编者按：作者 Mehul Patel，人才招聘网站Hired 的 CEO。
Hired 于 2月 份宣布完成 C 轮融资。该新消息的公布意味着当时所掀起的融资热潮达到顶峰，这轮热潮开始于去年秋天，那时市场对掌控着世界的独角兽抱极度乐观态度，但于 11月 份在关于独角兽灭亡的不祥预言中结束。我在硅谷工作 20 余年，以投资方和公司方身份参与过许多融资活动，而这轮融资却因各种原因备受瞩目。
最受瞩目的是融资谈判格局在瞬息万变的市场环境下所发生的瞬速转变。我在 2015年8月 开始同投资者进行初步对话。关于我们正在筹备下轮融资的消息一经透露，便有 30 余家公司做出了回应。同我们谈判的公司越多，他们就越急着想和我们召开会议。谈判都是围绕着如何获得优先购买权并愿为此不惜任何代价。
最开始，谈判中所关注的问题同 Hired 早期融资谈判中所关注的大同小异：你打算在多长时间内将公司扩大到多大规模？来年公司计划的增长速度是多少？总体有效市场（TAM）有多大？什么时候能启动 IPO？但是劳动节过后，公共市场发生了翻天覆地的变化，投资心态和投资者所关注的问题似乎在一夕之间就全变了。
现在投资者最关注的是我们的资金消耗率以及什么时候开始盈利。很多特定要求等着我们来分析。对待这些问题我们做好了充分准备，也有完善的答案，但是这些巨大变化依旧令我们深感震惊。就几周前我所目睹的高涨热情瞬间荡然无存，投资者不再担心会错过机会，取而代之的是害怕被套牢。
诚然，在进行创业投资时投资者情绪会反复无常，一会在 FOMO（害怕错失机会）心理的驱使下投资情绪亢奋，一会又因高度紧张而谨慎克制。但是这次的态度转变，无论是其速度还是果断程度，都不同寻常。也许是因为投资者心中还有未抹去的伤疤：让很多人心有余悸的互联网泡沫，以及至今还影响着科技产业发展的 2008年 世界经济危机。也有可能是因为类似于 Twitter 和 Medium 这样的平台上出现了更多关于市场调整的言论，隐约预示着市场可能朝着家庭手工业趋势发展。
企业家、风险投资家以及权威人士已经对这一言论进行过诸多讨论，我在这并不打算对这些言论进行重复谈论。然而此次在融资环境整体冷却的情况下所进行的融资让我对这一言论有了自己独特的见解。而最近一次的沙山路之行让我收获颇丰，因此想在此同大家分享一二。
尽早开始。这已不是秘密。任何一个名副其实的企业家都会告诉你不能等到需要资金时才开始融资。现在更是如此。你不仅要在资金远未陷入短缺之前便开始同投资者进行谈判，还要将融资定为 CEO 的持续工作内容和必要岗位职责。即使离下一轮融资还早，你也要与投资者进行商谈，由此建立的关系可能会揭露出你业务中存在的风险。如果你资金消耗太快或没有足够的经常性收益，你最好能够尽早找出这些风险并进行修复。对于那些积极准备下轮融资的人来说，你要在拿到条款清单之前的 4—6 个月里便开始为融资做计划。
要让你的故事更有吸引力。站在对方的角度看问题以及提前找出业务中的潜在风险并积极解决，这在当前紧缩的融资环境下显得更为重要。打算什么时候起草融资演讲稿？想好你要演讲的故事内容——是关于公司成长的吗？是否在为 IPO 做准备？如果你是融资新手，找一位有融资经验的导师或顾问，要他们在融资过程中为你提供帮助以及指导你如何进行阐述才能引起投资者共鸣。如果在之前的融资中你找到了投资者，那么在他们面前练习一下演讲，尽可能多的得到他们真诚的反馈。
对关于盈利的尖锐问题做好准备。这可能是我通过此次商谈发现的最大改变——投资者关注的不再是 “不惜一切代价寻求增长”，取而代之的是什么时候才能盈利。在此我能给出的最重要的建议是在投资者提出这一问题前便就此给出答案。不用等到投资者来问你，提前将这方面信息阐述清楚并在你的演讲稿中重点说明，从而主动避免潜在的反对意见。一旦听到新的异议，便及时更新你的演讲稿。你需要明确告知投资者你的获利途径、你实现获利需要多少资金支持、如何实现企业经济效益以及如何解决和克服发展风险。
融资时估值要灵活。科技行业在 2013年–2015年 间存在泡沫，在此期间，创业公司的平均估值仅两年时间便增加了三倍。如今很多正在进行融资的企业力求将估值做到 10 亿美元，也不管自己究竟是否有这个业务能力。他们当中很多人都没意识到高估值意味着高成本，这将反过来影响公司发展。如果你将估值视为最重要的东西，你很有可能无法得到一份公正的投资协议，并且一旦你的公司无法兑现那些过高的估值，那么下一次融资时你将有可能面临较低的估值。
当今融资环境下，估值慢慢回归现实，你需要从实际出发，按照公共市场比较法进行估值。如果你是一家 SaaS 公司，在其他 SaaS 公司估值是销售额的 5 倍时，你便不能要求 30 倍的估值。我的建议是：走进谈判间时脑子里不要想着你的估值。你的关注重点是你需要筹集多少资金并让投资者反馈个数额给你。如果获得了很高的投资额并占取价格优势，我首先做的就是努力争取签订一份公正的投资协议（不是 “结构上” 的），然后再看看估值是多少。我们向来都是选择避免抬高估值——因为我们知道过高的估值下投资者会对公司的资本策略、团队士气以及董事会动态提出诸多规定，为此我们要付出长期成本。
接受尽职调查。在之前的几轮融资中，只有领投者进行了尽职调查。这轮融资中所有的投资者——包括进行 pro-rata (同比例跟投) 的现有投资者——都进行了尽职调查，并且是大量的调查。这样一来，整个融资进程需要花费几周的时间。最终事实证明尽职调查的受益者是我们自己：经过尽职调查后，我们所有的现有投资者均要求进行 superpro-ratas 来增加他们在 Hired 的股份。也就是说，从本轮融资中我得到的收获就是，任何人想要寻求资金，就应该将自己置身于显微镜下，接受尽职调查。
明智地选择你的投资者。见完四家公司就完成交易的情况已不复存在，除非你的公司属于小众行业。你要全面撒网，罗列一份长长的名单并尽可能多的开展谈判，从而帮助你找到合适的合作伙伴，这里我的用词非常精确——是合作伙伴而非公司。你将与你的伙伴保持 7 到 10年 的合作关系，所以你要确保自己对合作伙伴感觉良好，明确他们能给你带来哪些增值价值。如果我们以独角兽的估值获得对冲基金投资委员会成员（他们的投资动机和风投家不同）的融资，我将深感担忧。
即使在情况最好的时候，融资过程也是充满了压力。在当前环境下，融资更是充满了挑战。我认为，随着融资门槛的提高，这种环境对于那些大公司来说是他们脱颖而出的机会。由于无法再轻易地获得融资，那些具备长期盈利和极强抗风险能力的公司将加强资产负债表和资金运营管理以及致力于吸引最优秀的人才。经历过这么多的融资周期后，我认为当融资不再唾手可得，最佳公司便得以形成。这次应该正是如此。
注：本文译者 Trista Dong。
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