八十年前的生意经
祺逢敌手,将遇良才。一部三国,世人爱道,甚至被将军、企业家们奉为圭臬,原因就是三国者乃古今争天下之一奇局,博奕者都是顶尖高手。今天,老夫不学百家讲坛,乱弹三国。而是来讲一段80年前,温州两家食品店的生意经,那明争暗斗,雨覆云翻,一去一来,一起一落,煞是好看。其竞争之激烈,刀光剑影,尔虞我诈,输赢往往在一念之间。阴谋阳谋,虽是生意场上的事,确也符合兵家常法:出人不意,攻其不备。这场竞争在今人看来也许属“小儿科”,但读懂早年温州人的创业经,倒不失有一把钥匙。
话说公元1927年间,鹿城有两家规模相当,卖一样货色,实力旗鼓相当的食品店,一是稻香村(1910)二是公生园(1925),俗话说,一山不能容二虎,何况生意场上的二虎相争。
“稻香村”地点在原四顾桥王木亭西首(王木亭系纪念南宋状元王十朋、木待间而建, 现温八中附近),店面50余人,素以精制精饼闻名于世;公生园与稻香村毗邻中间仅隔一座“王木亭”亭基,从业人员60余人。
一:二陶榄顿起销烟 两家店恶斗砸牌
两家店里公生园虽是后起之秀,但它有自己的绝活,俗话说一着鲜,吃遍天。该店制作的二陶橄榄在温州是独家生意。该店二陶榄人称三绝:一选料精,产品来自福建粒小花细两头尖的橄榄,体形匀称,清香爽胃;二是制作精,一洗二 腌 三晒,细节处不可含糊;三是包装漂亮,一张玻璃纸包一枚橄榄,最后装入一个扁方形纸袋,美观大方。特受顾客青睐,生意好时一天可批发上千斤。
公生园生意红火,“稻香村”及“益泰生”等店看得眼馋想分一杯羹,好在那时没有外包装侵权之说,于是稻香村生产出孪生二陶榄,除了牌号不同,其包装、颜色毫无二致。两家相争导致橄榄坯大幅涨价,又要争顾客又要争利润,除了粗制滥造、偷工减料也别无他法,橄榄个头大了,两头尖不尖也无所谓,烂粒也出现了,制好要日晒这道工序也免,用大锅一煮多方便,白糖贵就用红糖吧,以次充好,拆滥竽的把戏都用上了,质量骤降回头客一哄而散,多家恶性竞争,自砸牌子,终于两败俱伤。说句题外话,眼下物价上涨,老夫发现一些名店为多赢利,在没人竞争之下也在自我砸牌,奶儿糕以硬米代替糯米,一颗颗像子弹样的结实,各种糕饼又提价又减量,如此经商之道,是值得商榷。
公生园很生气,生意场上后果当然也很严重。好在君子报仇,十年不晚,你看机会终于来了。
二:两店毗邻卖潮糕 四顾桥边斗输赢
潮糕曾经是温州的名点之一,每至农历三月至六月,温州各南货店都有制作,当然公生园也不例外,该店生产的“桂花、茯苓、水晶、洗砂”潮糕也很受顾客欢迎。特别是那时小南门码头是轮船辐凑,商贾云集,小火轮、小拖轮、夹板船、机帆船密密麻麻,这里是当时温州内河运输的集散地,货运客运可抵乐、瑞、永等县。由于旅客多,所以潮糕生意特别好,由于稻香村毗邻公生园,旅客总是到公生园购买,有的一买就是一格(25粒—40粒)。每天上午10点,公生园没货了,才轮到稻香村做生意。公生园看到小南门码头的旅客特别喜欢潮糕,心想凭什么与稻香村分一杯羹,便要糕间工人上午加班,别的不做,专做潮糕,这样新鲜滚烫的潮糕源源不断上柜,一直卖到午时,稻香村的货无人问津,只好留到次日, 重炊上柜,这潮糕不是双炊糕,再炊一次必然色闭味浊。起初稻香村并不晓公生园使诡计,仍然按部就班傻愣愣地生产,连续几天,潮糕堆积如小山,这下方猛然醒悟,但为时已晚,这三炊糕的臭名远扬,顾客自然少了。稻香村
农历二月初一至三月十六,温州旧俗拦街福,从东门康乐坊、五马街、府前街,各街轮流张灯结彩,摆设祭桌,舞龙、滚狮、昆腔、乱弹各献才艺、花门高耸,珠灯耀眼,至晚士女夜游,笙簧夹道,月上柳梢,人约黄昏,这些天的潮糕生意格外好。公生园做生意颇懂兵法,知彼知己,百战不殆“嘛,便料定稻香村的潮糕会比平日大些,每格28粒,平时是32粒。于是公生园临时应变,用硬纸板制成做潮糕的格,分别为24、28、32粒三种,真是强中自有强中手,果然不出所料,稻香料果然以28粒一格应市。公生园立即以24粒予以竞争,顾客闻知纷纷到公生园购买,稻香村一看想改也来不及,只得眼睁睁地认输,撤柜不做,这时公生园稳操胜券,便改做28粒,最后专供32粒,到夜里只此一家,别无分店,依然门庭若市。这正应了温州人的赚钱法则 ,小钱大钱都要赚,能赚几厘也不松手。
