1.引言
做家居品类的门店销售，一定会遇到“逼单”的问题，“逼单”的技术好不好，成功率高不高，直接关系到店面的盈利水平。但是“逼单”这个动作往往也是店面销售流程中难度较大的一环。
衡量一个销售人员的实战能力如何，往往也能从逼单上体现出来。“逼单”技术好，经验丰富的导购人员往往能够取得更高的收入，给经销商创造更多的价值。
但是“逼单”这个关键动作对很多店面销售人员来讲，也是让人谈之色变的一个难点。本来很多前期的准备工作已经做得很到位，想不到在逼单上翻车，最后与成交失之交臂。这就非常可惜了。
2.为什么要“逼单”
必须要承认，我们当前所处的市场环境和十几年前有很大的不同。不仅信息量过载，而且消费者获取信息的渠道非常多，甚至有时候比商家还要多。全副武装的消费者越来越难伺候，越来越个性化而且见多识广。
这些变化都对终端的销售人员的能力提出了更高的要求。今天市场环境的变化，已经让消费者有了更多的选择，无形之中给终端带来很大的销售压力。所以如果不“逼单”，基本不可能靠自然销售成交。
对家居品类产品而言，在店内销售更加如此。因为销售工作本来就是一种驱动型的商业沟通。所以现在家居品类的终端销售“逼单”已经是必备的技能，是一定要学习掌握的。我们先来解释一下“逼单”的概念
3.什么是逼单
这里谈到的“逼单”是商业领域销售行为的一个术语。在有些行业也叫做促成。不管如何称呼，其本意都是一样的。
但是在一般的市场营销学或工商管理学教材上，却找不到“逼单”这个词。可证明这个词是特定行业特定工作环境下的约定俗成的术语。既然没有现成的定义，我们不妨给“逼单”下一个尽可能准确的定义。
站在我的角度，我是这样理解的。所谓“逼单”，是指在销售现场，对那些虽有购买意向，但尚处在犹豫不决状态的客户，销售人员找到恰当的时机给予其适当的压力，用某种技术手段来促成交易的销售行为。
当然不同的行业可能会稍有区别。但是本质上应该都是接近的，那就是现场促成交易，实现双赢。
4.“逼单”究竟难在哪里？
笔者从事终端销售培训十几年，无论是在店面销售还是在活动现场，都曾经带领学员亲自“逼单”，下面从我个人的角度简单谈一谈“逼单”的难点有哪些？
对于家居品类的销售来讲，消费者对商家是普遍缺乏信任的。这也源于双方的信息不对称。有太多的消费陷阱，让消费者不得不提高警惕，生怕自己在消费过程中又被商家套路了。
没有了基本信任，所以无论商家说什么作用都非常有限。这就是“逼单”之所以困难的原因之一。
原因之二，顾虑未打消；是消费者总是担心付款成交之后，商家是否会履行诺言，还是一旦成交商家就立刻换了一副嘴脸，之前的承诺不会兑现。这就是消费者普遍的心理。所以，造成了在成交之前要反复考虑、多加比较（怕吃亏）、迟迟不能下定决心。说到底还是不放心，有顾虑。
原因之三，思维不同频；对于大多数消费者而言，装修或者买耐用消费品（家居类），可能都是第一次，之前没有过这方面的购物经验。他们的思维还停留在过去传统的消费模式上，所以很可能和商家介绍的消费模式在思维上不能同频。
这就等于一个人要去海边，另外一个要去公园，他们不在同一条轨道上，怎么能遇到？类似很多定制家具的销售都面临这种情况。所以，这是需要销售人员做出很多耐心的解释和说明，还需要拿出相关的证明，才能起到实际上的效果。
原因之四，中国古人说：天下熙熙皆为利来，可证明每个人都是趋利的。这是人的本性，对自己没有好处的事情往往都会比较慎重。
例如：就在“逼单”这件事情上，消费者作为一个成年人，当然心里很清楚一旦付款了，成交了，对谁有利？
当然是对商家有利，商家赚了钱，获得了利润。但是对消费者本人是否也有利，一时之间难以确定。所以，一件对他人有利，对自己是否有利还不能确定的事情当然需要慎重再慎重。所以，在销售现场我们经常会听到客户说再比较比较，让我再商量商量之类的借口……
本来这也是人之常情，无可厚非。问题在于，如果抓不住机会，比较的最终结果消费者未必选择你。等于商家白忙一场，所以商家当然要争取尽早把客户拿下，尽早实现成交。
原因之五，心理素质较弱，“逼单”是有压力的。对于销售人员来讲面对压力，人都是本能地想逃避。所以，我们经常会看到，明明是已经到了成熟的“逼单”时机，但有些销售人员因为胆怯，就是不敢开口。你不开口，客户当然不会主动提出成交，很有可能一单生意就这样白白地溜掉了。说到底，还是销售人员自己的心理素质、技术能力方面有所欠缺。
原因之六，过于相信“逼单”技巧。
这个世界上没有所谓永远的秘密。我认为所有的成交技巧最终都会大白于天下。特别是在网络信息如此发达的今天已经没有什么秘密，是消费者永远不知道的。所以，不要过度的迷信成交技巧。而应该多激发自己成交的欲望，我认为成交的欲望才是不断推动成交的力量源泉。
原因之七，销售人员准备不足。关于这方面有一句话说得十分经典，如果不能为成功做好准备，那就准备着失败吧。几乎所有的成功签单都离不开充分的准备。
平时准备不足是最常见的失败原因，随着社会的发展，消费者对产品的认知度会越来越高，个性也会越来越强。所以，销售人员的专业度应该是与时俱进。要想“逼单”成功，必须做大量的准备工作。
包括对竞争对手的深入研究，对价格体系的全面了解。对产品知识，价格体系绝对应该是有问必答，胸有成竹。
如果做不到具有专业度的表现，客户就会认为你是个小白，不愿意跟你签单。
所以，不论到什么时候，加强自身的业务素质，加强产品知识的学习，特别是对市场对竞争对手的了解，都是非常重要的。
有时候“逼单”过程中一个小小的细节就有可能断送之前所付出的全部努力……
总之，“逼单”是临门一脚，实践操作性很强，难点也很多。只有不断学习技术，不断积累经验才能越做越好……
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