流量红利开始见底,企业服务不如从线下门店做起。
文 | 杨洁 编辑 | 卢旭成
凡是在国内注册过公司的人,没有谁会对各种注册、登记、代理记账公司感到陌生。
全国大约18万家这样的机构,在工商局等机关的附近密集汇聚。它们之中,大的可能做到跨区域运营,小的是只有几个人的小作坊,甚至是“夫妻店”。而还有大量街边的店面,甚至可能连经营许可证也没有,在工商局方圆几千米内悬挂出“工商注册、代理记账”的广告牌,向经过的路人递过名片。它们往往不是只专注一项业务,这些店面,能够代理一家公司注册、财会、税务、代办证照等多项企业运营必需的环节。
尽管看起来并不起眼,它们的工作也似乎并不关乎企业的生死,但它们,却是国内大量中小微企业生存与成立必须依靠的对象。
当“企业服务”成为当下创业的热词之时,在街头巷尾,在新生的企业身边,它们首次接触到的“企业服务”,却正以这种原始、初级的形态生长着,混乱、无序,却又充满野性的生机。
至今为止,彭聪已经在2B领域闯荡了8年。离开联想集团的彭聪,在2009年创办了纳税信息服务商神州易桥。简单来说,公司的主营业务是和税务部门合作,为纳税公司提供财税增值服务。在那个时候,国内的中小企业信息化水平还比较落后,软件服务行业正在迅速发展,也为神州易桥的发展提供了土壤。公司推出的财税大管家等产品,截止到2014年用户数已经突破了200万。
早在几年前,彭聪就开始考虑,如何拓展企业服务的外延,改变也由此而生。今年上市后,神州易桥开始打造全新的业务:企业服务平台。与之相配合,线上将搭建六个云端平台,线下铺设的业务线中重要的一条,就是“神州顺利办”,神州易桥将在各地开办营业网点,为企业提供包括工商注册、代理记账、商标申请、社保代理等服务。神州易桥采用并购整合、加盟合作多种方式并行,直营店面的开设也在运作之中。
换句话说,彭聪要把遍布各地散乱的代理记账门店们,通过这种方式整合起来,把它们串连在统一的平台和品牌下面。
一家上市公司,跑去线下开门店。当年轻的创业者们蜂拥在“精英范儿”、“互联网范儿”时,神州顺利办的线下代理记账门店,显得草根而低端。
不过这并不是一件稀罕的事儿。比如说,链家就是这样做起来的。线下超过6000家门店,10万名经纪人,撑起了链家房产服务帝国的最底层的基石。数量庞大、遍布人口密集的住宅区,在各个小区、街道随处可见的门店,为链家收集真实房源信息、获取用户信任上,起到了重要作用。而且,这也给链家的房产服务带来了很大的便利性:无论是提供租售房信息还是需要租售房的用户,大多都能在住处附近找到链家的门店,随时可以发生交易。
这也是彭聪想要做神州顺利办这件事的初衷。“我要保证对企业的服务和响应的到位。”彭聪说,“即使你是互联网公司,也要下沉到线下去做,就像电商,除了线上服务之外,最难也是最关键的一步,实现‘最后一公里’的活儿。神州顺利办涉及到的门店,实际上和链家那种门店并不相同。它可以设立在任何地点,孵化器内,路边链家一样的门店,或者写字楼内部。它们存在的核心关注点只有一个,就是客户密集的地点。”
链家是从线下起家做到线上的。而现今,即使是在互联网江湖中刀丛打滚过来的公司们,也早已纷纷认可了“小店面”。比如同程网,多年来一直猛砸线上流量和广告,但在去年10月,同程也提出“大数据+人”,开始在线下自建旅游体验店,一年时间,扩张到接近300家线下门店。
这并不是创始人“拍脑袋”的结果。当线上流量红利的优势逐渐消退,线上获客成本不断增加,对于流量和线下的关系,作为创业者们,也需要展开全新的认识了。
没有规模基础的流量都是没有价值的。而流量终归是要变现的。你必须精准地抓住不同类型的用户,穿透他们的需求,快速提供他们日常就能解决需求的服务。尤其是,这些需求最终的实现,必须要靠面对面的服务落地才算完成的。
一个没有边界的市场
企业服务这片市场也是如此。在北京的办公室里,彭聪给创业家&i黑马算了一笔账。近年来的“双创”推动了创业者们创办公司的热情,也带动了工商等制度的改革。从三证合一到五证合一,从实缴到认缴,都促进了新增企业数量的增加。据统计,2015年底,包括个体工商户,净增的企业数量达到1470多万。国内的工商注册企业总量大约在7700万左右。
对这7700万的国内注册企业,彭聪根据统计大致做了个分类。其中,大约5%是属于规模化企业,25%是中型企业,而还有70%,则是数量庞大的小微企业,而每年的新增注册公司,也都基本在这个类别中。
规模化企业中的竞争已是红海。中型企业的发展处于较为稳定的状态,数量增长变化不大,需求更为复杂和个性化,针对它们的服务增长也相对乏力。于是,剩下70%的接近5000万家小微企业,就这样进入了彭聪的视线之内。原本这类公司对神州易桥来说就并不陌生。“从中型企业,下到包子铺,都是我们的服务对象。”彭聪说。
这是一部分数量最为庞大、需求最为迫切,需要人指引、帮扶的群体,那么,它们的需求和面对的企业服务市场又是怎样的呢?
