确定经营策略

​第四节 “小锅菜”烧出了大生意

——确定经营策略

工厂企业通常把为用户特殊要求生产的小批量产品，称为烧“小锅菜”。由于“小锅菜”批量小,要求特殊,生产单位得益甚少。但是上海复旦电容器厂却不怕困难，不嫌其烦，1979年接下了TJT-2型电容器高频头这只“小锅菜”，连烧三年,产品打开了市场,终于烧出了大生意。1982年量达45万，值利润占全厂的三分之二。“小锅菜”出大生意的原因在于:“小锅菜”对企业来说是新品种储备,象TJT-2型电容器高频头，开始是“小锅菜”，随着市场变化,以后很可能成为拳头产品,变成“大生意”。在科学技术突飞猛进的今天,市场条件起了变化，几十年一贯制,全国一只面孔的产品少了,新技术,新产品多了,产品的生产批量小了，更新换代快了。因此，有了烧“小锅菜”的过硬本领，才能适应市场瞬息万变的特点，积小成大，汇成大生意。如上海滚镀一厂,对那些少至数百只几公斤的小批量订货都不嫌其烦，满足顾客需要,终于积小成大，渡过了主要产品加工量骤减，全年计划减少60%的难关，并取得了好成绩。

在商业上也有个拾遗补缺的问题，市场的缺档往往是风险较大,需求较小,经营较难的品种。但是由于这些商品是市场的缺门,所以只要注意经营特色,又往往销售较快,效益较好,反响较大。例如大庆的信托贸易公司。他们针对其他单位不敢经营南方海鲜的市场情况，于1983年春节从浙江洞头县大胆组织了

1.6万斤螃蟹，补了市场的缺门，很快销售一空。他们还率先从外地组织进电冰箱、摩托车、洗衣机、自行车、电烤箱等高档耐用消费品，不但补了市场的缺，满足了消费者的要求，在顾客中还造成了:“市场上没有的俏货,信托贸易公司常有”的良好企业形象,使该公司在销售竞争中处于极为有利的地位。因此，适销求全(品种全、规格全)思想已成为商业销售中重要的经营策略。要做到适销求全，其基础是搞好市场调查,掌握市场信息，了解顾客需要,在适销的前提下,寻找市场信息,求全补缺,有针对性地组织商品，特别是那些有发展前途的新兴商品。销售经营策略除了适销求全，还有“优、新、廉、专,”四字经。

“优”包含优质名牌产品和优质服务两大内容。随着人民生活水平的提高和可供选择商品的增多，优质名牌产品越来越成为人们瞩目的对象,特别是高、中档耐用消费品,价格高,使用期长，更新慢,维修比较困难，人们更重视产品的质量。如目前自行车和缝纫机已出现非名牌积压名牌供不应求的局面，在这种情况下,谁掌握众多的优质名牌产品,谁就能吸引住顾客，占有市场。但是,对于多数商业企业来讲,优质名牌产品毕竟是有限的，优质服务则能弥补商品质量的不足。有个县五金公司经营电视机,对用户切实做到包安装天线，包维护修理，包退旧换新(指一定时间内确实修不好的),这样加强服务后，许多杂牌电视机也打开了销路。

“新”指新产品、新品种，新花色。随着经济的发展，现代市场变化很快。新产品、新品种、新花色不断涌现。尤其是服装、鞋帽、装饰品等,变化更为迅速。只有适应市场变化的潮流，才能满足消费者求“新”求“奇”的消费心理，在销售竞争中争取主动。例如，南方大厦1981年年底通过购买趋势分析，作出了下一年将出现洗衣机热,于是派人四出签订合同，使商店出售的洗衣机品种多达23个，第二年销售洗衣机14000台，销量比上年增长15倍。

“廉”指以廉价取胜,对于大多数日用消费品,目前价格还是有吸引力的竞争手段。实行廉价推销的商品,一是库存积压，残损变质的呆滞商品,依靠大幅度削价以清库存;二是批量大，吸引力小,质量一般商品,实行薄利多销政策，傻子瓜子采取的就是这一方法;三是竞争对手在各方面都占有明显优势，为争得生存，以廉价取胜。如江苏产品“金狮”牌自行车打进上海市场就是一例。

“专”就是专业化经营方针。因为专能突出经营特色，方便顾客挑选,满足特种需要,适应特定的消费层次。上海豫园商场就是搞“专门”经营小商品而名扬海内外的，该商场销售和利润连年来大幅度上升。就专门销售瓶塞的瓶塞商店来说，他们经常备有软木、轻木、人造木、塑料、电玉、橡皮、木塞等九大类四百多个品种，小到2毫米，大到135毫米。在那里不但可配到新产品，也可配到下马产品，因此深受消费者欢迎，小小瓶塞每月营业额竟达1万多元。