交付之战势不可挡。
经过几十年摸爬滚打，我国AGV/AMR技术从实验室研究走向商业化规模落地，其发展力与影响力日渐增强，行业进入黄金爆发期，资本方加大投资力度，融资频发。当行业规模日渐扩大，随之迎来的是多倍销售增幅压力下的交付难题，同时，全球疫情的多点散发对企业的交付也提出了各种挑战。交付成为行业的“心头大患”。无论哪种原因造成的项目延期或无法交付的情况，都在多个方面影响企业自身的发展。首先，行业内普遍采用3-3-3-1付款方式，项目无法交付就意味着尾款无法回收，对资金流较弱或是融资起家的初创型企业而言，能否正常交付拿到回款，将会直接决定企业接下来的经营周转。其次，对部分终端客户来说，目前移动机器人的应用尚且属于企业自动化推进的第一步，项目的及时交付与交付质量能有效提高客户满意度，增加回购率。最后，交付效率能反映企业自身实力，打造企业良好形象及口碑，吸引资本关注。基于此，解决交付挑战迫在眉睫。现阶段，各家AGV/AMR企业对其又做出怎样的应对之策？据新战略移动机器人全媒体观察，目前大部分企业普遍是采取对外部供应链、渠道商做赋能，对内部团队做建设等措施，实现高效率“保交付”。对于专注本体的AGV/AMR企业来说，供应链能否及时响应供货是保障交付的重要条件。
据了解，在行业早期发展阶段，核心零部件普遍依赖国外进口。而在当前，伴随国内市场行业需求不断加大，大批国产零部件企业涌现，基于国际贸易局势及疫情影响下，本体企业进一步对零部件做国产化代替，将目光转向国内零部件厂商。
在积极推进国产化代替的同时，为实现及时响应供货需求，部分AGV/AMR企业也对供应链采取相应的管理措施。华睿移动机器人事业部总经理王政曾在采访中介绍，“目前华睿对供应链的管理主要体现在两个方面：首先，自建供应链确保交付速度与支撑能力，在各个部署城市做“供应链本地化备份”。其次，根据市场需求与预期需求提前规划下一年产能，并增加部分余量来应对不确定因素。”值得一提的是，当供应链得到保障，AGV/AMR企业进而将产品的模块化、标准化作为下一个发力点。作为非标产品，移动机器人面对不同场景难以做到案例复制，很多项目需要投入大量人力精力，实施周期拉长，导致项目交付遥遥无期。所以打造通用模块化移动底盘，在此基础上根据具体项目场景做定制化设计，实现实施周期缩短，快速交付。此前，华睿在春季新品发布会上推出模块化、标准化AGV底盘，可按照应用需求搭配不同移载机构，能快速满足场景多样性需求，缩短项目实施周期。另一方面，随着移动机器人应用场景不断扩大，部分企业为了“抢占赛道先机”而在各个行业盲目布局，也为“保交付”带来一定困难。首先，AGV是非标产品，开拓新赛道需要企业拥有丰富的技术经验为基础，其次是对落地行业有全面深入的认知。以这两年热门的锂电为例，目前电池领域应用的AGV有叉车式、悬臂式、辊筒式、上下料、系统组装、潜入牵引式、顶升仓储式等众多类型，分别对应锂电制造工序当中的不同环节。同时，新能源电池作为对安全性、一致性、可靠性要求极高的特殊制造业，在应用场景中更为注重AGV定位的精准度、与整体生产节拍的协调性、调度系统的稳定性以及数据采集的准确性，其中AGV方案的设计尤为重要。所以，对于草率入场的企业来说，收获行业订单项目仅仅是考验的第一步，后续对行业场景没有深入认知了解，将会造成无法及时交付或是不断返工售后的情况。优艾智合工业物流事业部总监许瑨在采访中表示，“深度聚焦场景是快速推进交付的关键，一方面可以吸引大量回头客，打造标准化产品线。同时，回头客的连续性与交互性能有效减少整个订单前后的大量开发设计，一定程度上避免场景变更带来的影响，实现高效率项目交付。”国自副总裁王文斐表示，“当前，国自实行的“做减法”战略正是通过聚焦市场、做深行业、做精产品，来实现最终的'保交付’目的。”未来机器人销售总监谢立则表示，“深水区场景复杂，无人叉车在落地应用前需要经过多次打磨与试验。未来机器人通过1:1模拟复刻真实的项目现场环境，反复对无人叉车进行测试，力求在到达项目现场前实现客户的需求效果。保障产品出货与项目按时交付，同时缩短项目交付时间。”
