数月前,我曾经接到一个短信:“李经理,你有空吗?我很苦闷。”是我五年前的一位同事,如今,在昆山一家公司做品质部经理。我立刻打电话过去。他说:“我们去韩国的产品,出了品质问题。当初我们在抽测时,发现有点异常。我曾经想扣下来。但后来做试验,又没问题,所以就放了。结果出了问题,整整20K,要退货。我都不知道怎么向老总交待了。等这件事过去之后,我想离开。我觉得在这里做的很不成功。” 一周后,他告诉我,老总放了他几天假,让他放松一下,好好想想。“我真的想离开。”又一个月后,他告诉我,他已经递交了辞职书,“只等接替的新人一到,我就离开。”虽然他没有过多讲什么,但言辞间,流露出深深的失败与挫折感。我没有太多要劝的,说:“好好保重!” 类似事情,我也经历过。
还在第一家公司的时候。前三年,我们都是做国内单的,要求不是太高,所以公司发展的还可以。后来,老板希望更上一层楼,对市场策略进行了调整,由内销型转向外销型。但其时,我们缺乏外单和大生产的技术、管理经验,出口到欧洲的产品,屡被退货,公司也屡造索赔,日子过得非常痛苦。我是品质部的负责人,几乎所有的部门都指责品质部门做得不好。我顶着从业以来所面临得最大压力,每日都在紧张和恐惧中度过。
有一段时间,每天早上上班,我的手都会颤抖。我担心,进工厂,听到的会不会是噩耗?度过心惊胆颤的一天后,回到宿舍,我就不想出来。希望那个夜,过的长点,再长点。我无数次写好了辞职书,又无数次撕掉。我就是不甘心。第一份工作,便干得如此窝囊,我以后还怎么在职场上混?后来,我下定决心,深入第一线,带领着团队,逐个工序落实措施,逐条细节跟进解决。半年后,我们的产品质量终于通过了验收。年底,那家客户还给我们颁了个最佳供应商奖。还特意托市场部送来一份礼物给我,表示对于我们努力的感谢。
另外一次,则是在第二家公司。我做部门经理,两年。第三年,公司请了新副总来。新副总不太了解情况,推进改革的效果不佳。他误以为是我这个品质经理跟生产部经理两人联手抵制他。于是,将生产部经理调到行政部去任经理,将我调离了品质部,去建立所谓的废品分析系统。后来,公司要导入精益生产,无人,便将我临时抽调过去。从此,我就变成了光杆司令一个。
但我并没有放弃,而是认认真真跟辅导的老师学习,并在公司里认真推进精益生产。因为我做得扎实,认真,渐渐,整个品质和生产系统全部活起来了。而我,最大的收获是:因为不那么忙碌,有时间,又有非常专业的人指导精益生产,好好总结过去自己近十年的心得体会,将十年来零零碎碎的感受,提炼总结,形成了自己的知识系统。而我对于制造业的理解,也就是在那个时候,更上了一层楼。于是,我又被调回来品质部,任经理。
又一年后,副总离开了公司,去一家新公司任总经理。半月后,打电话来:“小李,还想不想跟我一起工作?我这里缺一个总经理助理。”
是的,这个世界,不总是给你鲜花,有时候,也会给你荆棘。我们除了接受鲜花,也要学会接受荆棘。一个乘胜追击的人有斗志,不算什么;更重要的是,一个打了败仗的人,仍有如虹的气势,才有价值。有时候,我们不是因为一场仗败了,而后就彻底败了;而是因为我们没有斗志了,才会彻底失败。
就算下一次还失败,又有何妨。反正我还会卷土重来。不放弃,也许会胜利。放弃了,注定会失败。即使在下一次的下一次,又失败了,仍然无妨。只要你还在坚持着。犹如一个战士,最耻辱的,不是他打了败仗,而是当了逃兵。一个在职场上失败了的人,检讨缺失,转换地方,从头再来,还是值得尊敬的。最烂的,是他慨叹命运的不公,不去想过去为啥失败了,而是想换个地方,撞个狗屎运,捡点银子。 所以,我希望他能保重,从头再来。我也希望自己遇到挫折的时候,扔能如昔,坚持住。 因此,写下这些文字,砺人,也砺己 018 有关诚信,有关行贿 在清华大学再教育学院听课时候,一位讲师非常得意地讲起他辅导成功的一家企业的案例,说,在这家企业,他倡导的是诚信,所以形成了一种诚信的文化。特别是面对供应商的时候,绝对不索贿。
课间休息,我就向讲师提了一个问题:“在企业内部强调诚信,相对好推进一些。包括面对供应商,我们可以做到不索贿。但如果我们面对的是客户呢?如果我给他们回扣,就能拿到订单。如果不给回扣,我眼睁睁看着本来可以轻松拿过来的订单,让行贿的人抢走,怎么办?”
