对于理财师而言,想要顺利卖出理财产品,既简单又复杂,简单源于大部分人都有金融需求,复杂源于金融行业本身就相对复杂,对于没有金融相关知识的人难以理解。在这样的状态下,是不是就只能坐以待毙?答案当然是不!关键还在于技巧的掌握,只有掌握了一定技巧,帮助用户快速了解产品之后,就能帮助理财师有效解决营销难题。
以用户诉求为中心
想要售出产品,首先你销售的产品,必须要围绕用户关心、感兴趣的诉求去销售,只有这样才能达到重口能调的效果。在理财师的销售过程中,很多用户对于我们提到的资产配置、定投、通胀等观点都是比较认同的,但真正要涉及购买时,很多用户往往会因为低费率、投机心理等而放弃产品购买。
这时,我们需要注意,无论用户怎么变化,只要把握了用户的最核心痛点,并且始终围绕用户痛点去做引导就能提高销售成功率。任何人对于产品推荐的第一反应都是拒绝的,而作为带有销售性质的理财经理,只有找到用户关注的痛点,再针对痛点去找到对应的解决方法,一切难题都能迎刃而解。
建立权威性,增加说服力
一般来说,人们往往都更喜欢带有确定性、可控性的东西,即安全感。在理财产品的销售过程中,市场的变化、不确定事件的发生都会影响用户的安全感。
如何才能提升用户的安全感呢?简单点说就是建立权威,带有权威的东西总是更能让人信服,毕竟人们普遍认为权威是经过重重严格把关和筛选而得出来的,在同行中更具信任感和安全感。所以,作为理财师,想要成功卖出自己的产品,也最好能够在自己的专业领域内,提炼出自己的论点和建议,并通过专业性和学术性的综合提升,建立起自己的权威效应,这样在售卖产品时就会简单很多。
学会及时止损
无论哪个行业的销售都是有难度的,所以任何人在刚开始都会有畏难情绪,毕竟每一次的销售都带有不确定性,且刚开始销售的成功率都比较低。
对于理财师而言,在面对客户进行产品推荐的时候,他也不确定最终结果是成功还是失败,但是在销售的过程中,一旦发现某个产品或某个客户出现“磁场不和”的情况,在做出一些努力和调整之后还是没有任何改变的话,理财师就要及时更换产品或目标客户了。毕竟浪费时间在一些无效用户的身上,不如花时间去挖掘新用户。
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