重视信息策略

​第五节施密特总理提包中的信息

--重视信息策略

联邦德国前总理施密特去美国与里根总统会唔时，旅途上手提文件包内放着的4瓶上海产920营养生发水被记者发现了。联系施密特先生几年前头发脱落,而今却秀发厚实,记者终于找到了总理头发变化的秘密。消息传开，百姓纷纷仿效，920营养生发水顿时身价百倍。善于捕捉信息的上海化工进出口公司,适应新潮流,不断提高质量,开辟新客户,扩大国际市场，使920营养生发水的出口量从4万瓶迅速发展到22万瓶。质量也与世界名牌瑞士的品鼎牌并驾齐驱。

近年来，随着经济体制改革形势的不断深入，商品经济的不 断发展,信息能够致富已经不是什么秘密,依靠信息治厂、治店“发财”的也不是罕见的新闻。例如上海宝山县杨行乡城西二大队的一个种植、养殖专业户，花了142元订阅了43种报刊杂志广收信息资源,紧跟市场需求搞经营,仅鹌鹑,甜叶菊,非洲多用豆的养植，短期内就获利数千元。

目前不少企业和个体户经营者，在信息资源的开发和运用上，针对信息的特点大体有以下几种策略:

1.“兵贵神速” 由于信息具有公开性和可分享性的特点，所以开发、利用信息要“兵贵神速”。在销售竞争中，胜败往往取决于一时之差。例如，抚顺市科技咨询服务中心给本地某刺绣厂提供了一条有价值的信息，生产一种装草药的、防虫防蚀的绣花荷包，但该厂犹豫不决，结果山东省石岛刺绣厂抢先采纳了,不久，广州一家贸易公司闻讯前去订货,抚顺那家坐失良机的刺绣厂后悔莫及。日本的企业家十分重视及时收集信息，迅速采取对策。它们的大商社在世界各地均设有支店或联络办事处，各办事处订有当地的各种报刊，作为收集信息的途径。各办事处还都设有电传机，由东京总电脑控制，通讯网四通八达，传递信息昼夜不断。据称日商岩井每年要处理邮件400万件、电传540万件电话近2400万次，将全国各地的政治、经济、技术商务等各种情报汇集总社后，又发向各地有关方面。总社内设有专门的情报机构，除用电讯传达外，还有“周刊”、“动态”等社内交流小册子。由于信息还有可扩散性,随着信息传播利用，导致市场迅速变化,过了一定的时间，原来的信息就会失去实用价值，搞不好还会误事。

2.“知己知彼” 由于信息具有时间性和地域性。这就使信息的适用性受到限制。因此搞销售的经营者，既要热心开发信息,又要根据本地,本企业的实际情况,联系市场趋势,综合多方面因素，细心分析信息,作出正确决策。19849月初，北方果农听说广州水果价格昂贵,就纷纷向广州运去大批苹果和梨。“价高招远客”,由于来货渠道多，到货时间集中，每天进货比销售量高出十多倍,加上天气炎热,冷库不足,造成大批腐烂，只好大幅度降价。最后出口纸箱装的一级鸭梨，每箱才卖5元多钱，货主叫苦不迭。另外，四川省广济县龙坪新洲乡有个著名的个体户,在1984年中秋节前,细分了几年来的商品进销情况，特别联系该年中秋来得早，棉花未收，群众手头不宽裕的现状，采取了勤进快销原则，节日期间销售糕点3000多斤，瓶酒24件，无积压,无损失，“知己知彼”赚了钱，但附近的供销社却盲目进货,结果霉变损失大于收益,辛辛苦苦还亏了本。

3.“跟踪追击”由于信息具有关联性，因此，不同的信息可组合出新的信息，看来似乎无用的信息,也可引出有用的信息来,这就需要“信息跟踪。”

例如广州某大旅馆收到气象部门的预报:某月份由于气候反常变化，羊城地区将出现连绵阴雨。同时，他们又从外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来羊城游览。两则信息似乎毫不相干，然而联系起来分析，他们却发现一笔有利可图的生意--雨具销售。当他们从本市组织货源时又发现，由于这次连绵阴雨的天气属于反常现象，市场的雨具销售这时还是淡季，因此，当地批发部门备货也不齐备。于是就跟踪追寻信息,专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具。当“阴雨连绵宾客至”时,他们热情地送货上门,数万把雨伞很快销售一空,同时,还受到了旅客的好评。

又如1973年3月,扎伊尔发生叛乱，叛军向赞比亚铜矿移动。日本三菱公司从卢萨卡得到这一情报后,并没有轻易放过， 推理出这一形势将会妨碍铜矿的交通，影响铜矿开采的正常秩序，进而直接影响世界铜市场的产量和价格。于是一方面密切注视形势的变化，派员追踪收集信息，另一方面立即采取对策，大批购买铜。而伦敦五金交易所却反应迟钝,铜价依然如故，每吨860英镑。时隔不久,铜价果然猛涨,日本商人正确分析利用信息，反手之间就赚了一大笔钱。