入围国际龙奖IDA的前提是，一年至少成交36件保单，这对于许多业务员来说，并非易事。
然而，有一个人，她在 2019 年成交了 92 件保单，在 2020 年只用过了半年就签下了 89 件保单，远高于国际龙奖IDA的件数标准。
她究竟是如何做到的呢？因为有很多的人脉？还是因为销售技巧过关？
今天，我们将给大家一一揭秘！
01
从火锅店老板
到国际龙奖IDA的“常客”
在成为一名保险从业人员之前，她是一家火锅店的老板。
一开始火锅店的效益还不错，但随着餐饮行业竞争的加大，客流被逐渐分散。在这种艰难的情况下，她选择另谋出路。
到底做什么好呢？创业？风险很大，又没足够的资金支持；回职场上班？又只能拿固定的薪资......
于是，在多重考虑后，她在 2010 年 4 月加入了新华保险：
游秀云
新华保险重庆分公司高级营业部经理
国际龙奖IDA会员
美国百万圆桌MDRT会员
新华保险总公司理赔服务大使
从入行到现在，8 年时间里，她究竟是如何做到连续多年获得高件数保单的呢？
02
用 2 个不同方法
“解锁” 2 个不同客户群体
因为过往自己有开过火锅店的经历，游秀云发现，保险对于两个群体的帮助特别大：
① 个体工商户
个体工商户相比其他群体来说，会面临着更高的健康风险：不仅需要起早贪黑，而且长期处于油烟环境之中。
② 工薪一族
很多工薪一族的收入并不高，但却要承担着抚养孩子、老人，还有房贷、车贷，以及日常开销等生活重担，一年到头也存不下多少钱。
那面对这两个群体，我们该如何针对性的展业呢？
① 从生意的角度，帮个体工商户做好财务规划
从个体工商户最关心的地方切入，游秀云会结合自己的经验，找到这个群体有共鸣的话题，然后引出做好财务规划的重要性。
比如“您做生意多长时间了?”“现在和以前比起来，您的生意发生了哪些变化?”“您这家店一年的利润如何?”......等等问题，都是很好的切入点。
② 从家庭的角度，帮助工薪阶层做好风险规划
游秀云会从收入中断和家庭责任两个方面着手，让工薪阶层意识到保险的重要性。
比如：
“您是家庭的经济支柱，您有没有想过，哪天真的因为某种原因，您不能保证自己收入足够家庭开销的时候，该怎么办呢？”
这时停顿一会儿，让客户有思考的时间。
紧接着指出：“特别是如果一下就失业很久了，又该如何维持未来三五年的家庭必要生活开支呢？”
当观察到客户有所触动的时候，她会顺势提出解决问题的建议：
“可以每个月都留出一点，规划一份保障，做好能让家庭正常生活的准备。”
与此同时，告诉客户保险就如同“蓄水池”，配置保险不是在花钱，而是对未来的一种准备。
本文作者：胡慧，排版编辑：黄菲菲
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