总第 2351 期
餐饮老板内参 崇膳 | 文
早复工抢占先机，一人食外卖提升30%
谢京城2018年在江西瑞金市开肉蟹煲餐厅，因口味好且擅长选址，这两年扩张很快，一口气开了6家门店，正准备大展拳脚的时候，遭遇了疫情。
那段时间，专家均劝诫餐馆不要马上复工，以免亏得更多，但谢京城熬不起。在政府宣布可以开放堂食的2月22日，就立即恢复2家门店营业。因为率先复工，周围的饭店均没有开门，抢占了先机，营业额反而大增30%。
10天后，同街区的其他饭店纷纷开门，他的餐厅销售额直线下降。这时候，这家主打堂食的肉蟹煲餐厅开始系统做外卖。谢京城研究外卖策略，完善菜单图片，调整消费场景，推出一人食的产品，并升级物料，其外卖的营业额整体提升了30%，门店总体营业额恢复到年前的70%，可以覆盖所有成本。
如今，深谙外卖策略的谢京城准备开一家外卖门店，主打一人食蟹肉煲。他认为，疫情前的一些“餐厅模式都太重了。”像酸菜鱼、大盘鸡等品类，都可以研究一人食、做外卖。
依靠外卖，紧盯家庭用餐和工作用餐
“很多餐企撑过了闭店期，但不一定能熬到餐饮市场恢复正常那一天”，一位餐饮老板告诉内参君，外卖是保证“输血”的最重要一环。
九毛九集团旗下的“太二酸菜鱼”，原本“不外卖”，现在也开始做外卖了。大渝火锅复工后，第一时间恢复了火锅外卖配送。“恢复外卖这几天单店最高销量就到三万两千多元了，门店正常运营时日营业额是五六万元，做些推广活动，营业额恢复到堂食正常的水平应该没问题。”大渝集团董事长杜松林介绍。
疫后恢复期，最早显露餐饮刚需的是工作用餐和家庭用餐两大场景。
为了满足“家庭火锅”需求，大渝筹建“大渝家庭火锅”新项目，以餐饮新零售的形式，重点主攻外卖市场，新项目以社区店为主，2020年计划开200家新门店。
另外，上班族和单人用餐的需求也在显现。小份菜、单人套餐、双人套餐的订单数量逐渐增加。为此，不少知名餐企已经及时做了业务调整，接受团餐预定、销售半成品产品、供应生鲜食材等。
做社区团购，比外卖省10%-20%成本
疫情期间，居民大多宅在家里。这时候，正是社区团购火爆的时期。
社区团购是近些年火爆起来的社交电商模式，社区团购平台依靠社区的“团长”，组群聚集社区顾客，统计顾客需求，然后通过团购平台送货，分发给社区顾客。
“疫情这段时间上涨到了20%。”社区团购小程序“群接龙”的运营总监梁小桥说，除了餐饮个体户，还有各种规模餐饮企业与之合作，售卖的品类以生鲜、半成品为主，也有部分熟食。
吉祥馄饨的半成品馄饨社区团购，覆盖3000个社区，一个社区每天约8-10单左右。犟骨头则以售卖成品菜肴为主，每天每个社区订单量10-15份，勤快的店长中午可以覆盖3个小区，送出40-50份，营收1000多元。
▪ 图注：吉祥馄饨的社区配送现场
相比外卖，社区团购的客单价更高，而且都是一家人一起点，外卖则是单人份。且社区团购的成本更低，吉祥馄饨因此省下了20%的成本。冷链配送、7-8折的优惠，以及25%的团长抽成，构成了吉祥馄饨社区团购的主要成本。社区团购售卖半成品，还省下了人工、水电费用。
船歌鱼水饺的社区团购以自提为主，且自建社群，成本更低。主要模式是——团长在群里发优惠券，鼓励消费者到门店自提。
不过需要提醒的是，社区团购模式并不适用于所有餐厅。短暂试水之后，部分售卖成品、生鲜的餐饮企业已经按下了社区团购暂停键，部分做半成品的餐饮企业正计划把它作为长期业务。
重视私域流量，对冲外卖抽佣
疫情让餐饮人都重新认识了私域流量。多个餐饮品牌在谈到疫情之后转型时，都谈到要重视私域流量。
对于大多数餐企来说，公域流量就是美团、饿了么、大众点评、抖音、微博等这些平台上的流量。私域流量是品牌或个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、多次利用的流量，通常的呈现形式是个人微信号、微信群、小程序或自主App等。
如今堂食较少，而外卖平台抽佣比例较高，通过私域流量营销显然更为精准、实惠。
成都的豪虾传创始人蒋毅早期在天涯、微博上发创业日记积累了大批粉丝，他把粉丝都加到自己的微信号上，还按粉丝来源建了不少群。现在豪虾传会员有5万多，到他朋友圈的高频会员有2000多。
郑州的曼玉融合餐厅在2013年，创始人老林就把自己的微信二维码贴到每张餐桌上。当餐厅还没开通微信公众号时，他个人号就积累了4万名粉丝。为此还专门成立了曼玉客服组，三个人管理十台PAD，收集反馈，第一时间回复。
屈赫赫在四川三四线小城开了3家名叫“忆字”的茶饮店，从大年初四开始的一周多收益，竟比去年同期更高，外卖订单量相比一周前涨了近6倍。
屈赫赫根据对消费者心理的洞察，从初三初四开始就有人觉得无聊，奶茶的忠实爱好者已经按捺不住了，他们正是理想的黄金客户。上线外卖和外送业务，成为迫切需求。而他过往积累的微信粉丝群，此时正好是激活的时候。
依靠社区店，二月份就逆势盈利
二月份，北京华天二友居公司的17家店整体已经实现了盈亏平衡，40%的门店逆势盈利。
一方面，二友居大多数门店是社区店，在居民不便出门的疫情期间，社区店具有天然的位置优势，成为了消费者更便捷的选择。另一方面，二友居的镇店菜主要是肉饼、包子以及较为平价的京菜，性价比高。
他们是怎么做的呢？
首先，外摆摊位，堂食外置。因为属于社区店，把摊子摆到门外很快就吸引来了街坊邻居，为其带来了30%的收入。
其次，升级外卖门店，菜品更加丰富，加大优惠力度。二友居南草厂店外卖营业额占比达到了30%，而以往只有10%，二友居自建了远程订单模式，消费者线上订餐，既可以选择门店自提，也可以选择配送到家。
第三，签下了周边11个机关单位的团餐。因为服务周到，很多复工的单位都来此订团餐。
二友居针对外摆与外卖，主推半成品和手拿食，贡献了80%的收入。
餐饮直播，营业额增2倍
3月26日，罗永浩试水餐饮品牌直播，奈雪的茶、信良记、钟薛高等餐饮品牌获得数以亿计的销量。
疫情期间开通直播，是餐饮企业营销方式的一种转型，增加与消费者的粘性。接下来，直播带货这种方式，会成为具有零售属性的餐饮品牌的常规操作。
▪ 乡村基、米鲜米线等品牌线上直播
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