三:过年纸蓬包斗法 赠礼品盘活生意
温州人好礼,自宋明之际就有拜年之习俗,无论缙绅士庶,初三四时,有来有往,互相拜年。有道是有心拜年,十五也不迟。登门拜年,那时一般都是送纸蓬包,真是礼轻义重,里面无非是北枣、龙眼、荔枝、柿饼,不值几个铜板,全靠粗厚的纸蓬(系泽雅特制的粗厚纸)包装,外盖一张“恭贺新禧”之类的红纸,这纸蓬包也蛮有技术含量,非南货店的行家里手还包不成,其实是空壳大老蟹,外强中干,有的纸蓬包转了几家,被顽童一抽三,三抽二,里面的货物所剩无几,提着这样的纸蓬包,晃荡晃荡,今人看来煞是可笑,这也是温州人爱虚荣,礼多人不厌的表现,歪风至今犹存,不过礼倒是越送越大了。
言归正传,公生园从1925年即经营纸蓬包批发生意,独家经营,全城水果店代销,门售如数量可观也可享受代销的价格,因这种生意,像叶德昌、五味和没投入很大精力,小店没这个意识,所以公生园几乎是垄断生意。照旧俗
1927年春节,稻香村见公生园独霸这一档生意,自然眼红,便也筹备货源,摆开阵势与其一决高低。公生园马上想出对策,以摸彩抽签赠送花灯的形式来招徕顾客。凡买两纸蓬包的均可抽奖一次,奖品有花篮灯、百鸟灯、小提灯、蟾蜍灯(这些小灯中间有一蜡烛,当时家家户户都挂这些小灯。还有二陶橄榄、瓜子、各类糖果。
这时,稻香村也闻风而动,积极准备礼品予之一决高低。两店剑拔弩张引起全城南北货行业店主的不满,纷纷认为此举是扰乱市场,抢夺小店生意,同业公会也认为两店做法不妥,至于两店的礼品损失由公会负担大部分,其余自行消化,至于消化多少,次日开会再定。
公生园、稻香村原是冤家对头,眼看计划泡汤,只好联手,这倒应了三国演义的开头语:天下大事,分久必合,合久必分。因为公会仅负担一部分奖品,而两家已准备的纸蓬包生意肯定大受损,如拒绝又会得罪公会的大佬,况且也没正当理由。
于是 两冤家终于坐在一起了,双方在怡园曾佩云家会面,共商解 套 良方。俗话说得好,生意场上没有永远的敌人与朋友,只有永远不变的利益。于是双方约定,次日开会,双方一定要义愤填膺,面头红赤,互相对骂,继而从斗嘴到拉扯,周瑜打黄盖,一个愿挨一个愿打。到时公会头头们定会来拉架,双方乘机解 套 ,并扬言到法院告状,就可以不欢而散”,等春节临近,管他三七二十一,各自吹自己的调就是了。
次日,同业公会几个大佬一商议,觉得吃进两家礼品,金额蛮大,没人愿埋单,就拖而不决, 此事无疾而终,两家的苦肉计 ( 阵算排好显 ) ,可惜用不上。
等到正月初一,两家店门一开,真是门庭若市,顾客抢着买,公生园店主见两家生意难分伯仲,又心生一计,凡顾客买两对纸蓬仓的抽签不中者,就谎报已中,奖给大鱼灯一盏,顾客满意而归,一传十,二传百,而稻香村还蒙在鼓里,不知不觉顾客全涌往公生园,伙计们个个目瞪口呆,不知何故。
孙子兵法云:“故兵以诈立,以利动,以分合为变者也;故其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷震……”都说温州人精明,是天生的生意人,在经商上情商特别高,头脑特别灵活,在温州人眼睛
里,处处都有赚钱的机会,关键就在于如何去发现。
公生园、稻香村这对欢喜冤家从聘请高级蛋糕技师、楼上开小吃店,一直斗到解放,至公私合营,双双歇业。
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