东方嘉富：布局真刚需下的效率提升

导读

THECAPITAL

多点开花，东方嘉富的投资生态从一级市场向二级市场延伸。

本文共5191字，约7分钟

作者 | 安多编辑 | 吾人

来源 | 融中财经

（ID：thecapital）

2019年9月，卡涞科技站在高性能复合材料的赛道上，正在向轻量化领域前进。同年12月，由于产业化的需求，卡涞科技开始在全国寻觅适宜的发展土壤，最终选定杭州钱江经济开发区作为理想之地。

不料，2020年的一场疫情，让卡涞科技陷入了停工停产的状态。

无法开工、资金紧张，卡涞科技创始团队陷入了停工的焦虑中。一年前，东方嘉富在一次项目路演中认识了卡涞的创始团队，并开始着手尽调。东方嘉富创始合伙人徐晓回忆，卡涞科技的创始团队在创业之前就有长期磨合的经验和共同的产业经历，是国内少有的、具备高性能碳纤维复合材料应用技术量产经验的团队。

按照既定的计划，东方嘉富本打算在年后进行投资，但疫情突发打乱了投资的节奏。卡涞科技回忆，“在1月至整个春节期间，东方嘉富的投资团队主动和公司共同推进项目投资流程。当复工的号角吹响后，东方嘉富立即与公司签订了投资协议。”

拿到这笔投资后，卡涞科技迅速恢复建厂的计划。为了能够及时配合客户审厂以及交付订单，卡涞科技在杭州余杭钱开区租赁厂房迅速启动临时生产线建设以及1万平方米的生产车间改造。区别于新建，厂房改造项目的不少环节都是非标的，涉及审批部门繁多，困难重重。在这个过程中，东方嘉富不仅提供资金，还竭尽全力帮助卡涞科技对接资源、招募人才。卡涞也开启了“四边”模式即边招人、边改造、边研发、边交付。7月6日，卡涞科技完成了新能源汽车箱体首件交付，从入驻到首件交付，仅仅花了4个月的时间。

这在东方嘉富的投资案例中，是一个较为典型的项目。归纳其投资重点和风格，就是投资未来产业、投资具备技术优势的企业、投资有潜力的黑马项目。

布局数字化转型升级，加仓进口替代

去年7月9日，科大国盾正式登陆科创板上市，当天开盘价为280元，一路上涨到315元，涨幅近800%，市值超过250亿元。11天后， AI 芯片明星创业企业寒武纪在科创板上市。

伴随着科创板“量子通信第一股”以及AI独角兽的闪亮登场，其背后的投资方浮出水面。两周之内，收获两个超级明星项目，东方嘉富走到了舞台中央。事实上，这家成立近5年的机构，并不一味追捧明星项目，反而更乐于在行业的深度研究中，找到具备成为黑马的项目。回溯过去几年内东方嘉富的投资项目背后的逻辑和共同点，大致就是投资以数字经济为代表的未来产业。

伴随新一轮科技革命和产业变革突破爆发，全球数字化程度日益加深，新技术、新产品、新业态正在成为新的全球经济增长点，各行业领域的数字化、智能化应用的投资机逐渐显现。

不过，越是在鱼群成群游动之时，东方嘉富反而更加谨慎地撒网。过去一年的立项会上，东方嘉富否掉了80%的项目，对于项目的把控趋严。

东方嘉富创始合伙人徐晓

“我们在评审环节的否决率更高，因为数字化行业的走热，让市场中出现了不少'to VC’类的项目，无论是团队、产品、还是呈现的战略路线都是为了迎合投资人的喜好。”因此徐晓面对风口型项目更加谨慎，“这类项目，不会在立项环节就被否掉。但随着我们深入的尽调，就能察觉其中的蹊跷。”