他沉吟了半天,答:“面对客户,有些时候,还是需要的。”
我很失望。
实际上,在公司,我们一直为这个问题争论。
以我的经验,中小型又自己搞销售的制造型工厂,给客户回扣,会带来以下问题:
一、如果产品质量不过关,靠关系和回扣进去的,品质的隐患,迟早一天会爆发,带来的后果,远超过当初的想像。“债迟早是要还的。”我做制造十几年,见过太多血淋淋的例子。无论走到哪里,概莫能外。
二、其实,客户的采购,或者其他人员,并非报着必要回扣的心理的,很多是:有则拿之,无则拉倒。如果你选择了不提,不给,以后的供货中,其实他可能也不会主动来要,你也就没必要去支付这笔额外的钱了。
三、在销售产品时,你有希望行贿的暗示,对方的心态就会发生变化。正直的人,必然会先弃你而去。有受贿想法的人,为了掩人耳目,反而会格外吹毛求疵。如此以来,客户和自己,都会偏离最重要的东西——用合理的价钱买合适的产品。
四、你一旦开始向对方行贿,对方会形成向你索贿的习惯,也就意味着你要持续不断去喂他,若有一天不做,对方会觉得难以接受,甚至觉得被冒犯。结果可能会出现,同样品质同样价格的东西,别人中途能进去,而你却会出局的情况。
五、如果公司允许行贿,销售人员就开始把精力放在向公司申请更多的钱打通关系上,如果没拿到订单就抱怨行贿的力度或者强度不够,乃至于行贿的职位不够高,而不反思自己没把功夫用到工作上。
六、如果行贿销售成功,则又会掩盖产品缺陷,日常的改进就会松懈,长此以往,持续累积,产品难以满足客户需求,迟早被淘汰出局。
七、一个一直靠行贿发展的公司,必然要背负很多不必要的成本,也会形成一种行贿的文化。一旦商业环境恶化,或者生产环境艰难,它的意识、文化,都很难变革,用正确的途径和手段处理,想到的,可能是更多的行贿方式和手段。如此以来,体格健壮、文化优异者因付出的成本相对少,反有机会挺住,并变革。而行贿者会因承受太多额外的重压,首先倒下。
……
我可以总结出一堆不行贿的好处,但实际上,却抵不过销售部某月行贿后,收到的一张订单。现实便是如此的势力而短视。
我知道,现在的中国大陆,跟上世纪六七十年代,香港廉政公署还没有成立前差不多。整个大环境行贿成风,若你不行贿,反倒不正常,要吃很多亏。因此,最便捷,最有效的做饭,自然是行贿了。若你不行贿,就要承担额外的成本。一个企业在内部推推诚信,当然可以。但若置身在整个大环境中,则需要承担太多的社会责任,行业责任,成本太高。
但内心深处,我还是希望:一个公司,不仅仅只是语言上、形式上提倡诚信,而能从上到下,从内到外,从一而终,诚信做人,诚信做事,诚信办厂。而销售人员,自从业的第一天开始,直到做完最后一单离去,从没听说过“回扣”这个词。 019 给出好答案
在工作中,总会碰到很多问题。解决问题时,我们最容易犯的错误之一,就是以为:自己的答案,才是好答案,或者正解。但其实呢,未必。这类似于自己写了错别字,自己检查,难以发现一样。这是思维惯性,意识盲区,不自觉的偏见,自觉的自信,乃至不宜觉察的自负释然。人们对自己的想法,类似于对自己的孩子,不管如何,总觉得是天下最好的。有时候,那好,没有道理。如此一来,我们就错过了寻求更佳答案的机会。
