SheIn在中国的名气远不及头条、滴滴或者美团这些独角兽，但它却默默把用户下载量做到超过亚马逊。2020年，SheIn实现了650亿元的收入，估值超过3000亿元，IPO已经是呼之欲出。
因为管理咨询业务，我们其实从前年开始已经很关注这家“低调的公司”了，虽然因为某些热点它才被突然爆料到公众视野里，但我们认为它可能是最近几年中最让人惊讶的一家公司，增长速度之快，市值之高以及它的爆发力之强，可能让所有人都没有想到，那么SheIn这家公司到底是做对了什么？
SheIn成立于2012年，但是真正起步是2018年，主要做的业务是跨境电商的女装服装。它是用新方法论改造传统行业又一个典型代表，它不像中国的传统互联网公司从国内业务起步，而是从关注度和竞争没有那么激烈的海外战场开始，从欧洲开始做到北美，再做到中亚，到现在为止，国内依旧不是它的主战场。
2010年SheIn开始布局西班牙；2012年-2015年，SheIn先后在法国、俄罗斯、德国、意大利、阿拉伯都布局了自己的本地网站；到现在，SheIn已经覆盖了整两百多个国家和地区。就光这件事，SheIn的竞争门槛就被拉到了足够的高度，因为这些不同国家的用户消费习惯，不同国家的小语种因素和差异化的用户体验要求都是不一样的，所以SheIn能在这么多国家完成本地化扎根，并且成功统筹了自身的跨区域协调和覆盖，这对SheIn的用户体验管理体系和供应链管理体系的要求都是非常高的。目前，SheIn已经覆盖了两百多个国家和地区，这就让一般的竞争者想进也进不来。
SheIn的交易额成长速度也非常惊人，2016年SheIn的平台交易额约为40亿元，2017年就已经到了100亿，2019年到了200亿，2020年超过700亿。目前SheIn的收入规模已经达到了Zara的60%，是H&M的50%，SheIn在北美地区已经成为了仅次于Amazon的购物App。
从成立之后，它完成了五轮融资，大半年前完成E轮融资的时候估值1000亿，到现在就翻了3倍了。去年，SheIn的下载量已经超过了1亿次，活跃用户超过了2000万人。
SheIn在几个方面存在和别人显著不同的优势：
第一，SheIn起家不是做服装的，而是做电商营销解决方案的。SheIn的创始人是做电商的搜索营销优化出身的，这就意味着这家公司天生的互联网营销基因非常重。在互联网行业中，互联网营销基因意味着对低成本流量的敏感性强，尤其是对裂变营销的理解。因此，这家最开始不是做女装的公司，可以基于流量反向优化自己的品类选择。这不是传统服装企业转型电商，转型是痛苦的，它是天生知道什么样的品类的流量效率高，有什么样的广告投放率，符合什么样的品类和毛利率支持，才能把互联网营销能力发挥到最极限。
例如，这家公司作为一个服装电商公司，它的广告优化团队竟然超过几百人，这跟传统的服装电商的公司完全不同，它更像是一家互联网营销公司，反向整合了产品供应链。
第二，因为对流量有深刻的理解，所以它的流量打法布局早且极致。海外用户的消费力并不低于国内，但海外的互联网基础设施以及对互联网的打法的理解远落后于国内互联网公司。海外并没有那么多非常勤奋、天天专注在互联网上做营销的人，因为国外对新的互联网环境的创业并没有那么热衷。所以带着中国的方法论去跟国外的人拼勤奋的话，确实竞争优势会比较强。
同时，SheIn很早就开始基于Facebook、Instagram、Pinterest等这些互联网的第三方独立的社交平台，来推动裂变营销和分享式的流量裂变。国内这个风口是在2017年，早就抓不住了，但在国外还是新风口。甚至SheIn是最早一批做网红带货的，只不过它是在海外。
在快时尚服装领域，SheIn撕开了一个口子，它避开了国内已经惨烈的竞争环境，找到了一条低成本起步的路径。在成立初期能够拿到低成本的流量，这对于互联网企业来说至关重要。它既比海外快时尚巨头Zara或者H&M的反应速度更快，又比国内有同样方法论的公司具备更低成本的流量以及更少的竞争环境。
第三，基于中国产业优势的供应链能力。它的总部在南京，所有供应链几乎都是围绕着华南市场来布局的。华东华南是中国服装制造业的重镇，这给SheIn带来了最高水平供应链效率和响应速度。
它的供应链布局同时具备了三个能力：品类多、上新快、更便宜。
