有一句话是这样说的:
如果你想造一艘船,不要鼓励人们去伐木、去分配工作、去发号施令;
你应该做的是,教会人们去渴望大海的宽广无边和高深莫测。
一个美好的蓝图能引发憧憬,一场好的电影能产生共情,一次成功的演讲能聚万人心。
而讲好一个故事,能帮助我们顺利达成我们想要销售的目标。
爱听故事,是人的天性之一。
因此,对于保险销售人员而言,讲故事也是一个有效的销售手段,它不仅能从心理和精神层面打动客户,还能在潜移默化中,影响客户的购买决策。
01
为什么讲故事
对销售的帮助这么大?
相信很多保险同仁都有这样的苦恼:
就是在对客户进行销售的时候,明明觉得自己讲得很清楚了,可客户就是雷打不动,一点成交的意思都没有。
问题的症结就在于:单纯的讲道理,并不能打动客户!
这时候,你需要一两个故事来打动客户,驱使他成交。为什么?
① 一个好的故事,等于给客户一个选择你的理由
在日常销售中,我们面对一个陌生的客户,一定要牢牢记住一个道理:首先要被记住,才有可能被选择,而讲故事就是让人记住自己的一个好帮手。
那些我们熟知的品牌,哪一个没有动人的故事?
海尔讲了一个砸冰箱的故事,让人们认识了海尔,相信了海尔产品的品质;
褚橙讲了一个褚时健老当益壮的故事,就将其他千千万万的橙子落下不知几条街;
New Balance讲了一个李宗盛《致匠心》的故事,使其品牌格调又陡然升了一截;
可口可乐的配方故事让人永远记得它独特的味道;
......
用讲故事的方法来陈述事实,这件事或你这个人被记住的可能性会增加20多倍。
一个好的故事,就等于给客户一个选择你的理由。
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