谈单思路与话术
婚礼行业仅凭看图片、看视频、报报价客户就能签单的时代已经过去了，必须拿出案例让客户相信你，他才会选择你。你需要从专业角度去分析，告诉你的客户，为什么一辈子只有一次的婚礼一定要选择你们家。所以当你具备以下5个素养，才能说明你是一个专业的销售。
专业的销售必备的基本素养
☑ 专业度=话语权
☑ 超强的自信心
☑ 必签的信念
☑ 绝对的专业度=标准化的流程+工具
☑ 能收意向金几十块都要收
谈单思路：“小白”谈单法+16金句
Part 1
● 自我介绍：这里不是简单介绍自己叫什么，要凸显名字特点，加深印象。
● 寒暄：如果客户已逛几家时，可以问为什么没定，要让客户产生安全感，因为在谈单过程中安全感凸显越多，客户越快成单；如果客户逛的第一家就是你们，可以问怎么知道我们公司的呀...等等这类寒暄的话。
Part 2
当了解到新人的酒店以后，能精准描述新人所在酒店宴会厅的尺寸以及各个细节特征，屏幕、大厅、窗户、桌布颜色等等，并为其分析这个厅适合什么样的婚礼，从而获取客户的认同和信任。所以针对新员工，必背的4个表格有：所有酒店信息表、套餐表、成本表、单价表。
Part 3
● 推荐爆款案例：如礼成打造的爆款如歌、心念成蝶、钟情于你等。
● 细节流程讲解：如纸质流程、手写问卷的填写，不同环节亮点的创意展示。
Part 4
一家婚庆公司的执行力主要体现在这4个方面。
● 服务流程：客户从进店到拿到U盘之后，经历过的每一步服务，用图片、表格或者视频形式去展现，让客户清楚的知道整个婚礼标准化服务流程具体是什么。建议将服务流程表格进行美化，设置成谈单屏保。
● 客服管理：专属客户服务。
● 标准执行：要有这些拍摄流程表、物品准备清单、服务团队、时间流程表，公司里准备好谈单夹，用A4纸准备好所有的执行流程，展示给客户看。
● 机制保障：每次婚礼结束后，要求客户与策划师合影和给出好评。
Part 5
询问新人对婚礼的要求，如预算、明暗场，再根据他们的要求对我们这边的人力、物料、明暗效果等作出详细讲解。
-常用金句集锦-
1.您已经逛了几家了，还没有确定下来，说明您还没有看到满意的或者您对前面看的案例还没有足够的安全感（方向：讲安全感的重要性）。
2.今天咱们就了解下，订不订没关系选婚庆还是要综合对比一下的。
3.看哪家性价比更高，今天我可以帮咱们做这个对比，我做婚礼也三四年了，选对公司很关键，选对人更关键，说实话阿姨叔叔、亲爱的，咱们的钱都不是大风刮来的，咱们公司的理念就是让咱们少花钱多办事儿。
4.我们给您看的主题婚礼都是我们自家案例，并不是摘抄的，所见即所得。
5.为什么我们能呈现这样好的现场呢，因为专人做专事，术业有专攻。我们所有的策划师都是5年起步的，所以并不是看图片给大家报价的，我们是有专业度在里面的。（方向：专业素养；大品牌VS小作坊）
6.当您的婚礼在我们家定了之后，我们会用这样标准化的流程来为您服务...
7.今天您的婚礼定完之后有任何问题，可以找老板，可以找策划师，也可以找您的专属客户服务。
8.我们有标准化、规范化、量化的服务流程，有客户经理，有严谨的执行标准。
9.麻烦您婚礼仪式结束后，能给我们的策划师发一些好评的话语，我们策划师才有晋升空间，所以我们比您更想做好这场婚礼。
10.说实话做婚庆行业好多年了，当地婚庆公司有很多，而且都不错，综合对比来讲，礼成是最标准化、规范化、量化的，所以...
11.公司上下监管，提交优质策划案，所以我们比您更想做好这场婚礼。
12.咱也聊了这么久，也聊得挺好的，那今天就定了吧。
13.今天聊的这么好，你去订别人家，我也挺不放心的。
14.能给你100%，绝不会给你99%，价格真的不能再低了，羊毛出在羊身上，只要您买的合适，我卖着不亏，咱们就可以合作，我也是痛快人，于公于私来讲我都得给您做好这场婚礼，把名字写这儿就可以了。
15.咱们也都是工薪阶层，这筹备婚礼各种超预算，装修也超，婚宴也超，我这里能帮您省的就都帮您省了，咱们把钱花在刀刃上，没有必要花太多钱，我当然想让你多订点，我提成还高呢，但是真没这个必要…
16.如果能定的话我就去找领导，你不订我没有任何损失，但是你的婚礼现场我真的不希望有任何闪失。（当客户与别人家进行对比时）
02
放毒技巧物料差异化对比
新人货比三家很正常，也能理解，但是做婚礼这么多年，安全始终比价格更重要。
● 灯光对比
● 花艺对比
● 地毯对比
● 套系对比
03
婚庆销售如何核算绩效更合理
利润率的核算
利润率的正确核算关系着销售和策划师的提成计算，所以正确的计算方法要掌握。
成本率=成本价/成交价
全单利润率=成本价/成交价-1
全单利润率=（成交价-成本价）/成交价
销售、策划师如何提成更合理
联系客服