实际上,我们看问题,犹如看一个苹果,不同的人,在不同的角度,会看到不同的形状和瑕疵。在工作中,则会受到知识、经验、角度、立场等等的影响。因此,我们看到的每个问题,会有不同程度的真实,自然,也会存在不同程度的偏差。我们解决问题的追溯过程,就是消除偏差,还原真相的过程。
在工厂,我常常遇到的最大问题是:不同的部门,针对同一个问题,会有不同的报告。比如,品质部,一般都挑最严重的来报告,所提供样品,挑选的自然大多都是比较严重的;解决问题的工程师,尽量挑选最轻微的给你看,以证明问题不严重;生产部计算不良例的时候,正好拿了一些不具备代表性的瑕疵计算,不良率不那么准。
为了消除这种偏差,我一般强调彻底的“三现主义”。也就是“现场、现时、现物”。我理解为:“不同部门的人,如品质、生产、技术等,在发生问题的当时,立即进入现场,看现物。在现场分析,在现场讨论,在现场,给出应对的策略。”它的好处是,可以避免下属向上司报告或者同级传达,出现语言选择和传递的偏差;可以避免不同理解能力的人,在听时,根据自己的经验、知识理解时想像的偏差;以及,一个部门太过分站在自己的角度看问题,“屁股”决定脑袋的偏差。
当然,技术性比较强的问题,可以如此解决。但到了一定的层面,需要给出决策性的答案时,就没有那么轻松了。一些中高层的管理人员,总会有很多人询问问题,希望给出答案,有些甚至需要即席给出。而他的答案,又很可能会被下属直接采用。这时候,会因为决策者不了解事情的前因后果,给出不够好的答案,影响一大片。实际上,很多的错误决策,便是如此出炉的。
对于此现象,我经常采取的方法是:一,持续训练下属,希望在一些知识、常识、观念、意识、工具、技巧,乃至思考和解决问题的方法上,相对科学一致;二,有人问我,我希望他先要有自己的想法,他得先要观察、思考,得先有自己的见解,再寻求上司的答案,而不是张口直接要答案;三,不管这个想法是他的,还是我的,或者综合了大家的意见,如果是我做的决策,所有后果我承担。
做为一个需要不时给别人答案的人,其实不是一件轻松的事。这需要他更加用功,更加小心,更加有责任心。就拿自己而言,从员工成长到现在,需要时不时给给别人答案的过程中,我所具备的知识、经验、心得,很多,都是因为做了错误的事情,错误的决定,用公司大量的金钱和损失换来的。如何避免寻求答案的过程中,少犯点错误呢?我总结了一下自己的小小体会,写出来,供大家参考:
不管遇到什么问题,我都不寻求标准答案。我认为,看似同样的问题,产生的原因,因了时空、人员、条件等的不同,成因其实是不一样的。犹如“你不可能两次踏入同一条河流”一样,你不可能两次遇到条件现象完全一样的问题。所以,我的做法是,尽量了解现状,深入“现场”,根据一些细微的差异,去针对性给出答案。如果问题更复杂,我采用的方法是,采用“组合答案”。这些组合答案的原始素材,有些是我根据自己的经验总结出来的,有些是从别的有价值的案例中参考来的,还有些,是我翻书学来的,更有聆听一些智者、长者、有经验的专业人士的成功经验。但无论是哪里来的,都不能直接引用,都必须经过自己的吸收、消化、提炼、升华。也就是说,让那些经验和知识,变成自己知识体系中的一部分,再结合现状,条分缕析,消除偏差,抽丝剥茧,找出真相,融会贯通,做出“自己的决定”,给出自己的答案。
这样给出的答案,相对而言,就是好答案 | | |