的招投标成本即可取得订单。
（二）管理费用
管理费用中，除了薪酬以外，如果有股权激励，还可能会有股份支付，通常金额很大。如果有大额咨询费、会务费也应当引起关注。
（三）研发费用
研发费用，会披露其料工费明细并与可比公司比较费用率。通常研发投入费用化居多，费用率高于同行业，说明企业注重研发，给企业加分。关于研发投入的关注，包含领料如何与生产材料区分、人工如何与其他经营活动区分以及与研发费用加计扣除额的区分等都是审核关注，C社有《C社丨关于科创板研发费用审核尺度的七大提示》《科创板研发费用的补充提示》专门讲过。
（四）财务费用
财务费用中包含手续费、利息费用、汇兑损益等，其变动主要看和借款、债券融资的变动是否匹配。
三费一般是简单过一下，标出费用率波动较大的、金额较大的，重点抽凭。此外就是截止测试，截止测试之前C社讲过《浅聊IPO企业收入截止测试》一定要是双向，双向的概念有两点，一是账证的双向，二是截止日前后双向，都要有。通常存在的问题是比如报告期2020年底，一般就忽略了做2021年1月的截止性抽凭，以及通常只做从证到账这一个方向的。
资产负债状况
资产负债科目披露不同于利润表，其延伸分析较少，内容和附注基本差不多，负债只披露最近一期末，其他科目都是三年一期数据。
一、应收票据
应收票据披露的终止确认金额，关注其贴现、背书是否符合终止确认的条件；
二、应收账款
应收账款的坏账计提是否采用的账龄还是迁徙率模型等，计提比例是否同行业比较较为谨慎，单项全额计提坏账的款项系何原因，是否关联方，是否诉讼，是否存在大额核销，核销的合理性，应收账款是否虚构，应收款项前五名与收入前五名，通常大部分是一样的，销售多，欠款多，但也不绝对。
三、存货
存货看结构，原材料、在产品、产成品、发出商品的各自占比和波动情况，存货结构的变动通常能看出企业的战略转变，比如看华为前段时间的财报，能明显看出在囤积原材料以抵御美国的芯片断供，产成品结构增加，通常要么是滞销，要么是备货，如是备货，需要进一步看一季度出库销售情况，比如很多企业会在春节备货，那么就和春节来的早晚有关，如在1月份春节，则12月底会有大额备货，如在2月份春节，则12月底无大额备货，次年1月有大额备货，发出商品是期末发出对方尚未验收，尚不能确认收入的产品，需要实施函证或者前往监盘的程序，以验证其真实性，看发出日期是否存在延迟确认收入，跨期调节收入的可能，此外，关注存货的跌价准备，原材料的跌价实务中测算过程需要进了解，根据准则是根据该原材料转化成的产成品是否跌价来判定原材料是否跌价，实务中也是按此处理，用单位产成品预计需要多少单位该原材料，比如1kg产成品，需要1.2Kg原材料，折算成需要多少金额原材料，再根据历史工费占比，预计需要多少工费，计算出单位成本，用单位售价扣除税费（按历史税费占收入比率）后的金额与单位成本比较。此外，存货周转率也应与同行业比较，看其周转高或者低的主要原因是在原材料、还是产成品。
四、负债
说说负债，一般有长期借款，说明企业还不错，银行敢借长期，很多企业是借不到长期借款的，应付账款大的，大多数情况表明企业的上游较为弱势，给企业有一定的账期，预收账款大，那是极好的，但也应预防存在收入的调节，延迟转入收入。
结 语
整体而言，招股书的阅读很累，由于信息量巨大，很容易被内容带着走，失去自己的主动思考能力，认为写啥就是啥，大部分时候，中介机构会选择性的写，大写特写优势特长，而对劣势、问题不提或者一带而过，从中提炼有用信息，发掘企业真正的长处，发现企业核心问题是对我们的专业能力的考验，只有看的多，积累的多，才能炼就一双火眼金睛。
#C粉之家#系专为财会人打造的精进平台，内含准则实务、投行、审计尽调实务、职业发展规划音视频课程以及常年答疑。系在C社基础之上，对碎片化专业知识的进一步研磨整理并实现系统化、高效化的输出。
寻求与众C友共同进步，是我们一贯的理念！欢迎扫码加入：
联系客服