彭聪给创业家&i黑马算了第二笔账。国内每年大约1500万家新增企业中,大约有80%是通过代理机构办理注册、财税等业务。而在神州易桥最为熟悉的财税领域,众所周知,很多小微企业限于规模,并没有自己的财务部门。根据彭聪的统计,去年通过代理记账机构来完成的各类账目,总计超过2000多万套账。
这些小微企业主,从诞生的那一天起,限于人力、认知和规模,可能没有用过任何企业级SaaS,但是它们从注册到注销的全部业务,大部分都通过这些线下具备资质的门店完成。
代理记账水域里,却是一片鱼龙混杂。尽管2B已经成为风口,企业服务领域,这两年也经过了各路创业公司的争相开发,但市场上并没有任何一家叫得响的品牌。这是诸如同程网等互联网公司,面对的线下市场的共同情况。
中小中介的资源有限,还有各路“黑中介”浑水摸鱼。它们的服务能力参差不齐,操作也并不规范。在这样的情景下,小微企业的“朝生暮死”也并不罕见。在美国,中小企业的生存寿命是7年,而在国内,这个数字则缩短为2.43年。企业的生存发展和服务环境,并没有得到多大的改善。
但是,这却仍然是一片充满生机的市场。5000万小微企业的需求点一旦被抓住和爆发,将释放出巨大的能量。“2B和2C不一样。”彭聪说。“我们现在的创业,多数是商业模式的创新,在2C领域更多地是在存量博弈,比如说体现在如何改善我们的生活。但是,真正要推进经济的发展,关键就在这个增量市场上。”
这片市场上不仅仅是神州易桥还没有接触到的2000多万套账,每年的1500万家左右新增企业还需要注册,需要寻找合适的商业地产办公,而这些混乱地分布在不同的代理机构、记账公司手中,看似最初级的需求,如果有一家公司,愿意以更强大的品牌背书,规模化、流程化的服务,以及线上线下结合的能力,去把它们整合在一起,会怎么样呢?彭聪说到这里,也不禁露出了神往的神色。
“它们最需要服务。这是一个没有边界的市场。”彭聪说。神州顺利办,就是开始通过自建直营以及外延式并购的方式,对市场上的代理记账公司,开始从资本层面进行整合。
神州顺利办从北上广深等一二线重点城市开始对外扩展。彭聪提出的计划是“百城千店”,也就是三年中在100座城市建立1000家神州顺利办,对企业形成半径5公里服务能力覆盖。到现在为止的三个月内,神州易桥已经完成了对超过100家门店的整合。
“小中介”和企业服务机构的距离
老粘的代理公司就开设在北京市朝阳工商局附近的一座大楼里。他在这一行已经干了10年,现在拥有十几名员工,能服务几百名客户。
但和很多小富即安的经营者不同,老粘总有一种做点“大事”的愿望。反正不差钱,周边的同行不少吃着老客户的“老本”,就这样过了下去。但老粘每年都在积极增加客户,如果不是公司太小,管理人员、线上营销等都是件麻烦的事情,他还想让公司“长”得更大一些。
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