东方嘉富因尽调严格，在业内已颇具声名。去年投资的卡涞科技，东方嘉富迅速入场尽调，曾有一度，因尽调过于深入卡涞科技感到不适应。“财务、法律两部分的工作研究的深度甚至在某些环节上超越了公司核心对自身的认知。”卡涞科技表示。

越是在大鱼大水中谨慎撒网，才能避开鱼群下隐藏的暗礁。

以新一代信息技术、高端装备制造&新材料、医疗健康为方向，东方嘉富保持了稳定的投资节奏，去年，先后投资了15个项目。机会与危险相伴而行，去年最大的黑天鹅当属新冠疫情。疫情最严重之时，东方嘉富也没有停下，当时，研究团队预判，疫情将加速远程医疗技术的大量投入和使用、医院运营管理全面信息化的趋势、以及物联网设备在各类场景中的巨大应用。依据前些年的深度研究，东方嘉富在疫情缓和后，加快了这类投资的进程，投资了提供远程医疗技术方案的北京红云融通、医疗设备智能运营及管理服务提供商上海昆亚医疗，并加仓了窄带物联网芯片领域的领头羊上海芯翼科技。

而事实上，加大医疗领域的投资力度，早在2年前就已经初见端倪。2019年初，东方嘉富结识了医用超声诊疗设备企业聚融医疗。国内，超声影像产品仍然是进口品牌主导，占据了70%以上的市场和全部的高端领域，中国还属于追赶过程。

“国产代替仍然是这类项目的主要投资逻辑。”徐晓介绍。事实上，超声影像行业目前处于国产替代高峰的前夜，超声产品已经不局限于传统的应用场景，开始进入临床等其他科室，有了全新的一些应用。

针对这类项目，东方嘉富主要关注拥有核心技术研发能力的企业。在超声创新产品核心领域内，聚融医疗的优势在于其超声影像产品全栈的研发能力，聚融医疗团队不仅有长时间积累，还拥有超声创新产品的技术和临床经验积累。

通过部署了大批医疗产业相关的项目，目前，在这一方向上，东方嘉富已经形成了较为清晰的投资线路图。“医疗、3C等传统领域，都存在着大量数字化转型和升级的机会，2021年，我们也将沿着这一思路持续的加大布局。”

在重仓投入前，徐晓提出一个问题，“很多人没想明白，什么是刚需。”

定义真伪刚需，关注效率提升

刚需，是东方嘉富投资的底层逻辑。

过去几年中，东方嘉富的投资主线有两条：其一是自主可控的技术路线；其二是技术改造传统行业。通过这两条主要线路，东方嘉富将投资大方向定为产业互联网和企业服务。

“哪些是真需求，哪些是自嗨？”徐晓在内部常常强调刚需的定义。在他看来，能真正改善业务流程和效率，帮助客户良好地服务“客户的客户”的需求才是真需求。这样的基础上，徐晓又叠加了一层安全垫。“只有改进的效果达到50%以上，我们才会进行投资。”

2019年7月，东方嘉富参与了百炼智能的Pre-A轮融资。这家专注于B2B营销自动化服务的人工智能企业，目前已打造出渠道宝、潜客宝、店店通等多款Saas产品，形成从营销决策、销售拓客到渠道运营的B2B营销自动化服务闭环，帮助企业市场、销售、运营等核心业务部门提升效率。

徐晓关注的效率成倍提升这一方法论，在百炼一案的投资上体现得淋漓尽致。企服类项目能够最终获得客户信赖的关键在于能否为企业创造营收。诸如百炼这类营销自动化产品有两个难点，第一是研发有较高的技术门槛。第二则是需要与行业认知结合。这是决定效率提升的两个决定因素。

在技术层面，百炼智能拥有第一代搜索引擎“北大天网”的创新基因，是B2B营销自动化赛道技术第一梯队企业。自然语言处理技术的分词实体识别准确率达到了95%以上，分词处理速度已达每秒百万字标准；图像识别技术可有效应对图像质量差、图片倾斜、内容复杂等通用问题，字符自动识别准确率超过97%；知识图谱关系数据已达百亿级，热点数据更新速度达到了秒级标准。

