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瑜伽馆如何开口卖大卡?
瑜伽经管分享官
>《瑜伽馆经营策略 | 销售成交》
2021.04.20
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我叫孙青,11年进入瑜伽行业,15年开馆,有过亏的一塌糊涂的过程,也做出过3个月250万的业绩。
我明白馆主们不出业绩的焦虑,也理解馆主们对后续经验的忧虑。
所以我希望通过我的经历和分享给大家些方法,让更多的瑜伽馆主可以把经验变得轻松点。
瑜伽馆开馆经营中,我们一定会不好意思上来就给客户卖大卡,明知道客户的身体状况很需要我们针对性的私教,但是总担心客户觉得我们是在套路他们钱包里的钱。
作为瑜伽馆主和老师,如何把瑜伽产品的卖点,自然而然的隐藏在对话里,如何成交之后还让顾客心情愉悦呢?
那么针对这个主题,我们主要分析两点,预计会分成两次跟大家分享。
什么是瑜伽馆的大卡?
怎么去卖大卡?
什么样的卡,对于你的场馆算是大卡?
私教,教培,利润高,卡价越高就是越大的卡!
那么对于成品店来说,平均客单价多少才算合理呢?
“平均客单价也就是客户单笔消费额”以下简称“客单价”
客单价高了大卡相对应的也会提高,客单价的计算很简单,如这个月有10万的业绩,这个月办卡人数是10个人,那么客单价就是1万。
平均客单价多少合理呢?
根据瑜伽馆定位不同肯定是有区别的。
那,我们根据大部分卖年卡的瑜伽馆去分析。
根据瑜伽馆的区域和定位不同,我们的客单价肯定是会有区别的。
我们以大部分状态的瑜伽馆来讲,如果你的平均客单价,达到了年卡的2倍以上是合格的,为什么要高于年卡,起码要两倍才能算合格。
因为我们的瑜伽馆,会有私教,小班课,教培等高阶项目,如果开的都是大课,甚至年卡都达不到,那么我们的业绩和现金流必然提升不起来。
例如:
区域是深圳的一个非中心区,另一个是三线城市。
区域不同卡价也不同,我们可以做个分析,在深圳客单价1.8万的店,年卡金额是5000,周边1公里以内年卡金额是3000,另外一个三线城市客单价1.5万,周边一公里内瑜伽馆年卡也是3000。
我们去试想一下如果你的瑜伽馆平时客户办卡均价从2500提到了7500的时候同样10个客户的情况,业绩相应的就多了5万。
二、怎么卖大卡?
第二点中又需要了解卡项设定和销售的流程。
1.卡项设定:
你要先会设定大卡,今天我给大家引发两个概念:
1.打包卡项。
2.价格矛点。
打包卡项可以极大的提升客单价,价格矛点可以让销售过程变得轻松
1.打包卡项:
举例、年卡
➕
10节私教,30节私教
➕
20节小班课
那么打包卡项的设定有两种方式
①直接体现和推广,比单独购买有优势。
②根据客户情况,当场设定打包方案。
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