2015-10-23 晴
最近有个读者交流完就签单了，下面是签单前我和他的对话。
他：“我现在做地产，主要做二手房，现在有一单，客户很满意，业主在物业费上有纠结，一直没谈妥，现在不知道该怎么办？”
我：“客户需求是什么？”
他：“客户需求很明确，只要南向的，100平方左右，10-30楼都可以，房子基本谈妥，客户和业主在物业费上有分歧，业主要起租日开始收租客的物业费，理由是物业已在业主的分红里扣除物业费。”
我：“物业费都是要交的，租客有什么意见？”
他：“租客有亲戚租同一栋，他的业主还没开始收物业费，说正式通知时再交。”
我：“你了解过什么时候交吗？”
他：“新楼盘还没正规运转，业主说法不一，我刚做不久，具体情况还不了解。”
我：“为什么业主一定要收物业费？”
他：“业主说物业费她已经交了。”
我：“为什么租客不愿意交物业费？”
他：“他不是不想交，而是暂时不愿意交，因为别人都没交，他也不想交。”
我：“这是什么现象？”
他：“从众。”
我：“他们这样的选择是不是他们的初衷？”
他：“不是，一个想招租，一个想租房，这只是他们的一个心结或障碍。”
我：“知道怎么化解了吗？”
他：“不太明白。”
我：“你不是过来要结论的，而是学会思维运行的过程，交流最有价值的不是获得某个结论，而是学会一套思维系统，市场是变化的，结论是固定的，如果用固定的套路去应对变化的市场，好比用武术套路打自由搏击，一个回合不到，就会被KO。”
他：“明白了，学习结论就是书呆子，学习思维系统就能灵活运用，学习的目的就是为了用。”
我：“你要先说服租客，如果说服了租客，直接就可以签单，租客说服不了，再想办法说服业主。”
他：“你这么一说我就清晰了。”
我：“你问过主管的意见吗？”
他：“主管说：只要邀约过来就可以，我们这么多人，你还担心搞不定一个人？”
我：“这是卖楼，听你主管这么说，卖楼跟打群架差不多。”
他：“我听完觉得有点不靠谱，就过来问问你确认一下。”
我：“租客租房用来办公还是自住？”
他：“自住。”
我：“还有什么有价值的信息？”
他：“听租客说，他是想把妈妈接过来，一家人一起住。”
我：“你这套房有家具不？”
他：“有！”
我：“你们出租的房子有家具的多不多？”
他：“相对较少。”
我：“如果是这样，这个问题就很容易化解了。”
他：“怎么化解？”
我：“你跟租客说：王大哥，我看您能租得起这么好的小区，收入一定不菲，我想您肯定不是在意是否一次性多交2000多的物业费，而是在意别人都没交，您却要提前交，就是一个心理不平衡对吗？”
他：“你把握客户心理太准了，客户就是这个心理。”
我：“你接着说：这2000多的物业费迟早都是要交的，早交迟交不都一样是交吗？可能也就三个月到半年，到时通知一发您还得交，还不如现在交了，省得到时候再交时麻烦，马上快过年了，现在是换房的高峰期，年底空房率会略有上升，但大部分人年底时都会找个更好的房换，好房子一直是抢手货。”
他：“这个理由好有说服力。”
我：“你接着说：看得出来，您对这间房还是很满意的，如果因为2000元的物业费，万一明天被别人租走了，到时后悔都来不及，想租都租不到，岂不可惜？！
还有听说您妈妈要过来，看了这么多房您也懂了，现在这么好的朝向、通风和采光房子真是打着灯笼都难找，最重要的是，还配有家具，老人家过来，最烦的就是搬来搬去，这里拎包就能入住，租这样的房子，您很快就可以和一家人团聚享受天伦之乐。
如果您租空房，还要买家具，布置不仅花钱，还得花费您大量的时间，而且这是租房，万一以后不租了，您买的这些家具，黄金的价格买，白菜的价格卖，这一买一卖还不知道要亏多少？相比这些，2000的物业费是不是就显得微不足道呢？
看您也是有家有业的，工作家庭的事不少吧？看房费神、费力、费时，既然您对这个房满意，性价比也很高，还不如早点定下来，这样就免了你舟车劳顿之苦，还可以把找房的时间做更有价值的事，岂不更划算？！”
他：“我听完不知道该说些什么了，要是之前我有这套话术，早就把租客搞定了。”
我：“你接着说：业主是五六十岁的老人家，是固执了点，老年人嘛，我们多理解点，这次我们让一步，以后您和业主见面了也好说话，为了2000多元，和业主谈不好，租的也不会很愉快，哪怕是勉强签了，以后见面也会略有尴尬。
这个钱本来都是要交的，不如早交卖个人情，以后有啥需要业主帮忙的，您也好开口。你的亲友也住这个小区，这样恰好方便亲友之间的走动，尤其是老人会更方便，如果您租在其他区，那得多不便利啊？”
他：“说得太有道理了，我真的无法反驳。”
我：“如果租客答应，就不需要再说服业主，直接让业主过来签单，如果租客还是不愿意，你就要说服客户。”
他：“怎么才能说服业主啊？”
我：“你这样说：阿姨好，我理解您为什么要收物业费，因为物业已经把您的钱扣了，等于您已经交了，这是顺利成章的事，您这个是新楼盘，租客有亲友就住这一栋，别的租户都没交，可以看得出来，租客很有诚意，也不是不想交物业费。
我给您算个账，因为这个原因，您这套房已经空出来快两个月了，就意味着您损失了5000多（租房一月2600），相当于损失了两倍的物业费，物业费客户不会拖也不敢拖，您这是租一押二，租客有两个月5000多现金都在您这里，他不缴您直接扣就可以了，这对于您而言根本没啥损失。
现在是年底了，很多人都准备回家过年，是退房的高峰期，也是空房的高峰期，如果您再坚持，年底的房会更难出租，您这样坚持相当于是跟钱过不去。
如果再这样坚持，熬到春节您这房就更难租了，到时就不是损失2000多物业费的问题，而是会损失几倍的物业费，至少几千上万。
就因为一个物业费，您白白损失上万块，您看多可惜啊！您再坚持真的就是把本来到您手的钱拒之门外，还有就是您这样坚持，总是不能成交，一般业务员都不想帮您卖，这样您的房就更难买了。
我看阿姨您挺热心的，我觉得您跑来跑去也不容易，我就帮您前后打理，希望早点帮您租出去，这样您就可以坐在家里收钱了，而不是看着租不出去的空房闹心。”
他：“我知道该怎么做了，等我的好消息。”
两个半小时候后，他给我发来信息，顺利签单，他说这次签单增强了他的自信，接下来跟客有了参照样板，一定会签更多的单。
这两天他告诉我，他已经忙不过来了……
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