在公司快速增长时期，组织有难得的机会退后一步优化他们的销售团队，包括覆盖模型、工作角色和销售薪酬。
对于很多公司而言，在增长之前扩大销售团队是一项重大挑战。无论他们是准备推出新产品、试图扩展到新市场，还是刚刚获得市场监管部门批准，为增长（变化）奠定基础都不容易。当面临快速增长时，业务领导者、销售经理和薪酬专家需要齐心协力设计销售激励方案，以应对随着业务规模不断扩大而日益复杂的情况。
在这种情况下，管理团队经常会忙于检查当前销售团队的优势和劣势。他们会问这样的问题：我们现有的员工能否学会销售我们的新产品，同时仍然达到他们所有的数字？我们的团队能否将产品销售到更大的地区或新的国家？虽然这些问题是有效的，但它们首先假设现有团队和计划可以简单地扩展以适应不断变化的业务需求。有时这可以实现；然而，当增长数值很大时，往往需要更全面的革新。
我们建议，最好从检查您期望的未来状态开始，销售和薪酬负责人应该提出以下问题：
我们的增长预期是什么？我们最终需要多少人来支持这种增长？我们需要什么样的角色来支持这种规模的团队？现有角色会如何变化？客户群、产品优先级和地理位置如何影响我们的决策？
换句话说，您长大后想成为哪种类型的销售组织，您如何将您今天所处的位置与该愿景联系起来？在高速增长的环境中，很少有一种销售激励计划能够满足日益多样化和专业化销售角色的需求。
幸运的是，我们提供了对上述许多关键问题的建议，组织可以按发展阶段、规模和行业分类，以检查员工结构、角色分配甚至企业范围的销售成本。为了了解客户可能会发现什么，下表说明了销售范围、工作角色和薪酬计划如何随着发展阶段的发展而变化的一般视图。虽然公司特定因素可能有所不同，但在不同发展阶段的宏观层面上查看员工角色设计和薪酬实践，可以显着减少想象未来状态（成本）的负担。
只有在管理团队和销售领导就工作角色和职业级别的正确组合以与您的业务增长机会保持一致后，才能评估销售薪酬设计的具体变化。正如销售组织随着快速增长而变得更加分层和专业化一样，销售薪酬方法也是如此。适用于单一产品和单一角色销售组织的激励计划不能很好地扩展，这些计划往往会付出高昂的代价，并且无法激发更复杂的组织所需的战略销售行为。
我们梳理了在高增长业务情况下改进销售激励方法的7个步骤，每个步骤的具体行动项目因公司而异，但这些步骤可以作为导航通常非常复杂的任务的蓝图。
第 1 步：了解业务战略
明确您的战略业务目标以及销售团队在执行这些优先事项时的角色。
第 2 步：确定工作角色和市场覆盖范围
确保销售团队理解并同意执行新的上市战略所需的工作范围和相互依存关系。与其他工作职能不同，薪酬是特定于角色的，即使共享一个通用框架，每个职能的计划也可能不同。
第 3 步：评估目标薪酬、薪酬组合和杠杆率
根据可靠的外部基准数据确定您的竞争目标现金薪酬；然后，确定反映每个角色的相对销售优势的薪酬组合和上行杠杆。
第 4 步：考虑绩效指标和权重
激励计划的结构应该支持公司的财务和战略目标，这反过来又反映了每个销售角色的业务优先级和工作内容。
第 5 步：确定激励形式和机制
在努力实现按绩效付费的过程中，需要就佣金与奖金的使用、支付曲线的形状以及每个人的绩效范围的定义做出关键决定和绩效指标。
第 6 步：设置绩效衡量和支付时间
确定绩效衡量和奖励支付的适当时间。
第 7 步：实施和管理
在实施新的销售激励计划时，最终目标始终是赢得销售团队的心。根据新计划中反映的变化的性质和幅度，实现销售人员的支持可能不是一件小事。变革管理本身可能是一个更大的项目，应在设定最后期限时加以考虑，您的持续治理流程应清晰地反映有效计划管理所需的角色、流程和责任。
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