《让顾客自己来定价》谭成·读后启发

意愿定价就是不制定具体价格，让顾客根据自己的价值感受和支付意愿自由支付。这种定价策略适合音乐、电影等边际成本非常低的商品。

第一，企业在定价的时候，不能以成本为导向，不能以竞争对手为导向，而要以顾客为导向。以顾客为导向定价，就是企业定价的时候，必须要考虑顾客的偏好，顾客的消费能力，以及商品给顾客的心理体验。然后，再来给商品制定价格。

第二，好的定价策略，不是对所有人都是一个固定价格，而是要对不同的顾客制定不同的价格。用经济学家更直白的叫法，就是价格歧视。作者在书中提出了两个实施价格歧视的定价策略，第一个叫意愿定价，就是不制定具体价格，让顾客根据自己的价值感受和支付意愿自由支付。第二个叫动态定价，就是通过大数据分析顾客的偏好、消费能力、行为模式等信息，然后对商品进行一些区分，每种档次制定不同的价格，对应不同的顾客群。

第三，价格战是短时间内甩掉竞争对手，重新建立行业秩序的绝佳策略。价格战之所以能发挥效力，是因为企业充分利用规模效应降低了成本、精确计算了盈亏平衡点，还有价格战让市场需求出现了新的增量。商品或服务标准化程度高以及具有很高利润率的行业和企业更容易发动价格战。

i 核心内容：定价不是一个独立的商业行为，而是商业战略的构成，营销策略的延伸。定价策略了解不多的我来说，这本书真的是一本极佳的商业教科书，可以借此全面了解定价在商业活动中的作用。

i 启发了我：学到不少东西，定价原则和生活中的实际场景也有对应的例子举出。虽然按成本加定价作者并不提倡，但书中的定价方式都是以某种方式涵盖了成本的，举例的价格战也是靠规模经济把成本压下来，并没有亏本的买卖。

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