瑜伽馆开卡、停卡容易犯哪些错误？

最近，学校开始放寒假了，估计不少馆主都会遇到这样的情况：客户来办卡，但是因为寒假想要多陪陪孩子，希望等到一个月后，学校开学了，再来开卡。

这时候，你会怎么做？

相信有许多馆主会觉得，这是正当理由，似乎无法拒绝。而且，既然已经决定办卡了，不过晚开一个月，应该没什么关系吧？

尤其是，有些瑜伽馆规模比较小，预售做的也不错，会员接近饱和。馆主会觉得，让她过一个月再来开卡，还有利于缓解瑜伽馆饱和的问题。

但是，我们以无数瑜伽馆主的真实体会告诉你：不管你的瑜伽馆饱和与否，客户办卡后，一定要让她尽快开卡。因为这件看似不起眼的小事，会对瑜伽馆的经营造成很大影响，甚至导致亏损。

1.推迟开卡有什么弊端？

有些馆主会问，反正钱都交了，早开卡、晚开卡能有什么区别？

我们知道，瑜伽馆的盈利，主要靠会员长期、稳定、高频率的上课，这样她们才更容易续卡，保证较高的续卡率。

而续卡率有所保证的前提下，续卡时间就很关键。

我们的年卡有效期一年，在这期间，每个财务月都会产生房租、水电费、人员开支、推广费用等等。而当你需要用钱的时候，发现会员续卡跟不上，资金收不上来了。为什么？因为她办卡交完钱，过了一个多月才开卡呀！

我们举个具体的例子：

假设2月2号是发工资的日子，会员甲是去年2月1号交钱办的卡，可是她3月1号才开卡。那么，原本应该2月1号收到这笔续卡费，可以用来给员工发工资，现在要3月1号才能收到。

如果多几个这样办完卡却不开卡的会员，你的资金是不是就要出问题了？

可见，从瑜伽馆经营的角度讲，让会员马上开卡是有必要的。

另外一方面，从为会员健康着想的角度讲，让会员尽快开卡也是有必要的。

为什么这么说呢？

会员的习练热情什么时候最高？就是在她刚交完钱的时候。所以，应该趁热打铁，让会员尽快进入习练状态。

如果推迟开卡，过几天她想练瑜伽的热情，可能不那么强烈了，就很可能导致今后习练频率低，那么就会不容易续卡。说不定哪天想想觉得亏了，还会找你退卡。

所以，客户办卡后，一定要让她尽快开卡。

2.确实需要推迟开卡时如何处理？

有些时候，客户确实需要推迟开卡。

比如，她在其它瑜伽馆的会员还有两个月才到期，确实需要两个月后再来开卡。或者她临时被派驻外地出差半个月，想回来以后再来开卡。

这时我们应该怎么办？

首先我们要揣摩人的一种心理：太轻易到手的东西，通常不会太珍惜，甚至还会得寸进尺索取更多。所以，当客户要求推迟开卡时，一定要让她感觉到，这是一个很难实现的要求。

比如，你可以告诉客户，我们规定三天之内必须开卡。如果您确实有困难，我可以试着去向经理申请一下，看能不能帮您争取把开卡时间推迟到7天。

并且，要向客户要到承诺：如果能给您这个特殊通道，您是不是今天肯定会办卡？如果您今天决定不了，我就先不去申请了。

如果有些客户的确需要很长的开卡时间，我们就要衡量一下，是否真的需要收到她这笔钱。如果真的着急回收资金，那么也可以用上述话术去处理，一定要让客户感觉到，这是一个来之不易的特权。

另外，要跟客户强调你们的共同目标：通过习练瑜伽改善健康。

假如客户临时外派出差半个月，想回来以后再开卡。

这时你可以这样说：“姐，咱们的目的是为了改善您的肩颈问题。您看这样，开卡之后，我让我们老师教您几个瑜伽动作，您出差期间，在酒店就可以练起来，能让您尽快开始改善肩颈，也能更好的休息。”

总结来说，当客户确实需要延迟开卡时：

第一，不要轻易给特权。

第二，多想想有没有其他能帮助到客户的办法。

3.停卡周期不能太长

另一个对瑜伽馆亏损影响重大的因素，是停卡周期。

据了解，大多数瑜伽馆每年的停卡周期是30天，这是一个比较合适的时间。停卡周期给的越长，对瑜伽馆越不利。

和推迟开卡一样，如果停卡周期太长，会影响我们的财务月。

比如说，会员乙的年卡还有一个月到期，她本来可以提前续卡，但想到还有60天的停卡周期，她就不着急了，可能过两个月再来续卡。那么，就会出现和会员甲的例子中一样的情况。

更严重的是，停卡周期越长，相应的会员的习练周期也会拉的越长，习练效果就会打折扣，可能也会影响到续卡率。

当然，有些瑜伽馆1天停卡期都不给，这样也不太人性化。我们还是按照惯例，给30天就好。

停卡周期确定了，停卡次数怎么定呢？

我们知道，停卡周期30天确定后，停卡次数越多，每次停卡的时间就会越短。如果停卡次数是2次，那么每次停卡时间可能是15天。如果停卡次数是3次，那么每次停卡时间只有10天。

当然，30天分成3次，也可以是7天+10天+13天。

总的来说，停卡次数越多，单次停卡时间越短，对我们的财务月可能造成的影响就越小。无非系统里记录起来稍微麻烦一点。

同时，也是为了让会员间断习练的时间不要太长。

聪明的你一定发现了，好的开卡和停卡策略，是会让瑜伽馆和客户双赢的。

所以，停卡次数可以多给几次，每次时长不要太长。

4.非常规冻结如何处理？

有些馆主会问，会员如果怀孕了，这种长时间的停卡应该如何处理？

我们前面讲到的每年30天停卡周期属于常规冻结。而会员怀孕、受伤、生病，或者其它不可抗因素导致无法习练，属于非常规冻结。

如果按照正规操作，非常规冻结需要会员出示医院的相关证明。怀孕一般可以给到12个月，当然，还可以细分成顺产多长时间、剖腹产多长时间。如果是受伤、生病的话，也需要医院的相关证明，根据医生的假条来确定停卡时间。

我们要把这些证明、假条复印下来，和合同钉在一起，然后在系统里做一个非常规冻结的操作。

有些馆主会说，会员不愿意提供相关证明怎么办？

这就要追溯到你的销售流程了。

首先，在签入会协议的过程中，一定要把这些条款提前讲清楚，并让会员签字确认，以防日后因为这些事情引发矛盾纠纷。

如果你收钱的时候没讲清楚，现在又要客户证明，客户可能会觉得你在刁难她。这个时候，还是要和客户好好沟通。让客户知道，我们是一家正规的瑜伽馆，肯定是要有一定流程的。而且这也是为了保证大家能得到更好的习练环境。