据了解，为了更好地向终端客户提供服务，未来机器人积极破解深水区场景，在华东建立面积逾15000平米生产基地，在基地当中搭建料笼堆叠、高位存取、窄通道存取等多种工业刚需复杂场景。
此外，较早入局行业的企业如新松、昆船、机科从来都是将交付作为企业第一要务，无论在哪个阶段都保持着良好的客户口碑，佳顺、CSG华晓、蓝芯、迦智均强调今年的重点在于交付。
对初创企业来说，在早期发展过程中主要专注于技术与融资方面，对交付团队没有太多标准化、系统化管理，但随着企业逐渐成长，走出海外，订单项目实现大幅增长，随之而来的是对交付团队的考验。例如，上半年华东地区疫情对部分企业造成一定冲击，团队人马“被困原地”，对外地项目没有足够的人手进行交付。而在出海途中，由于语言文化、工作环境等不同，也容易造成项目停滞、难以推进的情况。基于此，各家AGV/AMR企业积极应对，主要从两个方面采取应对措施：首先，面向国内，与行业内第三方专业交付公司合作，免除“交付之忧”。面向海外，通过远程交付培训，赋能集成商，解决交付难题。其次，在团队建设方面，根据国内与海外的情况，实行相应的布局策略。在国内，目前AGV/AMR企业对团队建设采取的普遍措施是对相应人员进行培训，从完善的线上知识理论教学到线下实操培训，期间通过“老带新”来完成两到三个项目的打磨，实现交付工程师的批量制造，进一步将培训系统复制到渠道与代理商。其中，华睿自主搭建交付培训认证体系，旨在培养和储备合适的交付技术人才。该培训全面覆盖移动机器人理论与实操过程，对培训人员进行“初级工程师”到“资深技术专家”四个递增等级认证。据了解，目前该培训已经成功举办7期，赋能18家合作伙伴60名工程师。但在国内疫情影响的局势之下，单只是培养交付团队，依然难以保障项目及时交付。许瑨表示，“如今在项目实施与交付当中，企业更多的需要考虑到不可预见因素。比如突发的疫情事件需要封锁隔离，但交付团队集中在同一个城市，难以调配。所以相较于以往的集中决策，在目前情势下，企业团队分布式发展会更有优势。”据了解，目前优艾智合专门负责交付工程与售后团队的实施人员长期分散各地，保障项目实施期间的及时调配，有效减少疫情带来的不确定性影响。AGV/AMR企业出海成潮。但尽管有成熟扎实的技术实力做优势背景，面对海外市场，企业依然面不同临语言、文化等差异，基于此，本地化策略已经成为出海企业的发展趋势之一。例如，极智嘉在全球化市场拓展中，建立适配当地市场需求的团队，以本地化产品体系、交付维保体系、渠道体系等支持其业务发展。而快仓为了更进一步保障项目交付，及时响应客户需求，不仅在海外拥有独立交付团队，在国内也成立了相应的海外支持团队，针对海外项目设立“双项目经理”，让国内的项目经理持续赋能海外的项目经理，为项目的交付做支持和保障。从供应链管控、深化场景理解再到海内外团队建设，各家企业为了保障交付忙得“热火朝天”，但究其根本，此举也是为今后的发展在“保驾护航”。法睿兰达CEO李大伟总结，“依照市场大环境来看，目前移动机器人行业还在向上发展，'蛋糕’人人都份。在此过程中，因为大部分企业是出身科技团队，一般来说技术不会成为发展的瓶颈。所以很多时候，决定存亡的主要因素是交付。在To b业务当中企业不能按时按质的交付项目，终端客户就很难及时通过验收，由此就要求企业必须在该项目现场持续投入大量精力，或者出现退货情况。但无论哪一种，都会对企业造成一定的负面影响，更有甚者将会引起企业经营困难。”结语：从宏观来讲，各家企业按时按质的交付能塑造行业的良性竞争与发展方向，从外部吸引资本方的入驻与认可。而对于企业自身，同样是经营运转的正向循环。现阶段，经历了前期“市场争夺战”，企业回归理性之后，更需要思考未来如何才能走得更稳、更长远。
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