最近,学校开始放寒假了,估计不少馆主都会遇到这样的情况:客户来办卡,但是因为寒假想要多陪陪孩子,希望等到一个月后,学校开学了,再来开卡。 这时候,你会怎么做? 相信有许多馆主会觉得,这是正当理由,似乎无法拒绝。而且,既然已经决定办卡了,不过晚开一个月,应该没什么关系吧? 尤其是,有些瑜伽馆规模比较小,预售做的也不错,会员接近饱和。馆主会觉得,让她过一个月再来开卡,还有利于缓解瑜伽馆饱和的问题。 但是,我们以无数瑜伽馆主的真实体会告诉你:不管你的瑜伽馆饱和与否,客户办卡后,一定要让她尽快开卡。因为这件看似不起眼的小事,会对瑜伽馆的经营造成很大影响,甚至导致亏损。
有些馆主会问,反正钱都交了,早开卡、晚开卡能有什么区别?
我们知道,瑜伽馆的盈利,主要靠会员长期、稳定、高频率的上课,这样她们才更容易续卡,保证较高的续卡率。
而续卡率有所保证的前提下,续卡时间就很关键。
我们的年卡有效期一年,在这期间,每个财务月都会产生房租、水电费、人员开支、推广费用等等。而当你需要用钱的时候,发现会员续卡跟不上,资金收不上来了。为什么?因为她办卡交完钱,过了一个多月才开卡呀!
我们举个具体的例子:
假设2月2号是发工资的日子,会员甲是去年2月1号交钱办的卡,可是她3月1号才开卡。那么,原本应该2月1号收到这笔续卡费,可以用来给员工发工资,现在要3月1号才能收到。
如果多几个这样办完卡却不开卡的会员,你的资金是不是就要出问题了?
可见,从瑜伽馆经营的角度讲,让会员马上开卡是有必要的。
另外一方面,从为会员健康着想的角度讲,让会员尽快开卡也是有必要的。
为什么这么说呢?
会员的习练热情什么时候最高?就是在她刚交完钱的时候。所以,应该趁热打铁,让会员尽快进入习练状态。
如果推迟开卡,过几天她想练瑜伽的热情,可能不那么强烈了,就很可能导致今后习练频率低,那么就会不容易续卡。说不定哪天想想觉得亏了,还会找你退卡。
所以,客户办卡后,一定要让她尽快开卡。
有些时候,客户确实需要推迟开卡。
比如,她在其它瑜伽馆的会员还有两个月才到期,确实需要两个月后再来开卡。或者她临时被派驻外地出差半个月,想回来以后再来开卡。
这时我们应该怎么办?
首先我们要揣摩人的一种心理:太轻易到手的东西,通常不会太珍惜,甚至还会得寸进尺索取更多。所以,当客户要求推迟开卡时,一定要让她感觉到,这是一个很难实现的要求。
比如,你可以告诉客户,我们规定三天之内必须开卡。如果您确实有困难,我可以试着去向经理申请一下,看能不能帮您争取把开卡时间推迟到7天。
并且,要向客户要到承诺:如果能给您这个特殊通道,您是不是今天肯定会办卡?如果您今天决定不了,我就先不去申请了。
如果有些客户的确需要很长的开卡时间,我们就要衡量一下,是否真的需要收到她这笔钱。如果真的着急回收资金,那么也可以用上述话术去处理,一定要让客户感觉到,这是一个来之不易的特权。
另外,要跟客户强调你们的共同目标:通过习练瑜伽改善健康。
假如客户临时外派出差半个月,想回来以后再开卡。 这时你可以这样说:“姐,咱们的目的是为了改善您的肩颈问题。您看这样,开卡之后,我让我们老师教您几个瑜伽动作,您出差期间,在酒店就可以练起来,能让您尽快开始改善肩颈,也能更好的休息。”
总结来说,当客户确实需要延迟开卡时:
第一,不要轻易给特权。
第二,多想想有没有其他能帮助到客户的办法。
另一个对瑜伽馆亏损影响重大的因素,是停卡周期。
据了解,大多数瑜伽馆每年的停卡周期是30天,这是一个比较合适的时间。停卡周期给的越长,对瑜伽馆越不利。
和推迟开卡一样,如果停卡周期太长,会影响我们的财务月。
比如说,会员乙的年卡还有一个月到期,她本来可以提前续卡,但想到还有60天的停卡周期,她就不着急了,可能过两个月再来续卡。那么,就会出现和会员甲的例子中一样的情况。
更严重的是,停卡周期越长,相应的会员的习练周期也会拉的越长,习练效果就会打折扣,可能也会影响到续卡率。
当然,有些瑜伽馆1天停卡期都不给,这样也不太人性化。我们还是按照惯例,给30天就好。
停卡周期确定了,停卡次数怎么定呢?
我们知道,停卡周期30天确定后,停卡次数越多,每次停卡的时间就会越短。如果停卡次数是2次,那么每次停卡时间可能是15天。如果停卡次数是3次,那么每次停卡时间只有10天。
当然,30天分成3次,也可以是7天+10天+13天。
总的来说,停卡次数越多,单次停卡时间越短,对我们的财务月可能造成的影响就越小。无非系统里记录起来稍微麻烦一点。
同时,也是为了让会员间断习练的时间不要太长。
聪明的你一定发现了,好的开卡和停卡策略,是会让瑜伽馆和客户双赢的。
所以,停卡次数可以多给几次,每次时长不要太长。
有些馆主会问,会员如果怀孕了,这种长时间的停卡应该如何处理?
我们前面讲到的每年30天停卡周期属于常规冻结。而会员怀孕、受伤、生病,或者其它不可抗因素导致无法习练,属于非常规冻结。
如果按照正规操作,非常规冻结需要会员出示医院的相关证明。怀孕一般可以给到12个月,当然,还可以细分成顺产多长时间、剖腹产多长时间。如果是受伤、生病的话,也需要医院的相关证明,根据医生的假条来确定停卡时间。
我们要把这些证明、假条复印下来,和合同钉在一起,然后在系统里做一个非常规冻结的操作。
有些馆主会说,会员不愿意提供相关证明怎么办?
这就要追溯到你的销售流程了。
首先,在签入会协议的过程中,一定要把这些条款提前讲清楚,并让会员签字确认,以防日后因为这些事情引发矛盾纠纷。
如果你收钱的时候没讲清楚,现在又要客户证明,客户可能会觉得你在刁难她。这个时候,还是要和客户好好沟通。让客户知道,我们是一家正规的瑜伽馆,肯定是要有一定流程的。而且这也是为了保证大家能得到更好的习练环境。
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