常见拒绝理由一
“我有社保。”
当客户以买了社保养老保险，无须买商业养老险为理由拒绝我们时， 最好的异议处理方案就是找出社保养老保障与实际需求的差距。
首先，我们要先帮助客户计算退休生活的经济需求。
客户对于几十年以后的退休往往不会考虑太多，对退休以后的花费没有什么概念，当然也就不会担心自己退休后有没有钱花。
因此，我们要先和客户一起，帮他计算一下退休后要花多少钱，把退休生活的经济需求用数字表达出来。
当客户看到计算结果时，才会领悟到退休养老经济需求是大事。
例如:
80后客户小王今年30岁，预计60岁时退休，按照平均寿命80岁计算，小王需要为自己退休后的20年准备养老金。
假设退休后每月的基本生活开销等同于现在2000元的购买力，考虑到通货膨胀，以 3%的通胀计算，这20年可能需要准备114.2万。
如果考虑到老后医疗支出，养老成本预计要200万。
这还只是基本的养老保障，毕竟当前月生活开销2000元只能保证基本温饱。
倘若想要更丰富的老年生活，如住得更舒适、时不时旅游一番，那么所需的养老金可能需要再加100万。
三四百万的退休金对大多数客户来说是一份不小的压力。
其次，社保养老金满足不了养老需求。
社保作为基本养老金，只是养老规划的一个部分，甚至是一小部分。
我们要让客户领会“基本养老金”的“基本”两个字的准确含义。
也就是说，单靠社保养老金不可能使一个人在退休后保持年轻时的消费水平。
更何况，现在年轻人消费习惯不同于当代老年人，老后难以像现在的老年人这样事事节省。
所以，个人进行积极的养老规划非常重要。
据媒体报道，数据显示，我国养老金替代率(养老金领取水平与退休前工资收入水平之间的比率)由 2002年的72.9%下降到2005年的57.7%，此后一直下降，2011年为50.3%。
世界银行组织建议，要维持退休前的生活水平不下降，养老替代率需不低于70%。
近五年来，我们国家的企业职工养老金替代率一直维持在66%左右。
养老金替代率低，意味着退休后收入缩水，其缩水程度可以从养老金计算方式中了解一二。
我们知道，社保养老金分为基础养老金和个人账户养老金两个部分。
其领取计算公式分别为:
基础养老金=(全省上年度在岗职工月平均工资+本人指数化月平均缴费工资)÷2×缴费年限 ×1%
个人账户养老金=个人缴纳的全部养老金/计发月数
举个例子:
2018年老王满60岁退休，养老金计发月数为139个月，退休前他的月平均工资是3300元，刚好交 了15年的社保，个人账户余额是47,736元。
假设前一年他所在省份职工月平均工资为4080元，那么退休后他每个月能领到的基础养老金和个人账户养老金合计约900元。
可见养老金替代率很低，而按 139 个月计发月数计算下来总共只能领到12万多。
由此可见，社保养老金供给对于需求来说几乎是杯水车薪。
通过这种计算方式，我们可以让客户深入了解到自己的社保养老金额度和养老需求之间的差距，从而认清自身养老金上的缺口。
如此，客户就会有兴趣听我们介绍商业养老保险产品，期望商业养老险能补足养老缺口，给自己一个幸福安定的晚年生活。
常见拒绝理由二
“我有房产/股票/黄金......”
在经济形势好的情况下，房地产和股市等金融投资工具的收益可能很可观，但这种可观的收益并不是持续的。
市场风险是波动的，伴随高收益的是高风险，因而有时候能获取高收益，但有时候更可能让投资者血本无归。
如果把养老钱搭进去，一旦发生市场风险，那么客户的养老钱就打水漂了。
因此，当客户以“我有房产/股票/黄金......”为理由拒绝商业养老险时，我们最好的异议处理方案就是帮助客户分析房产、股市、金融投资工具等投资渠道的不确定性，无法保障养老这一刚需。
具体来说， 我们要让客户明白这些投资工具不适合用作养老储备的两个理由:
1、投资工具有市场风险。
投资有风险，并且收益越高的投资工具，其风险也越高。
拿房地产市场风险来说，我国房地产已经上涨了十余年，往后几年是否会继续上涨存在诸多变数。
从政策因素来看， 2018年中央政治局会议指出，要下决心解决好房地产市场问题，整治市场秩序，坚决遏制房价上涨。
在这样的环境下，未来房价是否还会上涨存在不确定性，甚至是否会发生2007年美国次贷危机、1997 年香港房地产崩盘等情况还未可知。
在这种市场风险下，如果客户把未来用于养老储备的一两百万投资买房，再过一二十年，这套投资房的价值可能就缩水了，到时候可能只值几十万，远远不够满足客户的品质养老所需。
