“挑战3W”帮我建立了良好的工作习惯，多年的经验，让我发展出一套完善的周工作计划，在安排每周时间和严格执行计划的同时，也能保持最大弹性，并且依照事情的轻重缓急做到“急事先解决，缓事巧安排”。现今会议、演讲等占去我不少时间，如何在一周中，细致安排自己的销售活动，并将时间的效益发挥到极致？
每周四，我习惯预先安排下周的时间表，首先我会将下周无法从事销售活动的时间在周工作计划表上先填好。这些时间便是需要剔除掉的时间。我平均一天最少要开四五个会，剔除掉会议时间、上课时间以及家庭活动时间，那么剩下来的时间，便是可以明确安排销售活动的时间。比如，下周一有固定会议，便先把这个会议时间填上；下周三晚上要带小孩，我也会把这段时间填上；周六日如果有活动，那么也要先填上。去除掉这些无法进行销售的时间，剩余多少时间便能一目了然。接下来就是充分有效地安排这些时间，进行销售活动的安排。
剔除之后，紧接着便是填入法。我的要诀是：把最重要，跟业绩有关的一切活动（例如送建议书）安排在一天的黄金时段。对我来说，一天之中送建议书的黄金时段是上午9点到12点以及午餐时间。另外，午餐过后容易犯困的时间，是我的服务时间。我习惯午餐后先走一小段路，让自己提起精神，再安排见客户。按照这一原则，根据每天的情况，把送建议书、服务这些事情，用填入法把时间表填满。在进行填入法时，要懂得时间的掌握，比如送建议书，如果牵涉到投资型商品，一般说明的时间要2~3小时，加上保单填写，那么可能要空出4个小时才足够。一般来说，进行需求分析的时间不会太长，进行说明签单可能要2个小时。其他的售后服务，相对简单，有些时候只需要客户签名便可完事，基本上也就十几分钟。
在一周的时间安排上，要把握好节奏，我一周的前3天主要安排需求分析和送建议书，并安排至少送5份建议书的时间，才能决定这周指标能否达成，考验的就是上周的拜访量。从周四开始，主要的内容在于为客户进行需求分析，这样，本周四进行的需求分析，基本上会在下周二递送建议书，通过这种方式使其成为周而复始的活动。根据我的经验，如果需求分析做得好，那么下周一到周三所递送的5份建议书中，就可能产生3张保单。如果无法成交3张保单，那么周四到周末，甚至周日都要安排送建议书的计划，比如这周四做了需求分析，隔天周五便马上要送建议书。这样才能保证3W的顺利完成。
假设今天约了五位客户做需求分析，但其中四个人由于各种原因临时取消了约会，这时候该怎么办？我的做法是，马上从手上既有的准客户名单中安排约访，递补上新的约会，把这些空下来的时间填满。一周时间有限，如果无法随时递补上新的约会，那么会影响到目标的达成。
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