同一件款式或类似的衣服，它要比Zara的价格便宜一半以上。SheIn竟然可以做到每天更新上百个新品，用户每天都有新体验，每天上新速度都可以让用户不断地沉浸其中。因为每天都有新东西，SheIn每天有上千个SKU，这些SKU导致它的重度用户在网站上的粘性非常强。强大的供应链体系让它只需要两周就能完成加单，解决了现在服装行业最头疼的问题——少单、快反、定制的成本与效率问题。
所谓少单、快反、定制，简单来说就是如果服装厂商打版试样最终设计了一种单品，但它只生产和销售了100件，那公司必然亏钱。
但SheIn在模式上完成了突破，基于它极强的上新能力和足够多的用户，SheIn可以反向定制供应链。例如，SheIn每天上200个新品，这些新品的规模都不大，都是亏钱状态；但是它可以根据小规模的用户行为分析哪些产品是爆款，然后迅速加单，扩大流量池去继续测试分析，最后选定20个爆款来推，这20个爆款就会非常赚钱。
基于这样的能力，SheIn就可以帮助上游供应商完成少单、快反、定制的业务。一般的服装厂都是要求着上游原料供应商，在产业链上的地位相当弱势，但是SheIn把这种关系逆转了，供应商对于SheIn的粘性会非常强。如果没有人给供应商覆盖少单、快反、定制的成本，这些供应商是活不下去的，而SheIn保持它供应链的快速敏捷之后，就可以不断地刷新流量池和抓取用户行为数据，然后用算法来推测未来哪些产品需要定制；同时，这套定制系统是完全由机器来完成的，所以，SheIn可以做其他的生产商和电商公司做不了的事情。
这样一来，原本厂商的某个交易收入80块钱，这是赔本的，但是它又没办法提价。现在，SheIn可以给厂商出100块钱，厂商需要做的事情不变，最后是SheIn来帮它承担了整个库存压力和成本风险。这就是厂商离不开SheIn的关键所在。
所以，SheIn完成了一套体系和模式的升级，同时也完成了对整条供应链的绑定，当它的订单能量大了之后，它就可以反向要求供应链必须达到自己的品质要求，话语权相当强势。目前，SheIn掌握了300多家供货商，其中光是面料供应商就超过100家。
而传统服装公司例如Zara，虽然也有少单、快反、定制的业务，但是Zara从设计到款式到出品需要五周时间，且它的数据反馈是从门店回来的，这就跟SheIn完全无法相提并论。
还有一个细节，因为没有门店，SheIn是通过前仓来完成产品交付的。服装行业的特点是必然有5%-10%的退货率，SheIn就可以把产品退到前仓，然后再通过定期周转批量回单，把整个物流供应链成本降低。
第四，SheIn的底层其实是一家“信息流匹配”公司。SheIn不断跟用户强调，你能用更便宜的价格买到符合你审美需求的产品，在它的逻辑中，一件衣服对女生来说就是穿五次，那么品质、样式、品牌都不是第一位的，而是能够不断换新，转换成本低。SheIn非常强调拍照，对摄影师的要求非常非常高，对产品的摄影效果要求非常非常高。
本质上SheIn完成的是一个审美需求的匹配。它在用户的高频审美需求和供应链产品之间做信息流匹配，一边是互联网营销聚合的一大批用户，另一边是选品能力供应链能力整合出的一大批供应商的新品款式，它是中间的匹配商。
与其说这是一个电商公司，不如说这是一个基于用户审美需求和图片展示需求的供应链C2M公司。
互联网流量基因+出色的赛道定位+护城河深厚的商业模式+足够高度的核心价值，共同铺成了SheIn通向3000亿独角兽的创业之路，这个路径的新奇、独特、通畅、迅速，令人震撼。在这个过程中，还可以总结出几个收获。
第一，创始人的能力结构与基因是公司竞争的核心能力之一。这几年看公司有一个非常大的感受：任何一家公司，你不能只看它的终局能力有多强，而要看它的终局能力是如何通过产业变革逻辑和它自身战略成长逻辑发育出来的。它所有的发育能力最终都有一个原点能力，这个原点能力是不是足够强大，决定了这家公司未来能够走到多远。
就像在生物遗传学上，你所有的基因最终追溯，其实都是一个基因转变过来的，全球所有人类，去追溯基因标记的话，都是由一个最原始的基因转化出来的。所以，企业的原点能力是判断这家公司核心能力的关键。原点能力对了，企业再演变衍生出其它能力，才能导向一开始预期的终局。
但是，只有原点能力还不够，还需要一套非常底层的深度判断和深度识别的能力。其实，SheIn的底层能力就非常强，而且它的底层能力又正好契合这个行业近几年发展成长所需要的必备能力，这是我们研究下来认为这家公司最强的地方，也是对未来创业时方法论的指导和启发。