2、投资工具有难变现风险。
投资工具不但有价值变动的市场风险，同时需要考虑的是变现风险，而一旦存在变现风险，缩水的投资品有可能因为市场下行、购买者减少而难以变现。
还是以深受大众喜欢的房地产投资为例：
假如市场风险发生，为养老储备而投资的房产价值缩水，这时整个房产市场是不景气的，愿意买房的人就减少了，投资房难以卖出去，养老钱就没有着落。
如此，即便用房地产投资提前储备养老，也有可能出现“老无所养”的情况。
当客户明白这个道理之后，就会领悟到养老储备需专款专用，只有购买商业养老险才是最安全、最稳健的养老储备。
常见拒绝理由三
“我还年轻，我要到××岁才考虑养老。”
当我们与客户谈商业养老险，而客户以年轻不想考虑养老规划来拒绝时，我们不妨给客户解释以下两个观念:
1.真正需要养老规划的是年轻人。
对于老年人或接近退休的人是不太需要养老规划的，因为对他们来说，老年生活已经是摆在眼前的现实了。
真正需要养老规划的是年轻人， 因为他们面对很多未知数，也有足够的时间去累积一份确定的养老准备。
他们未来的老年生活，可以牢固地掌控在自己手里。
2.早规划和晚规划差别很大。
养老规划年龄早和晚的差别就跟爬坡一样，年轻人从二三十岁就开始规划养老保险，相当于爬缓坡(如图1所示)，能很轻易到达养老目标;
而如果到了距离退休很近的年龄才开始规划养老保险，那就相当于爬陡坡，非常吃力，并且还不一定能顺利抵达养老目标的终点。
我们可以举例子让客户体会到早规划和晚规划的差别:
如果退休规划从40岁之后才开始， 从收益上看，相较于30岁开始积累就少了10年的利息收入。
且如果在预期积累等额养老金的情况下，40岁之后再进行规划，所需要的费用也将远远大于30岁时规划所需要费用。
如果维持当前生活费所需的5000元/月的购买力，未来有 20年生存期，按照3%的通货膨胀率和5%的投资回报率计算，30岁和40岁、50岁开始准备费用相差是非常明显的。
30岁开始规划养老每月只需2466元;
而获得相同的养老金，40岁每月需要4994元;
50岁每月需要13,219元。
也就是说，如果我们准备的时间足够，那么我们为所需养老费用准备投入的成本就越低，其月投入可以减少近3倍。
由此，客户就会从数字中得出早规划和晚规划的差别所在，认识到退休储备越早越好。
常见拒绝理由四
“要用钱的地方太多了，我没钱。”
客户是不是真的没有钱配置商业养老险?
大多数客户并非如此。
如同“时间就像海绵里的水一样，挤一挤总是有的”，配置商业养老保险的钱挤一挤同样也是有的。
我们要解套客户的这个拒绝理由，可以从帮助客户完善理财方法和配置出发，进而帮助客户找到支付商业养老险保费的空间。
具体来说，可以从以下两方面着手:
1.建议客户把月收入进行固定分配。
根据“标准普尔家庭资产象限图”(如图2所示)，可以把家庭固定收入进行分配:
第一个账户是日常开销账户，也就是要花的钱，一般占家庭资产的10%，为家庭3~6个月的生活费。
第二个账户是杠杆账户，也就是保命的钱，一般占家庭资产的20%，为的是以小博大，专门解决突发的大额开支。
第三个账户是投资收益账户，也就是生钱的钱，一般占家庭资 产的30%，为家庭创造收益。
第四个账户是长期收益账户，也就是保本增值的钱，一般占家庭资产的 40%，为保障家庭成员的养老金、 子女教育金、留给子女的钱等。
由此可见，投资商业养老保险的资金 可以从保值增值的钱中拨出，也就不存在“没有钱买养老保险”这一说了。
2.建议客户坚持记账，节约不必要的开支。
移动互联网的兴起，给人们的衣食住行带来了诸多便利，一个手机几乎搞定所有。
手机在手，各种购物软件刷一刷，在商家打出秒杀、优惠、折扣时，错过了就感觉好吃亏，于是以为动动手指就可以省钱。
但一个月下来却发现，为了凑单好像买了很多不太需要的东西，吃了很多半价或折扣的餐馆，并且到了月底，发现钱不知所踪，余额所剩无几。
在这样的情况下，记账是控制消费最有效的方式。
俗话说，理财之前先理账，弄清楚自己的钱花在了哪里，日后才好制定有效的省钱方案。
我们可以建议客户坚持记账，了解自己的资金流向， 看看哪些是不必要支出或冲动性消费，以便日后遏制这种支出，节省不必要的开支。
这样一来，客户就会发现，每个月省几百或者一两千，用来储备养老并不是完全做不到的事情，“没有钱购买养老保险” 的拒绝理由也就不攻自破了。
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