通过领先的技术，百炼智能已经成为赛道上的佼佼者，在中国本土化数据及营销场景的应用上，处于行业领先地位。疫情之下，公司仍然实现了逆势增长。

2021年1月，百炼智能完成了A轮融资，东方嘉富再次追加投资。这是对百炼智能所处赛道、和被投企业的确信。也是东方嘉富对被投企业长期陪伴的一贯风格。

基于技术创新的能力，百炼智能提供的B2B营销自动化服务已收获显著的市场成效。目前，百炼智能已与壳牌、美孚、BP、雀巢、宝洁、玛氏、百事食品、国家能源、巴斯夫、中国人寿、Intel等众多行业的头部客户建立了深度合作。围绕B2B营销场景及行业认知，百炼智能打造出一系列标准Saas产品，正逐步落实SaaS产品在快消、能源、保险等垂直行业的应用，实现细分市场的扩张。

无论是百炼智能还是聚融医疗，背后有一个共同点，就是他们都处在已孵化了标杆型客户，正在复制更多客户的高速发展阶段。这也是东方嘉富独创的百分制投资论。

打造百分制投资方法论，投资高成长性项目

去年以来，不少机构开始调整投资阶段和步伐，投早、投重似乎成了行业共识。二级市场的抱团现象传递到一级市场，震动亦是不小。行业天花板、项目未来成长性，成为投资人最关注的焦点。不少投资人将投资阶段更往前移，对于阶段的变化，东方嘉富有一套独特的体系。

区别于其他机构，东方嘉富对于投资项目并未有明确的阶段划分，而是按照项目“打分制”。具体看：

0-1分，为企业从无到有期；

1-10分，为孵化标杆性客户期；

10-30分，为复制客户群体期；

30-50分，为拓展客户群，多样化尝试期；

50-80分，为全面、快速发展期；

80-100分，为逼近资本化期间。

2018年之前，东方嘉富倾向于投资30-50分、以及50-80分项目。不过，伴随着注册制的推出、科创板的设立，徐晓意识到，50-80分所承担的投资风险依然远大于80分到100分，但估值在逼近80分到100分的阶段，为此，东方嘉富放弃这一阶段，而转向了80-100分。

这一逻辑在最近一两年内得到验证。不少明星项目的上市进程在科创板的设立下大大缩短，企业的成长性在上市后的一两年才实现爆发。比如安防大厂海康威视在2010年上市，但市值在2015年后才真正爆发。科创板上市的容百科技亦是如此。2019年上市后受到不小质疑，直到去年10月开始，业绩实现爆发，股价也一路上涨。

资本市场制度的开放，让不少企业的融资阶段缩短，可能只进行了1、2轮融资就完成上市。对投资人来说，上市不意味着结束，或许仅是开始。这也是东方嘉富坚定投资80-100分项目的初衷。

如果说，这一分数的项目需要关注企业未来长期的成长性。那么在10-30分阶段，东方嘉富则更加关注团队、技术，以及市场的竞争优势。

去年，东方嘉富投资的工业信息化自动化软件和整体解决方案提供商上海慧程技术，就是遵循这一打分逻辑。

中国工业软件起步较晚，由于整体研发投入高、盈利周期长、行业需求分化，国内企业生存压力很大。以MES（制造执行系统）为例，目前国产化率不足30%。慧程是国内为数不多掌握独立自主知识产权的工业领域智能制造软件提供商。

东方嘉富投资时，慧程已在汽车、日化、食品饮料、烟草、医药、市政等领域拥有了标杆性用户，正处在急需要资金支持、复制更多客户的阶段。东方嘉富这轮投资完成后，慧程得以快速发展，截至目前，已成功服务大批优质行业龙头客户，据了解，今年，慧程全新开发的企业级工业物联网与边缘计算平台产品也将投入市场，产品全面对标国际高端的软件产品，更专注于大型企业内部复杂的IT/OT 融合场景。

