伴随中国快速步入老龄化社会，养老负担日益加重。为减缓社保养老金压力，国家采取延迟退休政策。
政策一经下达，很多人开始意识到光靠社保养老远远不够，需要寻找多元化养老途径以弥补社保养老的不足。
从水电水电设计院工程师转行保险，在行业内深耕25年的谢爱珍也意识到，商业养老险的
“春天”已经到来，于是在团队中积极推进养老险销售。
谢爱珍
平安人寿湖南分公司省直属三公司资深总监
国际龙奖IDA会员
国际品质奖（IQA）
平安人寿湖南三湘第一资深总监
美国百万圆桌MDRT会员
2020年，谢爱珍成交养老险逾百万元，她直辖的营业部成交10年期缴养老险456万元、3年期缴养老险1000多万元。
销售养老险，她到底做对了什么？今天这篇文章，我们将分享谢爱珍是如何带领团队开发养老险市场的，希望你有所收获。
老样子，先投个票吧：
01
销售养老险会遇到哪些问题？
在带领团队销售养老险的实践中，谢爱珍发现营销团队普遍遇到以下三个方面的问题：
第一，大众对养老规划认知不足，意识有待唤醒。
据谢爱珍的观察，他们所在的湖南长沙是一座消费水平比较高的城市，自1992年开始步入人口老龄化社会以来，面临的养老挑战日益加剧。
但是，在这样的情况下，大家对养老的忧患意识并不强烈。
很多人就算知道商业养老险能够很大程度弥补社保养老的缺陷，但真正有所行动的并不多见。
他们普遍对退休养老究竟需要准备多少钱、何时开始准备等，依旧缺乏正确认知。
这给展业带来的阻碍是，业务员需要花费大量的时间和精力向他们解释养老险的功用，唤醒他们的退休规划意识。
第二，商业养老险产品单一，培训及销售技能训练不足。
具体表现在：
一方面，公司对养老险产品的研发力度不够，缺乏
“专属养老产品”，大部分以年金险替代养老险，难以满足大众多元化的养老需求；
另一方面，各家公司、各个团队在推动健康险的销售培训上可谓不遗余力，对于与健康险同等重要养老险却缺乏系统性、针对性的训练。
这也在一定程度上增加了伙伴销售养老险的难度。
第三，团队长及伙伴市场敏锐度不够， 学习能力有待提升。
比如，当延迟退休政策宣布实施、国家明确将商业养老保险纳入养老保障第三支柱加快建设后，许多团队长只知晓上述政策释放了利好商业养老险发展的信号。
却没有深入思考政策背后的逻辑与意义，应如何采取激励措施促进并引导伙伴正 确销售养老险。
此外，在利好信号面前，大部分伙伴也没有仔细钻研国内外养老市场的现状与差异，主动唤醒客户的退休养老规划意识。
02
如何提升团队养老险销售能力？
商业养老险已蓄势待发，针对上述发现的问题，谢爱珍决定从提升队伍退休养老规划能力及找准目标客户群等层面，帮助团队开发养老险的巨大市场。
第一步：逐步提升伙伴的养老规划能力
意识面：让每个人把销售养老险变成平常事。
过去，团队销售养老险的时机比较单调，主要集中在开门红或新产品上市期间。
谢爱珍认为，这样会让伙伴产生“养老险只能在固定时段销售”，“客户的退休规划缓些再做也不迟”这样的想法。
事实上，养老是每个人早晚会面临的问题，所以养老险的销售不应该只是在某些特定时刻才被摆上台面， 无论开门红期间还是平常，都应摆在重要位置。
必须常态化地推动养老险销售，伙伴才能意识到为客户做退休养老规划的迫切性与重要性。
因此，她率先在直辖营业部采取多项举措：
每月通过发红包鼓励并奖励成交养老险的伙伴，每月开展形式丰富的、与退休养老相关的活动（比如一同阅读书籍《百岁人生》等），让直辖伙伴建立常态化销售商业养老险的意识后，再“辐射”带动整个所辖团队。
执行面：部经理及团队长率先提升养老规划能力。
谢爱珍认为，团队长的认知决定团队将走向哪里。
为此，她通过引领部经理及以上的团队长一同学习认证退休规划师（ChRP）、参加世界华人保险大会；
开展多项学习培训，如研讨哪些政策释放了利于商业养老险发展的信号、深入研究长沙人口老龄化现状等，率先提升团队长的养老规划能力。
学成之后，再要求团队长在各自的团队中进行复制与传承。
第二步：帮助伙伴找准目标客户群
提升队伍退休规划的能力后，第二步是找准目标人群。
考虑到目前并不是人人都有实力规划退休生活，再结合大众养老规划意识有待唤醒的市场，谢爱珍分享了找准目标人群的两个方法。
① 重点关注老客户。
以前，出于营销队伍退休规划能力不足、对养老险重视不够等原因， 使得很多客户只配置了健康保障。
这并不表示他们没有养老规划的需求。
提升养老规划能力后，伙伴可从现有保障较全、认可保险、认可团队的老客户出发，逐步唤醒他们的退休规划意识，建立完善的养老保障。
② 着重唤醒中小企业主及政府公务人员的退休规划意识。
一方面，步入老年前，他们有经济实力为自己建立退休规划。另一方面，他们确实存在养老风险。如果伙伴从这两类人群出发，能够获得较好的开发效果。
谢爱珍表示，重疾的发生或许只是概率事件，人的老去是一个必然事件。
在国家大力推动商业养老险发展的当下，身处保险行业的每一位伙伴都应树立正确的养老规划观念、不断厚植自己的养老规划能力。
这样才能让客户的晚年生活幸福、美满而没有遗憾，这也是彰显行业的价值所在！
03
中小企业主及政府公务人员，
都面临着哪些退休风险？
① 中小企业主
保障低，许多中小企业主甚至没有为自己购买社保；经营风险高，大部分中小企业的平均寿命较短，养老面临不确定风险；
目前60、70后的中小企业主，其子女大部分是独生子女， 他们不希望把养老的压力放在子女身上。
倘若企业交由子女打理，也不太可能从中拿出利润为自己养老。
② 政府公务人员
在职期间各项福利待遇虽然很好，但伴随社保养老压力日益凸显，退休后能否享受高品质养老生活，仍具有不确定性；
“前养老时代”（能自理的时代）与“后养老时代”（需要护理的时代）所需要的费用差异非常大，假如躺在床上完全动不了时，社保养老金可能会不够用。
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