张启东：项目合作被客户欺骗怎么办？

我以前做KTV音响工程的时候，经常有很多网友跑来找我要具体的产品搭配和装修方面的方案。

我经常把一个毛坯房做出一个KTV包厢，在声场处理、包厢装修以及音响设备搭配、专业音响调音、KTV社群营销有很丰富的经验。

过去经常帮人指导和对接资源，结果对方拿到方案后就把我甩了，换个地方买音响。甚至有些客户骗了我的方案，厚颜无耻使用我的创意！

在过去我经历类似的情况太多了

如何避免这种情况呢？

给大家一个思路

1、先收费过滤无效客户

2、签协议束缚彼此

3、分阶段服务

4、提升自己实力，提升违约成本

我以前和一个客户合作，合作的形式很简单，我负责所有KTV音响工程的技术、装修指导、和实体店的互联网社群运营。

实体店做好后，我只拿自己的业务提成，也就是30%左右。不出业务，不拿一分钱；这个非常透明、公平。

因为我不投入资金、也不占任何股份；只提供技术支持，分钱也简单，相当于一个业务员而已，所以我认为大家的合作基本上没有什么矛盾。

按照商业规则，我提供的技术服务是要算作技术入股的。至于占比例多少，需要根据出资比例来谈。

我那时候觉得这点小股份送个人情算了，我随便做个互联网运营，业务提成就挣回来了。不占股份，让对方心理更加踏实，大家单纯业务合作关系。

因为合作和合伙是两码事，大部分的合作很难出矛盾，大部分的合伙很难不出矛盾！所以我就免费做了一个KTV音响工程技术、包厢装修技术指点。

因为我经常给客户讲解KTV运营、互联网运营的问题，然后基本上在对方家里吃饭，顺便就送一套音响设备降低项目启动成本。

这个项目大约花掉了我3个月左右的零碎时间，算上设备的话，我的投资应该达到了1.5W以上，而对方花掉了2万左右的成本。

就这样，用最低的成本把一个项目启动了。经过了3个月左右的运营，她对所有的流程都非常熟练了。

入行后扩大运营规模

当我把所有的流程带着客户走通，开始实现盈利后，客户打算做一个更大规模的实体店。

为什么呢？

因为我带着对方从毛坯房做到了项目盈利，她对项目的成本、运营、盈利空间、市场、室内装修、风险所有的细节问题基本上都懂了，剩下的只要做业务就行了。

新的实体店预算投资不到8W，每次收入1000元左右，一个月的利润就达到了8000元，不到一年就可以回本，她看到了项目的利润空间。

我以为我把对方的项目风险降到了最低，对方会感谢我，结果自己只是被利用了而已。

当时我的一位朋友和我说，感觉你被对方利用了，你没发现吗？我说无所谓，这点资源对于我来说不算什么，我又不图她这个实体店。

先收费过滤无效客户

当她学会了实体店的所有运营后，她觉得我做的KTV音响效果非常好，就开始找我学习KTV音响调音技术了，我教了她一个月。结果她学不会，然后认为我不认真教学。

如果KTV音响调音技术一个月可以学好的话，所有的调音师都要失业了！

你就投资了2万块钱，我也投资了1.5万，我只是和你实体店业务合作的，凭什么一直免费为你解决项目合作外的问题，项目流程都走通了。

为此，我把她骂了一顿，直接骂哭了，然后就微信直接拉黑了，再无往来；该干嘛干嘛去，没时间纠结这种人。

这次的合作浪费了我3个月的时间和一套音响设备，算是做项目合作的一个教训！

一早就收费，就不会亏钱；所以要先收费过滤这种小人！

签协议束缚彼此

合作关系结束了我才明白自己被她利用了，她招来了一个男合作伙伴（对外声称），负责实体店的事情。

难怪她一直要学习项目所有的运营细节，其实她早就有打算。把所有运营细节走通后，找个新的合作伙伴，复制项目模式即可。

新的合作伙伴不仅白天可以给她做事，晚上也可以和她一起做事，还只拿一份工资。

把我所有技能都学到手后，她自己来做所有的运营，让新的合作伙伴做执行即可；节约业务成本，还可以牢牢管理好这位男人。

事实上，她就是这么干的！整条街的人都知道，这个女人不简单！

如果我做事之前签个协议，至少能证明项目是我做的！可以弥补部分损失，口说无凭，扯不清楚。

这就是人心，无时无刻不在算计中！结果最后把自己给算计进去了

分阶段服务

为了养活所有的服务员和男合作伙伴，她一口气开了4家门店，一家比一家档次高。收费也是越来越暴力。

原本800元一场的收费，现在从600元到1800元，好几个档次都有了。

为什么这么厉害呢？

因为后面一个门店直接被她做死了，这边只有她一个人开店了。地理位置好、装修好、广告做得好，消费者选择多！她一个人垄断了80%以上的市场份额。

当她暗中高兴的时候，结果在她门店的最前面，来了一个商家，投资的规模远远超过她的规模，收费还比她低。

因为大家都不懂实体店运营规则，为了抢夺市场，双方进入了一个价格战的死循环。然后大家都在亏本。整个市场都被他们两家店子给做死了！

这一点我在2014年，运营KTV的时候早就意识到这个问题了，也有了成熟的解决方案。为此我还特意写了一篇作品“张启东：KTV行业的价格战最后到底谁获胜”

所以这套运营方案没有用于和她的合作中，她也不知道还有这个一个运营方案需要用上来。前面付出了那么多，成本都没收回来，凭什么给你下阶段的服务？

结果呢，合伙人觉得挣的钱太少了，就和她闹矛盾，说她是诈骗，当初承诺那么好。于是就每天砸店子、摔东西、最后把派出所的人闹过来了。

派出所的人问他们是怎么回事，男方说大家是恋爱关系，一起经营实体店，双方均离异。属于内部矛盾。

拿出身份证一看，派出所的人都忍不住笑出来了，相差20来岁的两个人真的是恋爱关系吗？真是有钱能使鬼推磨！

他们的合作以不懂经营实体店，亏本打架结束！

提升自己实力，提高违约成本

我和她结束合作关系后，大家再无瓜葛。绝不服务于这种没格局的人，所有技术、运营、资源注入到新的实体店。

“音悦启明星”的影响力也越来越大，我们只选择靠谱的合作伙伴，服务于有诚意的人。那些喜欢玩小聪明的客户，我一旦拒绝，就是永久拉黑！

让那些玩小聪明的人看着我们的合作伙伴盈利即可，甚至很多人因为自己不懂运营，喜欢来套路我方案，我都懒得理了。

当自己有实力后，还会缺少客户吗？我们只要专心服务好自己的客户即可，大咖从来不缺少合作伙伴，我们又不要做所有人的生意。

（转载请保留作者信息，谢谢合作）

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@张启东

华语流行音乐文化传播第一人

KTV音响调音师

擅于中小型量贩式KTV操盘

10年致力于流行音乐实践应用

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