第三节“鼎日有”以质取胜
——质量竞争
晚清光绪年间,福州城内有个能人叫林鼎鼎，他在花巷口开了一家肉松店。为求生意日日兴隆，自夸肉松鼎鼎有名，就以“鼎日有”为招牌。由于手艺高超、买卖公平、经营得法，开张不过三、五年光阴，“鼎日有”不负厚望,果然名扬遐迩，顾客如云。“鼎日有”发了财，便有那眼红心热的,也相机在同一巷内盘下铺面，鱼目混珠地先后打出“日日有”、“品日有”等招牌，开出几家相似的肉松店来。“鼎日有”夹在其中，生意被抢走不少。
面对这种竞争环境，正当伙计们个个心急如焚时，林鼎鼎却一头扎进作坊,连续几天不打招面。突然有一天，“鼎日有”门口贴出“油酥肉松，价格不提”的醒目广告。原来林鼎鼎偃旗息鼓不为他事,只在作坊改进肉松质量。这次经过改进的油酥肉松，香酥爽口、咸中带甜、味道醇厚,吃起来不沾牙、不粘口，比起原来那种梅花团似的肉松,果有天壤之别。”“酒香不怕巷深”，这一来客户闻风而至，大有踏破门槛之虑。后来林鼎鼎又特地请人把两扇店门裱上“天厨家、酥肉松”六个大字，以示正宗。而那些滑头货遭此打击，不久就销声匿迹了。“以质取胜”的“鼎日有”生意越做越大，后来还在上海等地开设了分店，经营的品种也从肉松逐渐扩大到南北货。
这场肉松战说明,销售竞争不仅是销售技术的竞争，也是商品素质的竞争。商品素质在销售中的作用，就好比战争中武器的素质。商品素质的适时改善、不断提高是销售竞争中的重要技巧。提高商品质量可从以下四方面着手:
1.实用性 即商品的使用效果和耐用性能方面的要求。
例如“鼎日有”改进了的肉松香酥爽口，比原来的肉松大为不同，因此顾客吃了还想吃，买了还要买，能够保持并扩大市场占有率。当然实用性不是要求质量越高越好，由于质量是与成本密切相关的，如果质量高过一定界限，成本就会大幅度上升而影响到售价，进而影响销售。因此，经营者应该对每一种商品都制定适当的质量标准和相应的价格,提高商品的实用性。
2.安全性 对于食物、药品、汽车、自行车、家用电器等商品,安全是一个极为重要的质量内容。美国1972年成立了消费者产品安全委员会，制定产品的安全标准，公布并禁止不合标准的产品销售。食品和药品管理局则负责处理食物和药品的安全。在安全质量上出问题，不仅要付出惨重的信誉代价，还要付出沉重的金钱代价。如1980年，当试验表明由普罗克特---甘布尔公司制造的月经棉塞，可能形成一种致命的机能失调时，该公司仅通知妇女不得使用这种产品的电视和报刊广告费，就花费了成百万美元。
3.服务质量 包括商品的售前、售中和售后服务质量，都是产品质量的一个重要组成部分。如果两只内在质量相似的电视机,前者保修一年,后者保修三年,那么无论是在实际上，还是在心理上，对消费者来说，后者的质量都要比前者好得多。
4.美观性 包括产品的包装、装潢和外形，好的商品，应该是人人看了人人爱,能激发消费者的购买欲望。
第四节香港市场上的“削价战”
--价格竞争
近年来,香港市场物价腾贵,市场实销能力减弱，零售业增长受到影响。为了刺激消费、争夺顾客，香港最大的两家超级市场集团-“佳”和“惠康”之间1984开场削价战。几个月的激烈争斗,双方多数商品削价10%到20%，有些主要商品甚至低到成本之下。人们形容这场价格竞争为“拳拳到肉”。
由于这两家超级市场集团向洋行进货几乎到包销程度，所以在货款支付期限上得到优惠,可以比一般商店延长一倍时间，几近无息贷货现卖,这使它们在利息上赚得不少好处。同时，它们又是集团性经营，所订货物占全港超级市场的80%以上，因此，享受优惠的成交价格。
这两个有利条件，使这两家超级市场集团在斗平斗贱的削价战中,售价的回旋余地较宽,只要能抢到顾客,即使薄利多销，也能保证丰厚的利润。如“惠康”竞销第一月的销售额就比上一个月增长了一倍，其利润也就可想而知了。至于在价格竞争中树立起来的企业形象，对它们更是“后惠”无穷。
不仅商业企业，工业企业在市场竞争中也有个以“廉”取胜的策略。例如上海滚镀一厂，1983年由于加工任务减少了百分之六十左右，各项经济指标都成了问题。1984年他们改善经营，实现了增产、优质、少耗、多收的经济效果。他们的要诀中有一条就是从“廉”中求业务，从多业务中求利，薄利多销，取得效益”。如外贸出口公司有一批木罗丝镀黄的加工业务，批量是200吨，加工费要低于原价的百分之二十，一般电镀厂都嫌价低不愿干，他们得悉后，主动承担下来，及时按质按量完成任务后，得益了4万元。
由于市场情况千变万化，在价格竞争中也不只有“以廉取胜”一法，还有“以巧取胜”。如西方国家在销售竞争中针对市场变化和产品情况，采取了几种不同的订价方法:
1.撤油定价法(高价法) 原意就是把浮在牛奶上面的那 层最好的奶油撇出来。这种定价法一般适用于市场供应紧张、用户迫切需要，暂时没有其他代用品的商品。其开始价格可能高于成本的几十倍,随着同类产品的出现,逐渐下降,采取“赚头蚀尾”的策略。这种定价法由于开始时利润丰厚,容易吸引较多的竞争者。过去我国市场供应紧张，为了抑制消费,手表之类的价格，也采用了类似的定价法。应该指出的是，在社会主义社会，对人民生活必需品是不允许采取这种定价法的。
2.渗透定价法(低价法)这种定价法把商品的价格压得很低，甚至低于成本，从而使本产品能进入市场，并扩大销售量，当生产批量扩大时，企业才能获得相应的利润。这种定价法由于薄利甚至无利，所以能抑制竞争者进入市场。过去我国为了发展农机产品和部分生活必需品,也采用类似的定价法，对亏本的产品，由国家补贴。当然，随着企业大批量投产后，仍然亏本，这就不合适了。
3.反向定价法这种定价法是先预测消费者对某商品所期望支付的价格而确定零售价格，然后倒过来算出生产成本和费用的要求。例如，福特汽车公司的第一批T型汽车,就是通过调查,确定了零售价为500美元这一目标，然后倒过来核定生产成本与费用，当这种汽车一进入市场，很快被消费者所接受，福特汽车公司从此走上了汽车王国的道路。这种定价法在我国应用不多。我国流行的是另一种类似的定价法--“满意”定价法。即消费者和企业双方都能接受的“满意”价格，也就是通常说的“薄利多销”法。我国大多数企业和产品都应采取这种定价法。这种定价法的缺点是，新产品开始经营时可能盈利过低甚至亏损，会影响企业开发新产品的积极性。
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