张启东：我曾经在一家上市公司的创业团队里打游戏！
2017年的时候沈宏庭（上海爱扑网络CEO）打算在皮卡堂的基础上开发一款新游戏，皮卡堂属于沙盒类2D画面游戏，主要针对小朋友的市场。新游戏主要针对成年人的市场，因为成年人更懂得使用3D设计软件，做好游戏副本的设计和运营。在这个新游戏里面，人物造型、副本玩法等都是玩家自己构思、设计的，或者是花钱购买其他玩家设计出来的模型，在这个游戏里面可以让大家的想象更接近现实。虽然新游戏和皮卡堂一样属于沙盒游戏，但是玩家群体不一样、游戏自身难度不一样，游戏的市场是未知的，只是技术团队和游戏策划人员都非常有实战经验。所以这次开发新游戏其实是属于创业，即使是磨合了10年的上市公司团队在创业的时候依然会犯很多错误、走很多弯路、甚至是项目失败。可想而知普通人没有成熟的团队、没有充裕的资金、没有对应工作经验的人去创业是有多难,各方面都毫无优势。为了测试新游戏的市场以及寻找理想的运营模式，沈总就开始组建技术开发团队和社群运营团队一起做新游戏的内测，我们可以理解为游戏内测和KTV试营业的性质差不多。技术开发团队主要负责游戏后台的技术，比如：游戏内具体功能的实现、游戏玩法策划、游戏画面美工、游戏里面的数据，沈总主要带技术开发团队，当时游戏的服务器都不在国内。社群运营团队主要负责游戏的推广运营，比如：让更多玩家知道我们这个游戏、注册游戏，了解游戏公告及时做出相应的操作。把玩家想法和游戏内部BUG收集起来反馈给技术开发团队，优化游戏的玩法。以免游戏正式运营的时候出错。因为游戏正式运营的时候一旦出错就会严重影响客户体验，辛苦拉来的客户就再也不会回头了。不仅浪费了营销推广费还给用户带来了很差的印象。内测还有个好处就是：花较少的资金测试项目的可行性、盈利模式，一旦项目的盈利比较可观就可以拿着项目的白皮书和用户数据去融资。以前的饿了么平台就是这样子，其实运营模式非常简单，就是先把平台的影响力做起来，让商家和消费者都形成用户习惯，平台稳定了后在从中获取一定的提成。很多人认为社群运营没啥太多技术含量，如果你的认知在这个层次的话，那么就大错特错了。做社群运营我们首先要解决一个问题，那就是如何找到我们的准客户然后再去促成客户消费；这个属于营销范畴。在互联网上我们看到的大部分信息都是付费推广出来的，行业内称为“付费流量”所以互联网的门槛并不比实体店低。付费流量可以带来客户但是客户的成交率又是个问题，如果只有流量没有成交，那么这些推广费用都是打水漂的。如果砸钱带来了对游戏有兴趣的人，但是这群人仅仅对游戏好奇，而不去注册游戏、或者是不能坚持玩游戏，在游戏里面付费，那么这些用户对于项目的内测毫无价值。很多电商之所以一年流水几个亿依然无法盈利，就是因为流量成本高、转化率低、运营成本高导致企业入不敷出。规模稍微大一点的游戏看起来就是个1G的软件而已，不是可见的房子或者是工厂（实物资产），但是一年的运营成本随便就是过亿。普通电商团队的运营成本在游戏团队运营成本面前简直就是小巫见大巫，不管是从业人员的专业技能还是项目难度都不在一个级别。不管是电商运营、游戏运营本质上我们实体店原理是一样的，客户流量、客户消费、公司盈利，比如：想让客户来到了我的KTV然后找我定包厢，就会面临几个问题。在我的门店前面有好几家KTV了，还没到我店里来客户就被同行给拦截了，所以客户流量是个问题。客户都会不断对比实体店的环境、价格，然后做个决定，我们就该想办法提高客户的转化率。实体店的房租、人工、设备折旧这些运营成本是固定的，不管有没有消费者这些成本都会产生，每次消费的单价也是浮动空间不大，因此我们只能提高实体店利用率扩大业务量来增加营业额。
我在大学时期做KTV的时候就把社群营销的两个核心点客户流量、客户转化率看得很透彻了，营销模式在很多行业是通用的，只是运营人员是否能够灵活运用和执行到位。所以营销模式都可以通过培训来学会，但是运营团队的能力却无法复制，不要寄希望于花点钱报个互联网培训班就可以做项目挣钱了,下面我来介绍下社群运营人员所需要具备的能力。
先介绍下我们游戏社群运营核心人员“火山哥”，自学计算机编程 10年从事游戏行业、自媒体人、站长、从技术到产品再到连续创业者，擅长自媒体、社群经济和互联网营销。从“前端架构师”到“后端架构师”到“产品经理”到“老板”，经历众多角色，掌握大量不同的技能，曾经不花一分钱仅通过ASO优化，把单机小游戏做到1个亿的下载量。在游戏行业掘到第一桶金后，又尝试过流量、自媒体和社群运营等众多其它领域，腾讯企鹅号做到好几个千万以上播放量的大号。作为一个社群运营的负责人需要非常全面的能力。从技术、营销、商业模式、团队管理等每个环节都能够掌控，这就是行业KOL.关键意见领袖(Key Opinion Leader,简称KOL)是营销学上的概念，通常被定义为:拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。再看看游戏在运营的时候自媒体和网站的内容更新速度，就知道作为一个社群的运营人员写作真的是个基本技能了。项目方每天都在策划游戏发游戏活动通知，玩家每天都在玩游戏，社群运营人员不仅每天深度参与游戏，还要持续输出游戏攻略提供给新人入门学习使用。最经典的战绩就是项目开服的2天左右，社群运营的几个核心人员写了几篇关于游戏的开发团队、发展方向和游戏礼包的购买方式，价值300W元人民币礼包一夜之间卖空。由此可见上市公司项目开发团队的实力和社群运营人员的营销能力，迅速找到目标客户并促成消费这就是社群营销的效率，一切都是有备而来、运筹帷幄。这次稍微介绍了互联网项目内测的重要性和社群营销，以及社群营销对负责人能力的要求，下次再来解析社群营销里面如何做好利益分配激励成员为社群生态做贡献的。找到靠谱的人把利益分配好，利用利益驱动社群参与者，共同建立起社群生态，这是社群运营非常重要的理念，天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往。 （转载请保留作者信息，谢谢合作）
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