第二，小点切入要准，大面延伸要快。SheIn最开始也是围绕着服装厂的工厂尾货做销售，因为尾货销售拿到了海外比较好的市场。SheIn最初的商业模式，就是把国内低成本但是审美又还不错的库存卖到海外，这样的商业结构与最终SheIn走通的模式之间相差很大，但是底层的核心基因却是相通的。
SheIn现在的定位，不仅只做服装行业，更是基于整个女性消费做一站式跨境购物平台，而且号称要用中国供应链优势，去完成全球女性用户的服装、饰品、鞋服、箱包等相关产品的打通，并且在它们的社群服务中为用户提供购物的经验分享、导购、交友及售后服务。于是，它做成了一个社群主持，最后成为一家集社交、电商、审美匹配和供应链整合为一体的公司。这家公司本质上是，在一个细分领域，把好几个巨头要做的事情都做了，而这件事情可能未来在多个行业都会出现。
实际上，对于SheIn来说，基于核心能力架构出商业模式的引爆点其实非常重要。SheIn的核心能力是服装电商，它曾经有一段时间还卖过婚纱，专门把婚纱卖到海外去。于是，SheIn基于自身的互联网营销能力，成功抓住了2010年前后海外电商、跨境电商做独立站的红利期，积累了非常大的优势。而且它的IT技术能力也很强，团队做过互联网引擎优化，所以SheIn在谷歌的关键词也做得非常好听，Pinterest也做得很好。
这些事情都带来了SheIn后来跟行业中其它平行公司竞争时的比较优势。相比之下，SheIn在每一个单点上都比同行业对手有更加强的运营优势；而这个运营优势一旦构成了一个利基市场之后，如果迎来了一波红利，那这个生意可能很快就会上台阶；一旦上台阶完成融资，它的交易量会被进一步放大，再然后就会产生新的能力。其实这些新的能力都是从最开始那个基点能力起来的。
第三，数字化会改造一切。SheIn的快反能力是完全建立在它的数字化能力之上的，公司现在达到了大几千人，其中信息化团队就超过1000人。SheIn所有的核心能力都在于数据化，能形成一套精准的算法逻辑，能够通过用户的点赞、分享、互动行为，甚至购买行为、购买决策过程以及购物车停留的时间，来推测一个小单快反未来的需求量。业内传说需求量的匹配精准程度已经相当高，这件事情带来了整个库存成本的优化，以及它对供应商的强力管控。
以上这些能力是一个产业数字化改造的问题，本质上是基于用户的审美需求，来完成用户信息流的匹配。
有一个细节给我留下了很深的印象。SheIn当时要上信息化系统，但是它的逻辑和传统公司完全不同。
传统公司是首先做一套系统，然后不断地来修改，改到能用为止；SheIn的逻辑是，因为它的效率和时间是最重要的，所以它同时上三套系统，这三套系统运行一段时间之后，哪个最好用就在这套系统的基础上往前深耕，另外两个系统停掉。
这种测试方法其实就是互联网行业典型的“AB Tester”。AB测试是高敏捷度组织中一个非常强调的组织能力，在这种打法下，公司对成本结构的测算以及对成本预测的分析，逻辑上都是完全不同的。对于传统公司来说，同时做三套系统是成本；对于这些公司来说，做三套系统最后放弃两套，是对时间成本的投资和节约。
现在，SheIn在一些技术领域要求供应商的系统和它自己的系统彼此打通，这是一步很大的棋。现在SheIn的整套供应链体系、物流体系、ERP体系以及整套销售预测体系，都是依靠一整套数据逻辑算法来完成优化和统筹的，这是SheIn能够成长起来的关键。所以，SheIn的要求如果实现，这将成为SheIn未来能够持续成长的底层逻辑。
SheIn的成长逻辑背后，是近三年成长起来的公司，都有的典型方法论，就是拿着互联网经营的手法，改造巨量的传统行业。
拼多多的本质是重构了整个生产行业的库存，抖音的本质是把视频和内容创作进行了重构，好省是把整个购物券行业进行了重构，而SheIn是把整个审美和服装快时尚进行了重构。
所以，拼多多做的是用户和折扣商品之间的信息流匹配，今日头条做的是新闻和用户之间的信息流匹配，抖音做的是视频内容、娱乐内容和用户之间的匹配，而SheIn做的是和用户之间审美需求的匹配。
它们的商业方法论是一样的，本质上是信息流产品，通过信息流和用户流的组合，完成电商的变现。
这就是互联网世界的方法论，也是这个时代的魅力所在。
联系客服