保持充足子弹，打造更强安全边际

2021年，是东方嘉富成立的第五年。虽然尚未走完基金投资、退出的完整周期，但从目前看，基金IRR达到37%以上，并已有标杆型项目实现IPO。投资、退出稳步推进之外，东方嘉富在募资方面也未停下脚步。

从目前的节奏看，东方嘉富每年募集1、2期基金。去年，虽然募资环境不佳，但东方嘉富仍然逆势完成了新一期基金的交割。该基金重点聚焦于数字经济领域，尤其是新一代信息技术和传统行业深度融合继而促进行业转型升级的方向进行投资布局。

东方嘉富创始合伙人陈万翔

“这只基金2018年就开始酝酿，从正式启动到首期签约交割，前后经历了快一年时间，在募资寒冬、经济承压，尤其是疫情等多重压力下，能超额完成募集实属难得。”陈万翔感叹。

作为东方嘉富创始合伙人，陈万翔的时间安排极为紧凑。“25%用来筹备新基金，25%用来看项目深耕产业，25%用来和政府、监管以及产业界沟通、为被投企业引流，最后25%做内部的人力资源和企业文化建设等管理工作。”

基金想要永续长青，不仅要投得好、退得好，更要有充足的子弹和良好的体系及管理。力鼎重任，陈万翔不断复盘和规划。

与刚成立的前两年相比，如今，东方嘉富的募资节奏更加稳定，LP的构成也更加体系化。陈万翔介绍，目前，东方嘉富的LP构成分为三块：国企、政府、母基金，社会资金和金融机构。

“我们以前银行的钱拿得少，所以资管新规对我们的影响不大。”他也坦言，“这一两年，政府为首的母基金开始放量，但民企的钱变得更难拿。”

以去年成立的聚焦“数字经济”领域的基金为例，投资人包括浙江创新引领基金、杭州市文投基金、余杭区产业基金等母基金；镇江市京口区禹山资本、合肥市创新投、杭州资本等大型国有企业；上市公司浙江东方及民营产业资本。整体看，政府引导基金和大型国企是出资主力。

不过，国企和政府引导基金配合出资也有不少难题。在条款上存在互不相让的问题，如优先退出、同股同权等问题。再如，财政出资的政府引导基金更关注基金的注册地、招商引资效果；国企则更重视规范性、投资组合以及自己在决策中的角色和位置；而民营资本则更重视业绩。如何组合、平衡这些需求，是投资机构需要不断去打磨的。陈万翔也需要在其中不断斡旋、沟通和协调。

按照既定的规划，这只基金将在一年半内完成投资期，也就是说，下一期基金的募集已经在规划之中。陈万翔透露，2021年，东方嘉富的新基金已经在筹备中，下一只基金，体量规模将更大，方向仍专注于信息技术和生命健康，行业将会更加细分。

募资端保持良性的循环之外，在投资端，徐晓和陈万翔都提到了对估值的谨慎和保守。“我们的投资团队拥有15年以上的投资经验，也经历过若干经济周期和市场起伏。对于特别昂贵的项目，我们不会追风。”徐晓的观点陈万翔亦支持，“我们要为投资人带去稳定的回报，资金属性要求了我们需要更强的安全边际。”

多点开花，东方嘉富的投资生态从一级市场向二级市场延伸，2016年设立之初，东方嘉富同时申请了私募证券投资管理的备案资格，在管存续期一年以上的私募证券基金2020年收益率均超过85%。通过一二级市场的联动，以及40余人研究团队的不断打磨和深耕，东方嘉富以二级市场的角度看一级市场的投资。如今，一二级市场联动的投研体系正在为东方嘉富，创造一个更新的视角。

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